来源：@21世纪商业评论微博

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作者：江昱玢 李惠琳 编辑：陈晓平 图源：网络

东北兄弟做美妆，即将收获一个IPO。

12月上旬，林清轩更新招股书，冲刺港股高端护肤第一股。

这家成立于2003年的国货化妆品企业，总部位于上海，由孙来春、孙福春兄弟联合创立。当前聚焦抗皱紧致类护肤品，其核心产品定价200-800元区间。

现年51岁的孙来春，担任董事会主席。

他曾七次创业、七次失败。2012年，他偶然发现山茶花护肤的的功效，便以“以油养肤”开辟差异化赛道。

两年后，团队推出山茶花抗皱精华油，集中资源将其打造为大爆款。孙来春曾放言，近十年所有资金、人才，全部押到山茶花上。他称之为“一毫米宽、一千公里深”。

如今，孙来春已打造了230个SKU，拓展至面霜、乳液、面膜及防晒霜等，精华油依然为最大收入来源。

截至6月，这一大单品累计销量破4500万瓶。单是今年1-6月，这一品类创收约4.8亿元，占总营收的45.5%，接近半壁江山。

孙氏兄弟主打高端市场，主力客户是25至40岁的“贵妇”群体。

《21CBR》记者查询，天猫旗舰店中，山茶花油迭代至5.0，15ml售价299元，大促享受买一送一，显示已售5万+笔。

价格看齐国际大牌，林清轩的整体毛利率也非常可观，高达82.4%，比肩雅诗兰黛。

2024年，林清轩营收12.1亿元。数据显示，以这一年零售额计算，林清轩为中国高端国货护肤中最大的品牌，且是前15大高端护肤品牌中，唯一的国货品牌。

近年化妆品行业承压，林清轩增速依然强劲。1-6月，收入10.5亿元，同比增长近1倍。

一大关键增量，来自线上渠道。

孙来春是中国首个直播带货的美妆创始人，2020年，其首场直播就卖货40万元，几乎是4个线下店一个月的业绩。

1-10月，孙氏兄弟在主流电商平台销售额达15.59亿元，同比涨幅134.5%。单是10月，孙来春的抖音账号，即贡献GMV 1000w-2500w，位列带货达人榜第四。

借助IPO募资，兄弟俩希望扩大线下版图，每年新增50至70家门店，以及1家旗舰店。

截至6月末，林清轩已在全国开出554家门店，超过95%位于购物商场，超四成坐落于一线及新一线城市。

产品热销，投资者阵容也颇亮眼。

IPO前，孙氏兄弟直接及间接合计持约80%，外部投资者包括雅戈尔、分众传媒董事长江南春、碧桂园创投、财经媒体人吴晓波等，欧莱雅也间接参与投资。

5月，孙来春向星翰启承和厦门沃美达，转让公司股份，套现约2200万元，当时林清轩估值超38亿元。

“从山茶花拓展到其他植物，推进多品牌战略，打造具有文化特色的高端护肤品牌。”招股书中表示，其正积极拓展18至24岁年轻消费市场。

兄弟两已孵化两个新品牌。

一是小馨轩，主打轻盈修护保湿护肤，面向敏感性皮肤敏，偏好植物护肤的消费者；

二是华嫆庄，为社区护肤社区美容服务品牌，以 “红参灌肤”护理为特色，通过在住宅区设立线下连锁店。未来三年，该品牌计划在全国开设500家社区门店。

走上资本市场，孙氏的战略蓝图将加速铺展。