作者｜苏扬

编辑｜天宇

什么，椰子水赛道来了个泰国人？

当46个泰国“老表”扛着椰子水在中国新消费市场炮轰出11亿年营收，我国老牌饮料巨头手中的塑料杯也要抖三抖。靠着无工厂、无仓库、无物流的“三无”模式外加顶流明星肖战“super idol的笑容”，IF椰子水品牌用一场轻资产闪电战迅速在中国椰子水市场杀出重围，稳占市场。

不用工厂不搞物流，顶流明星笑一下，就能让中国人抢着买单。一生爱喝椰子水的中国人，更是在今年“迫不及待”地将这家年轻的椰子水品牌扭送至了港交所门口。

46人创造11亿神话：IF椰子水如何以小搏大？

4月9日，泰国椰子水品牌IF母公司IFBH Limited向港交所递交招股书，计划募资超10亿港元。

相关数据显示，自2020年起，IFBH连续五年霸榜椰子水市场第一。2024年，IFBH更是以11.56亿元的年营收和34%的中国（内地）市占率稳居行业首位，远超第二名7倍以上。46名员工撬动十亿级市场的创举，一度成为饮料行业的“轻资产神话”。

IFBH的招股书揭露了这家公司以46人撬动11亿营收的核心逻辑。

翻开招股书，一份极其精简高效的组织架构跃然纸上。目前，该公司全球员工总数仅为46人，其中销售与营销团队20人，研发团队仅5人，仓储物流管理人员6人，其余15人分布在财务、人力资源等职能部门。

尽管团队规模不大，但运营效率却十分突出。资料显示，IFBH员工主要负责产品研发、代工厂管理及全球营销策略制定、区域市场支持等，供应链管理方面，则采取完全外包的模式。

IFBH公司的IF与旗下Innococo，均实现了生产、物流及销售环节的全链条外包。

招股书显示，IFBH委托General Beverage等代工商代工生产，2024年，IFBH向前五大供应商采购金额占采购总额的96.9%，其中主要代工厂General Beverage供应占比超70%。

在销售结构上，IFBH高度依赖核心分销商。2024年数据显示，其前五大分销商贡献了约97.6%的营收，且前三大分销商均来自中国内地，销售占比分别为47%、28.4%、17%。

在中国市场，IF椰子水采取双渠道分销模式。由杭州大热电子商务有限公司负责主攻线上渠道（覆盖天猫、京东、抖音等电商及社交平台），同时兼顾部分线下销售。广东恒俞食品贸易有限公司专注线下零售网络，如商超和便利店。Innococo品牌则由单一分销商全权代理。

与专业分销商合作的模式，不仅让IFBH降低了渠道建设投入，还通过与分销商共同承担营销费用的方式开展协同推广活动，借分销商成熟的销售体系，以高效低成本的方式快速实现了市场覆盖。

代工+分销的“轻资产运营”模式，也成功让这家公司实现了快速扩张。

IFBH在其公开文件中强调，轻资产运营是其竞争优势之一。“凭借轻资产运营战略，我们能够灵活调整产能与扩展能力，快速适应消费趋势变化，进而推进全球分销。”

不过，96.9%的椰子水靠泰国代工厂灌装，97.6%的销售额甩给五大分销商。IFBH自己又做了什么，才在饮品行业竞争激烈的中国，快速打开了椰子水市场？

IF迅速引爆中国市场的流量密码

IFBH招股书财务数据显示，公司去年营销费用高达740万美元，同比增幅达100.8%，主要增长来自中国市场的推广投入。其中，线上广告投放、明星代言及线下渠道建设等中国区营销费用占比高达89.7%。

通俗的说，IF椰子水花钱买流量了，但花钱就能达到“11亿消费神话”这个效果吗？有可能，但根本原因在于，IFBH敏锐的踩中了中国椰子水市场风口。

近年来，我国饮料行业不断涌现新概念产品，无糖茶饮、电解质水等新兴品类持续呈现增长态势。很多人不知道的是，小小的椰子水在这其中展现出惊人的爆发力，成为了增速最快的细分市场。

行业分析指出，2019至2024年间，大中华区椰子水市场规模从1亿美元飙升至10亿美元，实现了超过60%的年均复合增长率。预测2024至2029年，该市场仍将保持近20%的稳定增长态势。

市场需求的变化稳稳地为IF椰子水的推广提供了有力支持，在中国这一轮椰潮热中，来自泰国的IF品牌，就这样水灵灵的成为了最大受益者。

其核心产品“100%天然椰子水”以零添加、低糖、“富含钾镁矿物质”等健康饮品定位，精准戳中了都市白领和健身人群需求，成为消费升级浪潮中的现象级单品。

IFBH招股书中也明确划分了中国椰子水市场的消费场景结构，上班族和健身爱好者贡献了IF在中国合计77%的销量。有“原装进口”“无负担”等卖点在，区区“健康税溢价”又算得了什么？椰树椰汁：怪我没有写上咯！

而IFBH花费的巨额营销费用，也重点针对这两类人群。尽管IF踩中了椰子水风口，但不做品牌推广还是“不得行”。

回溯IF在中国市场的发展轨迹，2017年，IF作为进口高端饮品面临"水土不服"的境地，2018年靠渠道商布局市场积累了部分用户，2020年虽做到中国椰子水市场首位，但当时中国椰子水市场规模仅约1亿美元，仍未完全开发。

IF椰子水真正的市场突破始于2022年5月，通过李佳琦、刘畊宏等头部主播的直播带货，IF品牌实现初次破圈。数据显示，直播带动IF天猫旗舰店销量迅速登顶品类第一。

2023年6月，IF品牌签约当红女星赵露思为首位代言人，围绕"泰国天然椰子水"为核心卖点拍摄广告。广告相关话题多次登上热搜榜，品牌还在小红书发起"健身党必囤"等话题营销，配合大量KOL带货笔记，成功撬动年轻女性消费群体，当月旗舰店销售额也实现了300%的环比增长。

2024年6月，IF椰子水官宣顶流男星肖战担任全球品牌代言人后，立即引发市场轰动。代言当天，粉丝自发组织的"开盖见战"活动带动IF天猫旗舰店销量暴涨800%，1L装产品在中泰两国市场迅速售罄，引发社交媒体“秒空”盛况。

娱乐数据显示，此次代言显著提升了IF用户粘性。据“娱乐资本论”等媒体分析，在IF整体40%的复购率中，明星粉丝贡献占比高达30%~35%，同期Vita Coco复购率仅18%。

2024年全年，中国市场贡献了IF全球92.4%的营收，明星代言也被视为核心增长动力之一。去年年营收不仅巩固了IF的市场地位，也将它自己推向了流量与资本双重关注的焦点。

资本更加关注的是，当流量与红利褪去，轻资产模式弊端显现，IF能否火到下一个夏天？

从IF看新消费品牌的持久性生存法则

在2025年的中国椰子水市场，IF正面临前所未有的挑战。

轻资产模式的双刃剑效应愈发显著——其原料采购过于依赖泰国代工厂General Beverage。去年，因泰国高温导致椰子减产、原料成本暴涨70%，IF部分渠道被迫提价20%。

与此同时，盒马等新零售巨头以国产自有品牌向IF发起低价围剿，利用自有优势将渠道成本压缩至IF的60%以下，9.9元/升的定价直接对标IF的14.8元，不少消费者表示，两者口感差异不值5元差价。

椰子水市场价格的撕裂导致IF市占率从2023年Q1的47.48%暴跌至2024年Q4的30.33%，IF也被迫从中高端变得亲民，1L装价格从14.8一路降至与国产同级的9.9。

更严峻的是，IF为自救祭出的应对措施均未能展现成效。

在国有椰子水品牌的“百椰大战”中，IF新品拓展陷入困境，IF电解质水Innococo年收入仅740万元，不足总营收1%，与瑞幸联名的“生椰拿铁”也因销量下滑引发渠道震荡，导致其丧失市场份额。

想要供应链本土化改造，降本增效。但国产品牌“超吉椰”领先一步，不仅使用越南/印尼混合椰源降低成本，还利用与IF泰国椰源营养成分差异不足5%的优势逐步蚕食IF打造的泰国原产地品牌故事。

资本层面，若IFBH在2026年底前未能完成上市，创始人彭萨克需以12%年化回报率回购超2300万美元股份，而公司现金及等价物储备仅2600万美元。

实际上，IF的困境折射出了众多新消费品牌的共性难题。

轻资产模式与流量效应虽可快速收割市场红利，但缺乏供应链掌控力和产品创新力的品牌难以构建持久竞争壁垒，终将在行业洗牌中显露其脆弱性。

IF的崛起，既是轻资产模式的胜利，亦是消费赛道资本狂欢的缩影。而商业世界中，类似IF的品牌层出不穷，相似的境况不断上演。

当流量红利褪去、供应链危机浮现，品牌的真正价值终将回归产品力与产业链。商业世界的角逐中，IPO不是终点，上市不是终点，速度与质量在永恒博弈。跑得快者或许能短暂领跑，但活得久者必是那些在风暴中扎根的“长期主义者”。

新消费品牌的终极考验在于，当资本泡沫褪去后，能否将"流量炼金术"沉淀为"供应链炼钢术"。

参考资料：

[1]《46人创收11亿，IF椰子水在中国卖疯了》财经天下

[2]《肖战代言的椰子水品牌赴港IPO，年收入超11亿》时代财经

[3]《IF椰子水要被喝上市了，它如何靠46人团队干到11亿？》小食代