（来源：F金融）

创始人融资时，再好的产品和技术也需要一个 “灵魂”—— 那就是能让投资人眼前一亮的「资本叙事」（Pitch Narrative）。它不是简单的业务罗列，而是一场精准的价值传递：用一个完整的故事，告诉投资人你是谁、为何出发、在做什么、要去向何方，让资本真正看懂你创立公司的全部逻辑。

乔布斯用 “重新定义手机” 的叙事颠覆行业，马斯克用 “火星移民” 的愿景吸引全球资本，张一鸣靠 “移动时代替代谷歌” 的判断拿下融资，余承东用 “突破技术封锁” 的故事打动投资方 —— 所有成功融资的背后，都藏着一个能击中资本的好叙事。

但过去，我们判断 “好叙事” 全靠经验和幸存者偏差：因为企业成功了，才反推它的叙事是对的。直到 AI 技术介入，非结构化的叙事才有了量化分析的可能。《The Founder Files》报告就做了这样一件开创性的事：基于 PitchLeague.ai 的底层数据，用 17546 份真实商业计划书（BP），对照实际融资结果，拆解出投资人真正买单的叙事逻辑。

这份样本覆盖 121 个国家，横跨 2023 年 4 月至 2025 年 6 月，核心对比 “项目基本面评分（Startup Score）”“BP 质量评分（Deck Score）” 与 “实际融资结果”，是罕见的 “真实样本 + 真实结果” 对照研究。今天，我们就站在这 17546 份 BP 之上，揭开一级市场融资叙事的底层密码。

Part 1 

融资叙事的核心：不讨好所有人，只打动关键少数

报告首先戳破一个真相：一级市场与二级市场的叙事逻辑，完全相反。

二级市场靠群体共识定价，共识越强，股价越稳；但一级市场的超额回报，恰恰来自 “非共识的正确判断”—— 如果一个方向已经形成共识，往往已经挤满独角兽，估值被推高，投资空间大幅压缩。

所以，一个好的融资叙事，从来不需要说服所有投资人，只需要打动那几家愿意领投的核心机构。

更残酷的现实是：17546 份 BP 中，96% 是种子轮、天使轮早期项目，95% 缺乏 ARR（年度经常性收入）、MRR（月度经常性收入）等核心财务预测数据；而投资人平均阅读一份 BP 的时间，只有 2-5 分钟。

在 “数据缺失 + 时间稀缺” 的双重限制下，投资人无法靠硬数据判断项目，只能依赖叙事做决策 —— 核心逻辑是 “启发式判断 + 少量可验证信号 + 极强的不对称回报预期”。

说白了，一级市场的融资叙事，拼的不是 “所有人都认可”，而是 “关键少数人相信你的非共识是对的”。你不用害怕曲高和寡，一味迎合只会让叙事失去锋芒；真正有吸引力的故事，必然带着独特的洞察，让懂的人瞬间共鸣。

Part 2 

叙事的四大核心要素：团队、非共识、解法、必然性

大多数创业者都知道 BP 要写 “问题、解决方案、市场”，但 17546 份样本证明：真正拉开融资差距的，是叙事结构和可验证信号。以下是数据量化后的黄金叙事框架：

一、起点：为什么你是做这件事的不二人选？（Founder-Market Fit）

叙事的根基，永远是 “创始人与赛道的匹配度”。在信息不透明的早期，团队背景是投资人最容易量化的验证信号，报告给出的强相关数据极具说服力：

• 已融资团队中，85.8% 至少有一位技术创始人；

• 有过创业经验的创始人，融资成功率比无经验者高 11.7%（48.5% vs 36.8%）；

• 有过项目退出经历的创始人，融资额中位数比无退出经历者高 41%；

• 多创始人团队的融资成功率，显著高于单人创业团队。

这就像大厂筛选简历时优先看名校背景 —— 不是偏见，而是在信息有限时，快速降低不确定性的高效方式。

所以，叙事的起点必须回答三个问题：

• 这个行业的痛点，为什么让你无法视而不见？（比如你曾亲身经历行业低效，或看到别人忽略的需求）；

• 你拥有哪些别人没有的底层认知？（是行业积累的资源，还是对趋势的独特判断）；

• 你的人生轨迹（教育、工作、创业经历），如何让你成为做这件事的最佳人选？

二、行业：你看到了什么别人没看到的机会？（Non-consensus Insight）

好的叙事，必须戳中行业的 “非共识点”—— 共识是什么？为什么共识失效了？你看到的新机会在哪里？

报告的关键词统计很有意思：2025 年 32.3% 的 BP 都提到了 “AI”，但大多只是泛泛而谈，缺乏独特洞察。这暴露了一个普遍问题：创始人习惯用热门标签包装项目，却没有构建真正的行业叙事。

真正有穿透力的行业叙事，必须找到 “结构性变化” 的驱动因素 —— 技术革新、供给变化、监管调整、成本波动、人口红利、渠道变革，只要其中一个要素发生位移，就会打开新的机会窗口。

字节跳动 2013 年的融资叙事，就是最好的范例。当时推荐算法赛道已有强敌：一点资讯有 “斯坦福 + 凤凰网 + 艾瑞咨询” 的豪华创始人阵容，快手已拿到红杉、五源资本的投资。但字节的叙事，精准击中了行业的非共识：

它没有空谈 “推荐算法”，而是用三层数据链搭建逻辑：先锚定移动互联网的整体规模与增长空间，再聚焦泛阅读领域的用户需求爆发，最后落脚到移动广告行业的快速崛起。

接着，叙事聚焦 “智能手机全面普及” 这一结构性变革，点出核心矛盾：内容来源日益多样化、信息过载，与移动场景下碎片化、小屏幕阅读体验的不匹配。并从三个维度拆解机遇：

• 内容生产与消费：从编辑挑选到个性化推荐，从长文阅读到碎片化吸收；

• 信息分发方式：从主动浏览、搜索，到被动关注、转发；

• 消费载体：从 PC 端向移动端全面迁移。

这套基于 “变化驱动” 的叙事，让字节在激烈竞争中脱颖而出。2015 年，头条更是延续这一逻辑，喊出 “搜索引擎（谷歌）是 PC 时代的产物，移动时代必将被推荐引擎超越” 的口号，彻底打动资本。

所以，行业叙事必须包含四部分：

• 行业当前的共识是什么？（体现你的专业度）；

• 这套共识为什么不再适用？（体现你的洞察力）；

• 变化的具体驱动因素是什么？（技术、需求、供给等）；

• 为什么 “此时此刻” 是切入的最佳时机？（避免 “早了或晚了” 的质疑）。

非共识不是抬杠，而是找准行业变革的 “时间窗口”，站在正确的趋势上。

三、解法：你的路径为什么别人学不会？（Uniqueness & Leverage）

讲完机会，才轮到产品和商业模式 —— 但大多数创始人在这里犯了一个错：用堆砌形容词代替逻辑阐述。

报告统计了 2025 年 BP 中最滥用的无效短语，排在前列的是：

• “with a focus on…”（专注于……）

• “at the forefront of…”（处于…… 前沿）

• “a proven track record…”（拥有经过验证的往绩）

• “our vision is to…”（我们的愿景是……）

• “on a mission to…”（我们的使命是……）

• “next generation of…”（下一代……）

这些表述看似专业，实则空洞无物。真正能打动投资人的，是对以下问题的明确回答：

• 你的解法是否有复利效应？是不是越做越轻、越做越难被复制？

• 你的技术、供应链、数据、网络效应，是一次性优势，还是能形成 “飞轮效应”（反向强化自身）？

• 当竞争对手入局时，你的护城河会变厚，还是会被稀释？

• 你的商业结构，如何从一个小项目，成长为有规模、有壁垒的资产化公司？

报告还揭露了几个扎心的事实：

• 有明确 ARR 的公司，各轮次融资成功率均显著高于无 ARR 的公司；

• 写明 “已有投资人背书” 的项目，融资成功率是未写明的 2-3 倍；

• 清晰标注募资金额和联系方式的 BP，成功率明显更高。

所以，产品和商业模式部分，投资人要的不是情绪共鸣，而是 “可验证的差异”—— 一切无法落地验证的优点，都会让你的估值预期被打折。

四、必然性：为什么最终跑出来的一定是你？（Inevitability）

叙事的最后一层，不是再加一个亮点，而是把前面所有内容收束成一个核心结论：如果这个赛道能跑出来一家公司，那一定是你们。

PitchLeague.ai 的评分体系很能说明问题：它给每个项目打两个分 ——“项目基本面分（Startup Quality Score）” 和 “BP 质量分（Deck Quality Score）”。数据显示：

• 已融资项目的基本面中位数，显著高于未融资项目；

• BP 质量的差距也存在，但远小于基本面；

• 总分进入 Top 1% 的项目，融资额中位数是整体样本的 1.76 倍。

这意味着：

• 叙事（BP 质量）能帮你加分，但决定上限的是项目基本面和执行能力；

• 叙事越清晰、自洽，越容易进入高分区间，拿到更高融资额；

• 让投资人相信 “你们能做到”，比单纯讲 “机会有多好” 更重要。

融资叙事做到这一步，就已经超越了 90% 的竞争对手 —— 你不仅让资本看到了机会，更让他们相信你是抓住机会的最佳人选。

Part 3 

17546 份 BP 实证：融资必须知道的 12 个冷知识

17546 份样本的大数据，还揭示了很多容易被忽略的融资真相，这些细节直接影响融资成败：

1. 大部分 BP 死于低级失误，而非质量

• 33% 的 BP 没写募资金额；

• 32% 的 BP 没留联系方式；

• 这些不是战略问题，而是能直接导致 BP 石沉大海的低级错误。

2. 创始人背景影响融资概率，但不是绝对门槛

已融资创始人的常见背景标签：

• 大厂履历：Google、Microsoft、Amazon 等；

• 名校背景：Oxford、Imperial、Stanford、MIT、Harvard 等；

• 高学历：PhD/MBA 通常是加分项；

• 这不是偏见，而是投资人快速降低不确定性的方式。

3. BP 配色真的影响融资金额

审美也是竞争力，不同配色的融资效果差异明显：

• 黑底、深色、高对比配色：融资额中位数最高；

• 灰色、橙棕色配色：融资成功率显著偏低。

4. 好故事自带传播力，投资人也需要 “复述素材”

投资人拿到项目后，还要向投决会、LP 复述你的故事。越容易被复述的故事，越容易获得支持；如果你的叙事逻辑复杂、难以概括，投资人也会望而却步。

5. “平台故事” 已经失效

2025 年 BP 中，“平台” 是最滥用的词之一。但无限规模化的平台叙事已经很难打动资本 —— 缺乏差异化亮点，无法证明壁垒，很难获得高估值。

6. BP 长度最优区间：12-15 页

• 超过 25 页的 BP，融资成功率明显下降；

• 这背后是创始人的信息压缩能力 —— 连自己的业务都讲不简洁，投资人会质疑你的执行效率。

7. 高估值不可怕，模糊估值才可怕

• 不敢明确估值的 BP，比标注高估值的 BP 更容易劝退投资人；

• 明确估值能体现你的自信和对行业的认知，模糊表述只会让资本觉得你没底气。

8. 非 AI 行业，提 AI 反而更易加分

• 教育、医疗、制造等传统行业，在叙事中融入 AI 应用场景，融资成功率会显著提升；

• 这不是蹭热点，而是向资本证明你能利用新技术提升效率，契合行业趋势。

9. 有行业顾问（Advisor）的 BP 成功率更高

• 早期项目有行业顾问（国内常见 “首席科学家” 头衔），会让项目更像 “正规企业”，而非单纯的创业想法；

• 顾问的行业资源和背书，能降低投资人的风险顾虑。

10. 讲 “路径” 比讲 “愿景” 更有用

• “Vision（愿景）” 出现频率高，但对融资成功率的预测作用低；

• “Roadmap（路径）” 出现频率低，但能显著提升融资成功率；

• 资本更相信 “能落地的规划”，而非 “遥不可及的梦想”。

11. 模糊表述会拉低成功率

• 英文 BP 中频繁使用 “may/could/might（可能 / 或许）” 等虚词，融资成功率显著降低；

• 这些词汇会让投资人觉得你不敢做判断，缺乏自信和洞察力。

12. 标题页越简洁，越容易被往下看

• 成功的 BP，标题页词数显著更少；

• 开头就堆砌信息、啰嗦冗长，投资人很难有耐心继续阅读。

Part 4 

结语：好叙事，解决资本的疑虑

把 17546 份 BP 摊开来看，最扎心的事实是：大多数 BP 就像路边的石子，从未被投资人认真看过。

一级市场的融资，不是写一份自我感动的 BP 等待伯乐，而是在极度有限的时间和注意力里，让少数关键投资人相信：你看到的未来是对的，而你，就是那个能把未来变成现实的人。

好的产品，解决用户的痛点；好的叙事，解决资本的疑虑。前者让公司活下来，后者让公司长得大。

真正能打动资本的好故事，从来不是一次成型的草稿，而是创始人愿意反复打磨、亲手改出来的诚意 —— 毕竟，资本只会为 “确信的未来” 买单。