（来源：云酒头条）

• 张建军的突围之路证明，区域酒商只要找准本土定位、做好差异化打法、筑牢C端根基，就能在激烈竞争中闯出一片天。

  从一名基层业务员到本地大商，张建军的成功，离不开对十堰市场的深耕，更离不开对行业趋势的敏锐把握。

文｜夏伟

2007年，22岁的十堰小伙张建军入职白云边酒业，成为十堰片区一名白酒业务员；2013年他自主创业，从区县铺货起步逐步站稳脚跟；2018年牵手洋河旗下梨花村酒业，成为其十堰核心运营商。

历经18年打拼，张建军不仅让梨花村在本地市场份额快速攀升，更打造出自有定制酒品牌“武当礼”。2024年，其公司年销售额突破8000万元，成为十堰本土崛起的头部酒商。

十堰白酒市场竞争激烈，本地梨花村、武当酒根基深厚，省内白云边、稻花香、石花酒有着多年深耕经验，茅台、五粮液等外来名酒瓜分高端市场，张建军如何在夹缝中突围？背后的打法与启示，值得酒商借鉴。

扎根县乡，广泛铺货啃下硬骨头

2007年，十堰白酒市场正处于“白云边一统中端”的格局，50-100元价位段几乎被其垄断，本地梨花村酒尚在转型初期，武当酒主打小众养生市场。

刚入行的张建军，被分配到郧阳、丹江口片区跑业务，这两个区域乡镇分散、山路崎岖，是公认的“硬骨头”。

十堰下辖五县一市两区，山区占比超80%，乡镇终端多且散，很多村落只有一家夫妻店，铺货成本高、回款慢。

张建军没有守着城区等客，而是骑着摩托车挨个跑乡镇，白天铺货谈合作，晚上住在乡镇小店梳理客户台账，靠着“嘴勤腿快”，半年就拿下郧阳200多家乡镇终端。

3年后，张建军凭借区县市场的亮眼业绩，升任白云边十堰片区销售业务主管，摸清了十堰酒类流通的核心逻辑：城区看品牌，区县看客情，乡镇靠口碑。同时，他积累了十堰各区县烟酒店、餐饮店资源，更攒下了政企团购的第一批人脉。

2016年，在白酒圈摸爬滚打9年的张建军决定创业。彼时的白酒行业刚刚经历调整，消费正缓慢复苏。十堰武当仙尊酒业推出一批道家文化定制酒，因定价偏高动销不畅，积压了近千箱库存。张建军调研后判断，这批酒品质过硬，缺的是精准渠道，果断全款买断库存。

借力多年积累的区县渠道，张建军将定制酒铺进乡镇烟酒行，搭配“买酒送道家小摆件”活动，仅3个月就售罄库存，净赚近百万，稳稳拿下创业第一桶金。

创业初期，张建军瞄准省外名酒和省内区域头部覆盖较薄弱的大众价位段，代理了一款贵州酱酒，通过“乡镇终端门头费补贴”策略，半年内铺遍十堰各区县600多家终端，顺利在十堰酒圈站稳脚跟。

张建军坦言，十堰酒商想立足，不能只盯着城区“红海”，区县乡镇才是真正的机会市场。“十堰山区百姓重人情，只要终端老板认可你，就会长期主推你的酒，这是比品牌更管用的竞争力。”

文旅赋能，定制酒撬开双市场

2018年，洋河全资整合的梨花村酒业发力十堰本土市场，寻求核心运营商，张建军主动找上门，带着详细的十堰市场拓展方案打动厂家，正式成为梨花村十堰区域运营商。

当时的十堰白酒市场格局已经相对固化：白云边、稻花香、石花酒占据100-300元大众市场，本地武当酒靠文旅小众出圈，外来名酒霸占300元以上高端市场。梨花村作为本土老品牌，虽有洋河绵柔工艺加持，却面临“认知老旧、定位模糊”的困境。

张建军经过调研提出，避开与省内头部品牌正面硬拼，走“文旅+政企”差异化路线，撬开增量市场。

十堰武当山年接待游客超千万人次，伴手礼市场潜力巨大，但此前白酒产品同质化严重。张建军与酒厂合作，推出两款武当文化定制酒，并与武当山景区核心终端门店签约设立专属网点，同时在景区投放广告，精准触达游客。

另一方面，十堰是“汽车城”，政企招待、企业团建需求旺盛。张建军瞄准这一市场，推出政企专属定制酒服务，从酒体度数到包装文案均可定制，最低起订量仅50箱，满足中小政企需求。

通过对接东风汽车相关配套公司，量身打造企业招待酒，还在十堰各大工业园区设立品鉴站，定期举办“企业定制酒品鉴会”。张建军表示，区域酒商在成熟市场突围，不能硬碰硬，要找到本地独有的资源禀赋，十堰的武当文旅和汽车城属性，就是别人学不走的竞争优势。

2020年疫情后，十堰政企团购市场收缩，传统烟酒店动销放缓，不少酒商陷入困境。张建军意识到，只靠渠道和团购不行，必须链接C端消费者，从“卖渠道”转向“做用户”。

他率先启动“双线融合”转型，一手抓社群运营锁客，一手抓即时零售拓量，让传统酒商生意焕发新活力。张建军将客户按“城区家庭消费”“区县乡镇消费”“核心品鉴客户”分成三类社群，精准运营。

城区社群主打“周三品鉴日”，每周三推出99元品鉴套餐，内含品牌小酒+下酒菜，支持到店自提或配送到家，吸引家庭消费者复购；区县社群针对乡镇百姓爱热闹的特点，每月举办“乡镇品鉴会”，现场设抽奖等互动节目，扩大消费受众、带动产品动销；核心品鉴社群吸纳企业负责人、酒商等意见领袖，定期组织回厂游，赠送定制酒，打造口碑传播节点。

十堰山区多，区县配送难，此前乡镇客户买酒要等几天才能到货。2022年起，张建军先后与美团外卖、十堰本土商超龙头寿康永乐合作，上线即时零售业务。据其介绍，2024年，公司即时零售营收突破2000万元，线上订单占比提升至25%，更带动了线下门店销量增长。

区域酒商

要做“本土深耕者”而非“跟风者”

从一名基层业务员到本地大商，张建军的成功，离不开对十堰市场的深耕，更离不开对行业趋势的敏锐把握。

谈及成功经验，张建军总结了三点：

第一，选对厂家是根基。梨花村作为十堰本土老字号，有深厚群众基础，又有洋河的工艺、资金加持，既接地气又有底气，这是合作共赢的前提。

第二，深耕本土是核心。区域酒商的优势在“本土”，要吃透本地的人情、资源、消费习惯，比如十堰的山区渠道、武当文旅，把本土优势做透，比盲目代理外来名酒更靠谱。

第三，与时俱进是关键。酒业流通一直在变，从传统铺货到文旅赋能，再到新零售转型，酒商不能有“路径依赖”，要敢于放弃短期利益，布局长期价值，才能在行业调整期站稳脚跟。

十堰市场的竞争格局，是很多三四线城市白酒市场的缩影：本地酒守根基，区域头部占主流，外来酒分高端。张建军的突围之路证明，区域酒商只要找准本土定位、做好差异化打法、筑牢C端根基，就能在激烈竞争中闯出一片天，这也为全国正在转型的区域酒商，提供了可复制的借鉴样本。