▲这是灵兽第1744篇原创文章

当下，企业普遍强调降本增效，个人消费也更谨慎，车厘子回到“性价比消费”。

作者/十里

ID/lingshouke

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北京水果批发市场的老板张明，正面临每年最纠结的一个周期。

“首批海运车厘子抵达国内时，店里的空运货还没卖完。随着海运大部队压境，空运车厘子的价格一路下跌。”张明说，虽然近期节假日也很集中，但店里至今还没敢把海运车厘子大规模铺上柜台。

回忆起每年开季那几天的行情，车厘子刚进中国上市时，5公斤装/件一度卖到上千元，如今已降至220元至230元/件，若按这个口径计算，跌幅接近80%。

这种现象并非个例。

自今年车厘子上市以来，价格曲线一路向下，让零售商们措手不及。

在社交平台上，关于“山姆车厘子降价”的讨论异常火热。

有消费者发帖称，自己在山姆会员商店购买的“3J智利车厘子”，在短短一个月内迎来了4次调价，累计降幅达到五成，并出现过1kg价格下调100元的情况。不少网友通过“对账”发现，这种高频降价主要集中在30天内，几乎一周一变。

对此，山姆门店工作人员回应称，蔬果价格会根据物流成本、人工费用变化，以及产品集中上市等因素动态调整。目前，山姆售卖3J的2.5kg车厘子价格为158元，基本与生鲜电商持平。

这种跳水行情在批发端数据上也有更直观的体现。

对比往年，车厘子价格处在更低位的说法并非空穴来风。按新发地公布的数据，去年12月10日车厘子均价为47.5元，11月为67.5元，10月曾高达190元，两个月内下滑明显；另有报道显示，2024年12月初车厘子均价约为51.3元，而2023年同期在60元以上。

批发价的下移，很快就会通过渠道传导到终端，最终表现为零售端一轮又一轮的降价。价格走低的背后，主要来自两个因素。

一是，海运端的规模化到港，让供应在短期内快速放量，同时运输成本随之下降。

今年智利车厘子产量更大，加之春节较晚，整个车厘子季跨度被拉长，市场要消化的供给也更集中、更持续。公开信息显示，今年12月约有8艘车厘子货船、超过4000柜、总重超8万吨的车厘子到达广州南沙港，2026年1月还有9艘货船集中到港，船运高峰期将持续至2026年2月春节期间。在这种持续到港的节奏下，价格很难仅靠节日需求“顶住”。

二是，上游产能本身在扩张，供给增长并非短期现象。

相关数据显示，2025/26年度智利车厘子种植面积预估将达到8万公顷，同比2024/25年度提升4.6%；产量将达到73万吨，同比2024/25年度提升6.7%。当产量与出口能力同步增强，再叠加海运效率提升带来的低成本放量，车厘子的价格中枢下移也就成为大概率事件。

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终端价格战打得火热，让今年车厘子生意颇为紧张，而这种压力迅速向上游传导。

“今年市场出现了明显的分层。”一位上海批发商表示，往年到这个节点，出货量冲到接近20万箱打底。但今年即便市场热度不低，想跨过这道门槛也明显更难，很多货是“有询价、没下单”，节奏被拖慢了。

在他看来，关键变量首先出在需求端。前两年还比较常见的是，企业一次性订几百箱高标果，做员工福利或商务馈赠，订单大、走量、利润也高，能把高等级货的价格和周转一起托住。

今年这类大单明显减少，企业普遍强调降本增效，个人消费也更谨慎，车厘子回到“性价比消费”。

于是，规格动销开始出现更直观的分化。

在大众渠道，J级、2J级等小规格因为单价门槛更低、更偏自食，走货速度相对更快。过去更适合送礼、靠“面子属性”支撑的大果，则更依赖节日与特定客群消化，动销压力更大。

但《灵兽》在会员店、精品超市等高端渠道，3J、4J等大规格依然能卖，或许，并不是市场没变，而是渠道能力不同，它们更能用稳定供应、标准化品控和高周转效率，把大规格也做成规模生意。这也是“分层”在终端最典型的体现。

当强渠道把终端价格压下去，压力并不会消失，而是更直接地传导回上游。

一边，是更强的议价；另一边，是更严的验收。

“2025年的供货价格远低于预期。”一位供货商表示，超市端常见的做法是组织多家供应商同时比价、报价，把采购价压到很低，“基本没什么利润空间”。对供应商而言，这意味着即便出货量还在，利润也未必还在，除非走量。

更棘手的是，价格被压的同时，验货标准反而在抬升。

“现在零售商对品控要求挺严格，出现拒收的情况比往年都多。”业内人士说。货到了还要逐箱开验，一旦坏果、软果比例触线就可能被拒收，风险从“卖不卖得掉”变成“能不能被收货”。

在这种规则下，渠道相当于把损耗、波动和不确定性进一步转嫁给供应商，低价进、严标准收、快速调价卖，利润和风险被重新切割。

零售端有的玩家选择退场，也就不难理解了。

“前两年的车厘子把我卖伤了，最后赔了十几万。今年也不想参与了。”一位区域水果店老板说。

车厘子看似是旺季流量品，但在终端门店的经营结构里，它往往不等同于高利润。高损耗要求快周转，高频降价又压缩溢价空间，一旦节奏没踩准，亏损反而更确定。退出，某种程度上是一种理性的风险再评估。

把时间线再拉长，这场渠道博弈之所以愈演愈烈，还因为电商与头部零售把车厘子彻底做成了透明的流量品。

传统经销商过去一件能赚50到100元，如今利润缩到10元都难，并非单纯“不会做”，而是直采能力、补贴打法与比价机制，把中间环节的空间压平了。

江南果菜批发市场的数据也在反映这种压力：12月1日进口车厘子最高价134元/公斤、最低价106元/公斤；12月14日最高价降至100元/公斤、最低价降至60元/公斤，两周内分别下降25.4%和43.4%。

当价格中枢下移、波动加快，链条上最难受的往往不是“卖得最便宜”的那一端，而是“必须承担库存与验收风险”的那一端。

最终，车厘子从高利润明星商品变成薄利化的运营博弈。

终端用价格争夺客流，上游用现金流对抗波动，中间环节拼的是周转、品控与风控能力。谁能在渠道更强势、价格更透明的环境里，把损耗和节奏控制住，谁才可能在这场博弈中留在牌桌上。

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接下来市场真正要博弈的，不是“还会不会降”，而是春节这道坎：节前会不会回温以及谁敢提前囤货。

按往年的节奏，临近春节，年货和礼赠需求集中爆发，供应会短暂偏紧，价格会回暖，但春节一过，动销迅速回落，车厘子也基本进入尾声，剩下的多半只能清掉。

问题在于，今年的货量让“囤货赌涨”变得异常危险。

一位水果经销商说，以前敢囤是因为知道，节前的需求能把价格托住，囤的是时间差，也是心理预期差。但今年，虽然车厘子交易规模可能破纪录，量大到这种程度，“囤”就不再是等涨，而更像在跟损耗和现金流对赌。

“囤久了不就烂在手里吗？”上述水果经销商称。于是很多渠道和终端的选择，是降价出货、尽快回笼资金。

更要命的是，车厘子本身就是一门“抢时间”的生意。

最近海运大货的集中到港，运费更低、运量更大，库存成倍涌入市场，价格很难靠情绪支撑太久。所以市场上会出现一种看似矛盾的判断，节前可能回温，但未必值得囤。

“1月初开始，价格出现回温迹象，”上述经销商表示，但同时两极分化更明显：好货依然高价，差货才便宜。换句话说，行情不是整体一起涨，而是品质决定。

今年的另一个变量也绕不开——品质。

多位业内人士提到，智利产区降雨偏多，品质波动变大，后续批次稳定性存在不确定。一旦售卖周期被拉长，货在渠道里多躺几天，软果、坏果的概率就会明显上升。对采购端来说，囤货不只是押价格，更是在押品质，节前卖不掉，节后未必还能卖得动。

所以，大家一致的判断更多是，备货要谨慎。有人甚至判断，今年车厘子未必能“撑到过年还保持好状态”，真到了过年前后还能在市场里流通的，可能已经是周转过几轮的“旧货”，口感也与新货有差距。

与此同时，还有一类风险在悄悄爆雷。

不少批发商在夏天就锁定了较高价格的采购协议，当时预判行情会好，结果现在市场快速下探，降幅超过40%。锁价本意是锁利润，但当趋势反转，它反而会把经营者直接锁进亏损，不出货现金流更紧，出货又难以覆盖成本。

对中小批发商来说，囤货的代价还会被损耗进一步放大。没有强分级和品控优势，损耗率可能在5%左右，“稍微囤几天货就会烂在手里”。在薄利环境里，这5%往往就足够吃掉所有空间。

所以今年所谓“什么时候开始囤”，更像一道风控题，有没有周转能力、能不能承受品质波动、现金流能撑多久等，都在考验着商家。

对多数终端而言，答案正在从“押一把节前”变成“能不押就不押”。 （灵兽传媒原创作品）

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