从“卖产品”到“管资产”

券商财富管理转型步入专业攻坚深水区

◎刘禹希 记者 严晓菲

12月12日，在“上证·大虹桥金融高质量发展大会”圆桌论坛上，来自财通证券、中信建投、广发证券、东吴证券、国联民生证券等机构的财富管理业务负责人，围绕“从流量到留量：券商财富管理新范式”展开对话。在佣金下滑、同质化竞争加剧的背景下，如何回归“以客户为中心”、提升专业服务能力，成为行业转型共同关注的核心命题。

回归“以客户为中心”的初心

在探讨财富管理转型之前，首先要明确财富管理的本质和初心。广发证券总经理助理方强表示：“财富管理的第一要义是保护客户。”

财通证券党委委员、副总经理夏理芬认为，财富管理转型的关键在于构建真正以资产配置为核心的买方投顾服务能力，这是践行“以客户为中心”的起点。他认为，在业内同质化竞争以及佣金下滑的现实背景下，现在整个财富管理转型已经从销售模式转向实现客户资产的保值增值，只有提供好的产品、专业的服务，才能破解发展困局。

基于上述思路，据夏理芬介绍，财通证券围绕产品力进行了以下几个方面的核心重构：一是以资产配置逻辑来重构产品的遴选标准；二是以“客户需求”为中心重构投顾服务流程；三是以多资产研究能力重构专业赋能体系。

服务的有效性，离不开对海量客户的精准分层与触达。“理财资金在50万元以下、10万元以下，甚至1万元以下的客群才是大多数。”中信建投执行委员会委员、财富管理委员会主任王广学认为，这部分占比较高的大众客群，不可能靠理财规划师来寻求一对一的投顾服务。因此，中信建投针对这类客户打造了四个普惠中心，以AI赋能提供精准服务。针对高客、富裕客群，王广学称，中信建投更多以总部赋能，为其提供产品配置方案，甚至为部分超高客群提供“1+1+N”的专业服务模式。

国联民生证券总裁助理、财富管理委员会主任姜晓林注意到，与互联网平台合作的投顾业务呈现快速增长态势。他认为，这背后是一个“客户的选择的过程”。平台机制能高效筛选出理念趋同的客户，从而实现了更稳定的业务增长。基于此，他认为未来突破方向在于“在客户分类的基础上，基于对客户的深入了解，选择不同的客户，做好客户的投教”。

“专业”和“陪伴”是关键

如何帮助投资者应对市场波动、实现财富保值增值，是财富管理价值的“试金石”。在这一过程中，“专业”和“陪伴”成为关键。

方强回顾了行业探索的教训，指出曾被寄予厚望的产品代销模式，常使客户在市场高点买入后经历漫长时间的亏损，与财富管理的初衷相悖。他认为，过去行业一定程度上存在认知偏差，将财富管理部门简单地视作业务或营销部门，而忽视了其必须具备的专业内核。基于广发证券自身的探索，财富管理的关键在于将产品服务“买方投顾化”，从客户的实际风险承受能力与收益预期匹配出发，构建科学的资产组合。

夏理芬则介绍了财通证券“三位一体”的长效服务机制：首先，是理念共识的塑造。必须清晰地向市场和客户传递财富管理不是追逐短期热点的投机，而是基于长期主义的科学规划。其次，是产品服务的保障，即为不同需求的客户提供能穿越周期的“武器”，例如为配置型客户提供FOF标准化产品和基金投顾服务，以帮助其纪律性地执行配置策略。最后，是有温度的陪伴。市场剧烈波动时，必须主动进行“逆周期沟通”。这种沟通不是预测市场，而是回归初心。

在探讨如何助力投资者穿越周期时，姜晓林结合具体业务挑战，揭开了国联民生证券在专业能力建设中的现实困境。他以拓展海外配置为例，当原来选择的基金经理无法适用时，决策压力转移到总部，但总部投研团队的能力有限，难以满足客户的精细化需求。他表示，公司正着力开发相应的工具，完善相关流程，加强对一线工作人员投教能力的培训，确保整个服务链条能够贯通。

在客户分层明显且需求日益复杂的背景下，AI已成为提高财富管理效率和专业能力的重要工具。王广学具体介绍了中信建投的AI运用场景：一是面向理财规划师，借助灵犀平台圈客群、查画像、挖商机，变“人找业务”为“产品找人”；二是利用Deep Timing投研平台帮助个人客户或中小客户实现交易平权。

“科技应用必须坚持以客户为中心。”东吴证券执委会委员、财富管理委员会总经理梁纯良表示，公司的核心资产始终是客户与品牌，当前所有的产品、科技、服务投入，最终目的都是为了构筑与提升品牌价值。

在他看来，券商在财富管理转型过程中，必须构建至少一项核心能力：或是卓越的客户服务与陪伴能力，或是专业的资产配置能力，或是强大的赋能触达与流量运营能力。“我们的目标是从完善产品服务体系起步，逐步迈向专业的投资组合管理，最终实现公司与客户的相对共赢。”梁纯良说。