（来源：中国航空报）

王小妮

　　在航空工业电测营销分公司国际贸易部市场开发室，果欣将严谨的逻辑分析、系统的迭代思维深度融入国际市场开拓工作，走出了一条技术型营销路径。

　　近年来，果欣负责开发车检设备海外市场赛道，在标准繁杂、流程琐碎、周期超长的业务领域里，他对海外市场持续进行调研开发。“产品定制化程度高，各国行业标准不一，客户决策链条冗长。”果欣对自己的专攻领域这样概括。一个项目从意向接洽、技术对标、方案迭代到最终签约，大多需要跨年跟进，反复拉锯，对营销人员的耐心、细心与专业判断力都是极大考验。他凭借沉稳定力与系统思维，不惧赛道难度，不畏开拓空白，一步步实现国外多区域市场从无到有、业绩从零到优的突破。

跟漫长周期“较劲”坚守长线赛道

　　市场开拓初期，无存量客户、无成熟渠道、无落地案例可参考，各地汽摩检测市场格局稳固，外来设备准入门槛高，客户信任难以建立，阻力重重。面对开拓困境，果欣打破传统销售的拓客模式，以逻辑化、条理化的方式运营商机：针对汽车ABS下线检测、摩托车合规下线测试等核心场景，建立完整的客户跟进台账，将零散询盘、需求差异、标准对标、沟通节点、方案标书逐一记录和归档、动态更新、全程闭环。

　　车检项目开发周期极长，大量意向客户会长期处于沉寂状态，果欣以稳定心态匀速推进、持续运维。他坚持阶段性复盘商机，常态化对接维系，精准化跟进答疑，不急躁、不松懈、不放弃。日复一日的静默深耕，慢慢积累客户信任，逐步打破不同区域的市场僵局。

　　正是这份严谨细致、久久为功的专业习惯，让他在多个空白市场稳步破冰，陆续落地多个中型车检标杆项目，实现摩托车、乘用车、卡车检测线设备的合作签约，超额完成年度经营考核指标。

跟行业壁垒“较劲”破冰市场盲区

　　海外车检业务最大的开拓壁垒在各国检测标准、政策要求、产线工况差异极大。仅靠线上远程对接，容易出现信息偏差、需求错位、判断片面等问题。果欣依托工科专业练就的数据采集、对比分析、系统研判能力，摸索出“展会获客+年度走访+复盘迭代”的拓市方法，有效破解海外市场信息不对称的难题。

　　各类国际专业展会，是他捕捉前沿商机、摸排行业动态的重要窗口——聚焦车检细分领域，积极对接海外客商，收集客户在产线升级、设备更新、检测改造等方面的真实诉求、甄别优质意向，为长线市场培育储备充足客源；重视并珍惜每年出国走访市场的机会，深入当地客户公司、产业集群一线，沟通对接掌握各地最新的检测标准、准入政策、设备工况与采购偏好，采集最真实、最直观的一线市场数据，并据此梳理不同区域的市场竞争格局、产品适配短板、客户核心顾虑与潜在机遇，从而动态优化产品推广重点、技术方案适配逻辑与商务对接策略，让市场开发贴合需求、精准落地。

跟思维定式“较劲”淬炼硬核实力

　　在日常工作中，电测公众号的产品推文编撰、技术科普梳理常被视为事务性辅助工作。但果欣将其视为整合经验、补齐短板、迭代专业认知的重要载体。车检赛道产品品类繁杂、应用场景多元，汽车下线质检、整车线体测试、摩电专项检测的技术侧重点、适配标准、客户痛点各不相同，长期碎片化对接容易导致经验零散、认知片面。果欣主动借助宣传梳理工作，对全品类产品的优势、技术原理、海外适配场景及差异化解决方案进行整合与复盘，把日常零散的询盘经验、对接案例、技术答疑串联成完整的专业认知体系。

　　这种主动沉淀、持续迭代的工作模式，让他的市场研判、方案定制、客户对接能力不断提升。面对海外客户复杂的技术咨询、严苛的标准要求、个性化的定制需求，他总能逻辑清晰、快速破题，全年累计打磨30余份专业化、定制化项目方案，大幅提升了长线意向客户的转化率。

　　作为销售，果欣没有惊天动地的故事，只有日复一日的工作拆解、复盘、迭代。他用自己特有的营销方式，把车检设备的一片片空白市场，慢慢变成了电测的海外。