市场格局的变化，正驱动服务模式发生转变。

截至2025年12月，上海二手房挂牌量持续在约14万套的规模，11月份全市二手房成交量约为2.2万套。供应量高企、需求相对平稳，共同构成了当前二手房市场筑底的基本面：卖方核心诉求是尽快出售，而买方则期望精挑细选，找到值得入手的好房子。

作为行业主要参与者之一，链家近期在上海区域推行“房客分离”与“高分房”体系，试图通过重塑经纪人分工、以数据标准定义房源等提升交易效率。这场从内部发起的变革，能否真正回应买卖双方在当下的核心关切？

重构服务：从“一手托两家”到“专事专办”

王女士为周转生意而挂牌出售的一套小户型住宅，在朋友的中介门店挂出一个月后，几乎无人问津。面对9月底必须到账的还款资金，她清晰地感受到了时间压力。

面对挂牌一个月却几乎无人问津的房子，王女士从链家得到的首个建议，并非简单的降价，而是一个关于房源“市场热度”的分析。相比一味挑剔房屋缺点让自己多次降价的朋友公司，王女士认为链家的判断更有专业说服力，更值得信任。

链家这一判断背后，是其自今年7月起在上海区域悄然推行的一场内部改革——“房客分离”。这一模式试图打破国内房产中介行业长期沿用的“双边代理”规则。在过去，一名经纪人同时服务于买卖双方，既要维护房东、推广房源，又要寻找客户、促成交易，角色时常面临冲突。如今，链家在上海试点将服务流程“切开”：房源端维护人专职服务业主，负责深度加工与推广房源；客源端经纪人则主要服务买家需求，负责匹配与带看。

改革的驱动力直接来自市场的变化，传统的“一手托两家”模式，在撮合效率与信任建立上均面临挑战。

“当成交周期变长，中介的角色必须从‘信息中介’升级为‘专业服务提供者’。”一位链家内部人士如此解释改革的初衷。

在新的分工体系下，房源维护人成为业主的“专属顾问”。其绩效与房源在系统内的展示质量、业主满意度及成交效率挂钩，而不再直接依赖于撮合成交的佣金。这使得他们的工作重心，转向如何通过数据分析、专业维护和内部联动，将一套普通房源提升为更具竞争力的“好房”。

这一转变在具体服务中得以体现。例如，为王女士服务的团队会出具一份数十页的《售房服务手册》，其中基于链家数据库，详细分析了同小区、同板块的历史成交数据，作为定价参考。同时，他们还会协调进行专业勘验与风险排查，如漏水检测，以提升房源的透明度和可信度。

对于王女士而言，首先在服务体感上，她感受到了一种“被尊重”，链家专属维护人在数据分析和房源推广上所表现出的专业和积极，让她作为消费者的需求得到重视及满足。其次，链家对交易风险的前置管理，也让她安全感更足。

对于经纪人而言，这同样是一场深刻的职业重塑。过去“单兵作战”的综合型经纪人，被要求向更纵深的专业化方向发展。不过，链家近年来在上海力推的“大店模式”，为这种专业化分工与团队协作提供了物理基础。据了解，链家内部通过“B轮训”“M轮训”等管理培训，统一管理层级对“提升人效”“专注服务”的战略认知。

“这本质上是对中介服务价值的重新定义。”一位市场观察人士指出，当信息差带来的红利逐渐消失，中介行业的核心竞争力必然回归到交易本身的服务深度与专业价值。

何为好房：“高分房”的标准化生产

当王女士的房子在链家系统里获得一个明确的“分数”后，她的卖房进程进入了一条标准化“流水线”。这个分数，是链家试图为“什么样的房子算好房”这一问题建立的客观标尺。

“过去判断房源好坏，更多依赖经纪人的个人经验和口头描述，现在则有一套基于数据模型的评估体系。”一位链家内部人士介绍，这套被称为“房源分”的模型，核心维度包括价格合理性、房源信息完整度、维护人服务质量和历史带看数据等。分数并非一成不变，而是根据市场反馈和业主配合度动态调整。

具体到王女士的案例，提分过程从一次专业的“房屋体检”开始。链家安排专人上门进行漏水检测，排除了这一常见隐患。“这相当于给房子做了一个基础的健康认证，消除了买家最大的顾虑之一，系统识别后，房源的基础分和可信度就会提升。”上述内部人士解释。

随后是信息的全方位维护。链家提供了专业的VR拍摄服务，并指导王女士在APP上撰写了一段真诚的“房主自述”，讲述居住感受和房屋优点。“这些动作直接提升了‘信息完整度’和‘维护质量’的评分。”负责该房源的维护人员表示。

最关键、往往也最艰难的一环是定价。维护人员带来了一份厚重的《售房服务手册》，里面是基于链家数据库的、同小区及周边板块详尽的历史成交记录与分析。王女士回忆，经纪人给出的建议价有明确的数据支撑，但最终决定权在她手中。“目标是让价格进入系统算法判定的‘合理区间’，这样更容易进入高性价比的推荐列表。”该维护人称。

对于维护人的解释，王女士表示认同。她认为，市场在时刻变化，作为消费者自己肯定没有链家专业，尤其是链家真实的数据库在行业长期领先，加上智能AI加持，定价的合理性相对更高。

当线上“加工”完毕，线下的集体推广随即启动。维护人带着王女士房源的资料，参加大区每日的“房源聚焦会”，向在场的数十位客源经纪人集中推介。“我们有时会自备红包、饮料，激励大家多带看。”这意味着一套房源从单个经纪人的“责任盘”，变成了一个区域内众多经纪人共享的“联卖盘”。

来自市场的反馈初步验证了这套体系。链家内部数据显示，2025年上半年上海链家房源的平均成交周期为104天，而在7-10月推行新体系后，这一周期缩短至96天。更重要的是，贝壳三季度业绩报告指出，9月份上海链家自身成交中，高分房源的占比合计已达到78%。

“现在不少业主会主动来问，怎样才能把分数提上去。”前述链家维护人表示。而对于买家而言，在超过14万套的挂牌房源中，一个可视化的高分标签，至少提供了一个初步的筛选维度。这套将主观“好房”客观化、流程化的尝试，正在成为链家应对漫长成交周期的一种标准化解决方案。

行业转身：从“单兵突围”到“集团军作战”

标准化“加工”确保了房源的基本品质和曝光度，但如何实现临门一脚的快速成交？链家将目光投向了源自海外的“Open House”（集中开放日）模式，并将其改造为服务链条上的关键“爆破点”。

王女士至今还记得那个闷热的下午。她推开家门，看见30多平方米的空间里挤进了四五十位链家经纪人，有人在记录，有人在直播讲解，区域总经理也在其中。这个强烈冲击力的场景，正是她房子的Open House现场。

当晚，维护人给她发消息反馈活动情况，通过该场活动，王女士的房子被七十多位链家中介看过，并在其内部几十个群内被大量推广。她粗略估算了下，按照每个链家经纪人可触达3位客户来算，她的房子仅这场活动就能被200多组购房者看到。

这种模式的核心逻辑是集约化。它将传统中介零散、随机的“一对一”带看，转变为在固定时间内“多对多”的集中展示。

“我们通过系统和大区会议，提前一到两周锁定一批有类似需求的客户，然后在周末用一个下午集中带看。”一位链家商圈经理介绍。对王女士而言，活动后的四天内，她就接到了超过30组看房预约，效率远高于此前一个月仅个位数的带看量。

Open House的价值在于创造了多方共赢的场景。对于像王女士这样的业主，这是快速建立市场认知、获取真实反馈的最直接方式，能有效缓解其在漫长交易周期中的焦虑。对于买家，则如同参加一个高效的“看房团”，能在现场对比和氛围中更直观地感知房源热度，加速决策。而对于经纪人，这极大地提升了人均带看效率，一次外出便能服务多名潜在客户。

更深层的效应在于信息的二次裂变。“每位到场的经纪人，背后都有一个潜在的客户池和社交网络。”上述商圈经理表示，活动现场的照片、视频以及经纪人们的实地感受，会通过他们的朋友圈、客户群迅速传播，形成几何级数的二次曝光。

从“房客分离”的组织重构，到“房源分”的标尺确立，再到Open House的场景爆破，链家在上海市场推出的这套组合拳，其本质是在存量竞争时代，从依赖信息差的“撮合型”中介，向依赖专业服务的“效率型”平台的一次艰难转身。

“这套体系高度依赖于庞大的经纪人网络、深厚的楼盘数据资产以及持续的管理投入。”一位房地产行业资深分析师表示，这种重资产、重运营的模式，对于众多中小中介机构而言难以简单复制。

但它的确为困境中的中介行业指出了一个可能的进化方向：当信息差的红利彻底消失，行业的竞争终将回归到房产交易本身的服务深度与专业价值。这不再是关于规模的故事，而是关于“深耕”的慢功夫。

链家一位区域总监对此的体会或许能概括这场变革的初衷：“所谓正确的事，就是‘不负所托’，帮业主靠谱地卖掉一套房。”这句话听起来朴素至极，但在一个充满不确定性的市场中，要实现它，所需要的专业、坦诚与系统性能力，可能远比想象中更为艰难，也更为重要。市场的检验仍在继续，而行业的进化，已然在路上。