来源：@21世纪商业评论微博

嗅觉经济升温，香水大王交出成绩单。

11月底，颖通控股公布了上市后的首份中期业绩，4-9月，收入微跌至10.28亿元；利润1.33亿元，同比增长15.3%。

其在中国运营着数十个香水品牌，不乏爱马仕、梵克雅宝等大牌。

掌舵香水帝国的，是79岁的刘钜荣，他原是国泰航空的总舱务长，辞职下海创办了颖通。

如今，代理生意不好做，他一手押注小众香水品牌，一手加快线下布局。

截至12月9日收盘，其总市值约30亿港元。

嗅觉生意

刘钜荣的生意，主要是代理欧洲、日本和美国的大牌，品类涉及香水、护肤品、彩妆、个人护理、眼镜和家居香氛等。

截至9月底，其拥有74个外部合作品牌，其中香水品牌达53个，占比超7成。

他还拥有1个自有品牌Santa Monica，提供香水、香氛蜡烛等产品，不过收入占比不足1%，体量较小。

“中国‘嗅觉经济’近年来迅速发展，香水在消费者日常生活中的重要性持续提升。”管理层在公告中表示。到2028年，中国香水市场规模预计将达440亿元。

对于中期收入下滑，刘钜荣团队坦言，终端市场竞争激烈，公司实施了更严格的价格控制。

香水是高毛利品类，收入承压之下，颖通的毛利率水平稳定在50%左右。

利润走高，则主要来自资产结构调整。上半年，公司将旗下E&C集团出售给开云美妆，总代价约1.01亿元，出售收益超4262万元。

整体收入小幅下行，刘钜荣团队瞄准了小众香水品牌。

4-9月，PARFUMS de MARLY、Dr Vranjes、ACCA KAPPA在内的小众品牌，贡献了9620万的收入，同比增幅达22.9%。

“高客单价、高故事性的小众香水，仍在兑现消费升级的红利。”

有行业人士分析称，未来几年，如果该品类继续保持两位数增长，或将对冲大众香水价格战和渠道整合带来的风险。

布局线下

为把握住“情绪连接”和“价值共鸣”，刘钜荣率队，着力发展自营渠道。

截至9月底，其自营渠道合计146家门店和网店，其中线上店铺46家，线下门店和专柜在内地、中国香港地区及澳门地区，分别有56家、39家和5家。

Perfume Box拾氛气盒，是颖通在2016年推出的自有零售商品牌，已在上海、深圳、南京等地布局7家，为一站式购物空间，销售多品牌的香水及香氛产品。

颖通方面认为，多品牌集合店能提供多样化产品，消费者购买的可能性更高，也能为新产品和小众品牌，提供现成的曝光和销售渠道。

《21CBR》查询发现，拾氛气盒上海K11店，就设置在B1商场中庭，人均消费约740元。品牌涵盖国际奢牌及小众沙龙香，品类延伸至家居香氛、蜡烛等。

有消费者告诉《21CBR》记者，自己常逛线下香水集合店，就是为了体验小众品牌。部分门店还有性格测试和调香体验，能满足“情绪价值”。

颖通称，拾氛气盒瞄准的客群，是希望通过产品表达个性和审美品味的文艺青年，以及新香水用户。因此店面设计和产品选择更注重年轻化，兼顾潮流和小众。

刘钜荣团队，对于这一板块的扩张野心勃勃。

他们将上市募集款项的55%，即约5亿港元，用于扩张拾氛气盒及其他自营门店或专柜。

未来，将在内地一、二线城市的商场和百货，新开超100家拾氛气盒门店，包括约100平方米的旗舰店和40-60平方米的常规店。

只是，据招股书的测算数据，拾氛气盒至少需要9个月实现收支平衡，约2.5年才能收回投资。

平衡运营成本，打磨单店模型，刘钜荣团队还得面对规模化复制的挑战。

代理风险

刘钜荣是香水界的老前辈。

上世纪80年代初，他还在国泰航空工作时，就在中国香港成立了“颖通远东”。彼时，中国市场上还没有进口香水，刘钜荣发现商机，开始布局香水生意。

42岁那年，他从国泰航空总舱务长的任上辞职。

他先拿下一个巴黎香水品牌的代理权，并于1988年在北京一家百货公司设立了香水专柜，首次将国际香水引入内地市场。

随后，刘钜荣的生意版图加速扩张。

1992年，他与万宝龙、梵克雅宝等品牌合作，此后陆续拿下爱马仕、萧邦、Albion等60多个国际美妆香水品牌的中国代理权。

年近八旬的刘钜荣，依然把握着公司的战略规划和业务方向。颖通控股75%的股份，在刘氏夫妇手中。

女儿刘颖贤50岁，金融业出身，目前是公司的执行董事，负责整体业务发展。

儿子刘颖恒则并未在公司任职，他掌舵的Gold Vision，主要做眼镜零售生意，是颖通的客户之一。

生意以品牌代理为主，也为刘钜荣带来经营风险，已有大量国际品牌选择自营。

此前，颖通代理的一个奢侈品牌，分销协议到期未续，就是因为该品牌授权商决定自行在中国市场经营。该协议曾为颖通贡献了超过四分之一的收入。

时移世易，代理商的生意如何做大，考验着刘钜荣一家。