记者丨李惠琳  编辑丨鄢子为

一对广东阳江姐弟，把猪肉铺干成百亿生鲜龙头。

1月12日，钱大妈提交招股书，冲刺港股IPO。这家总部位于广州的企业，其门店常开在社区楼下，打出“不卖隔夜肉”口号。

其创始人是冯卫华、冯冀生姐弟。

姐弟联手，在中国开出近2900多家钱大妈门店，一年GMV高达148亿元。

“钱大妈迎合用户追求新鲜的心理，靠晚上打折，吸引价格敏感性客群。”

零售电商行业专家、百联咨询创始人庄帅告诉《21CBR》记者，钱大妈擅长管理单一品类，尤其猪肉这类准标品，能较好控制经营成本。

折扣日清

冯氏姐弟创造的“折扣日清”模式，确有其经营智慧。

2014年，冯冀生在东莞农贸市场猪肉铺创业，首创定时打折清尾货模式，以“不卖隔夜肉”打响名号，因遭同行抵制转向社区开店。

同年，曾任佛山市“八戒猪肉”董事的姐姐冯卫华，出任广州钱大妈总经理，全面负责公司运营。

钱大妈门店，聚焦生鲜品类，猪肉、肉禽蛋、水产的销售额约占一半。这类商品保质期短、损耗高，是块“难啃的骨头”。

其每日19时开始打九折，其后每30分钟额外增加一折，直至23：30分，剩余产品免费赠送。

多位加盟商向《21CBR》记者证实，钱大妈严格执行“不卖隔夜肉”的规定，为约束加盟商，引入视频监控等稽核手段。一旦发现违规，加盟商将面临上万元的罚款。

其大部分生鲜产品的周转时间，不超过12小时，低于行业的两至四天。

招股书称，这确保其生鲜得以当日出清，门店运营及库存管理更标准透明，大幅降低运营难度。

钱大妈还把门店开到消费者500米生活圈内，提升购买便捷性，保障客流。

“做一顿饭，消费者要采购多种食品，我们每天在货架上供选择的产品有四五百个SKU。”冯卫华曾说。

靠这套打法，冯氏姐弟单是卖生鲜，一年GMV就有135亿元。冯卫华曾介绍，钱大妈每平方米坪效在10万元左右。

扩张放缓

成立初期，钱大妈发展节奏较快，至2018年底，有1000家门店，到2021年超过3500家，平均每天新开2.3家。

这得益于大量加盟商加入。

截至2025年9月，钱大妈拥有2898家加盟店，这一渠道贡献95%的销售收入；直营店只有40家。

冯卫华很早就确定加盟模式。

“生鲜行业赚的是辛苦钱，加盟模式非常有挑战。”她表示，坚决走这一路线，是为了解决小店管理问题，做加盟可以更好地管控成本。

这几年，钱大妈放缓节奏，现有门店数较高峰期减少约600家。网络平台常有其加盟商亏钱的消息。

一位加盟商曾告诉《21CBR》记者，钱大妈的日清模式，赚钱难点在于打折率，这考验对进货量的把控。

“进货少了，顾客会流失，进货多了，又形成库存，打折一多容易亏损。”他表示，部分顾客等待门店打折，“卡点”消费。

招股书显示，门店整体汰换率较高；2025年1-9月，新增加盟店213家门店，同时关闭178家。

其业绩遇到挑战，2025年1-9月收入为83.59亿元，同比下降4.2%，净亏2.87亿元。

突破瓶颈的重担，主要压在冯卫华肩上。

2024年底，作为家族内部安排的一部分，姐姐成为实控人，身兼董事会主席、CEO职位；IPO前，控制钱大妈50.65%股权。

补充子弹

管理层认为，钱大妈仍处于高速发展、规模巨大的赛道。

其依据是，社区生鲜行业，存在大量传统夫妻店，2024年线下连锁化率仅44.7%，2029年将升至56.7%。

借助IPO募资，冯卫华希望在全国市场加密门店网络。

钱大妈已走出华南，将门店拓展至华东、华中及西南等区域，进度不及预期。

2020年左右，冯氏姐弟试图进入北京，试水两年，最终撤出。官方解释，北京市场租金高企，带来经营压力，门店客流未及预期。

如今，其近七成门店位于华南市场，贡献98亿元的GMV，约占总量的72%。

“能不能科学合理地给门店下好订单，决定销售额和利润可否实现最大化。”

冯卫华提到，订单的精准非常重要，如果仅依赖于店长的能力和敬业度，就非常有挑战性。

钱大妈推行数字化升级，以解决订单问题。比如，在下单方面，系统会根据门店、位置、当地饮食习惯，定制产品组合，提高运营效率。

管理层还优化产品结构与门店运营策略。

例如，打造高度协同的场景化商品组合，将生鲜产品与调味品、预制加工品等搭配陈列，提高客单价与消费频次。

冯氏姐弟以华南地区为试点，推出规模更大的新门店业态，引进烘焙产品、烧腊、卤味等即食产品，同时推出高毛利产品，如短保质期加工食品及自有品牌商品。

这些努力初见成效，2025年1-9月，钱大妈产品销售毛利率上升至9%，较年初上升0.8个百分点。

这次赴港上市若顺利，冯卫华将获得充足现金子弹，有机会突破增长瓶颈。

图片来源：钱大妈，除标注外