来源：总裁读书会

作者：宋志平，著名经营管理专家、中国上市公司协会会长、总裁读书会全国领读者联盟创始主席及终身成就奖获得者

我大学一毕业就被分配到了北新建材，在那里工作了23年，从技术员一路成长为董事长，后来带领北新建材上了市。我从北新建材调任中国新型建筑材料（集团）公司（简称“中新集团”）做一把手的时候，给后任者留下了12个字：质量上上，价格中上，服务至上。这么多年过去了，北新建材依然遵循这个经营理念，公司至今发展得很好。

一个成功的企业往往以稳定的质量和优质的服务取胜，北新建材正是如此，它的石膏板销量跃居全球第一，在价格上也超越国外竞争对手，成为行业标杆。其实，最本质的市场竞争力来自卓越的产品，而非一系列的短期策略。

产品卓越实践

北新建材的前身是北京新型建筑材料试验厂，1979年在邓小平同志的关怀下成立。企业随后历经了多次更名和变革，1985年更名为北京新型建筑材料总厂。1994年在百户现代企业制度改革中更名为北新建材（集团）有限公司。1997年，北新建材（集团）有限公司独家发起设立北新集团建材股份有限公司，并在深圳证券交易所成功上市，股票简称“北新建材”，开启了资本市场的崭新篇章。

2024年，北新建材实现营业总收入258.21亿元，同比增长15.14%；归母净利润36.47亿元，同比增长3.49%；北新建材品牌价值飙升至1185.96亿元，连续15年荣登“中国500最具价值品牌”榜单。这一成绩的背后，是北新建材对产品质量的精益求精和对服务质量的全力打造，这种对卓越产品的不懈追求为北新建材打造世界一流产品奠定了基础。

现场连接着市场

我在北新工作时便提出现场连着市场，把整个一平方公里的工厂进行绿化，把所有厂房都进行了涂装，工厂厂房的几万片玻璃都窗明几净。我说，要像办学校一样办工厂，像办商场一样办工厂，现场的定置管理让一切井然有序，不光提高了作业效率，还杜绝了生产安全事故。

记得1995年美国高盛总裁来北新参观时感叹这是他见过的最漂亮的工厂，没想BNBM（北新建材的英文简称）把现场管理做到了世界一流。那时我们常带客户参观工厂，客户见到北新一流现场管理，见到整齐规范的作业职工，十有八九就当场签订合同下单。现场连着市场，现场管理也是生产力。

在北新建材发展早期，对于管理层中符合条件的人员，我都安排他们报考清华大学、北京大学、北京交通大学等高校的MBA。通过攻读MBA，理工科出身的管理人员搞清了财务是怎么回事，学到了管理的常识和基本逻辑，大家一起开会时有了更多管理方面的共同语言。北新建材重视培训学习，培养了一批既懂技术又懂管理的人才队伍。

当时，我还提出了做企业要有“三个信心”，即没有比员工对企业有信心更重要的事，没有比客户对企业有信心更重要的事，没有比投资者对企业有信心更重要的事。有了这“三个信心”，企业就能把握正确的发展方向。“房子年年盖，工资年年涨”的口号激励员工不断奋进，“五朵金花”式的服务为客户带来贴心的体验，“把我的真心放在你的手心”赢得了投资者、资本市场客户的信赖。

秉持质量为先

北新的产品质量提高也是有个过程，记得我1993年刚当厂长时就发生了出口韩国石膏板退货的事件，退货原因是一张石膏板上有个职工踩的脚印，大家觉得这是韩国人小题大作，有个脚印也不影响使用，但我不那么看。我召开了会议，我给大家讲这个脚印踩在我们的金字招牌上，为这事我罚了自己500元，那时是我一个月的工资，这件事极大地教育了员工。

北新建材的产品能够做到全球第一，是从“一个脚印”开始的，自那时起，企业实施了全员全过程的质量管理。

首先，开展形式多样的质量教育，提高员工的质量意识，让员工认识到质量无处不在，时刻保持清晰的质量意识。其次，让员工牢固树立“下一道工序就是客户”的观念，不接收上一道工序的不合格品。再次，建立质量预先控制、自检互检、中间性抽查、质量改进等机制。对在质量工作中成绩突出的员工或团队要给予奖励，激励员工积极参与质量工作。最后，除了开展全面生产维护(TPM)、TQM外，还引入了ISO 9000质量管理体系、卓越绩效管理模式等。

当然，北新建材不是简单的拿来主义，而是将ISO9000等质量管理体系的要求与TQC、全面风险管理等有机融合起来，形成一套高度整合的卓越绩效管理体系。正是因为这些年对质量管理工作的持续关注与不懈努力，北新建材入选了中央企业管理标杆企业，先后荣获中国管理模式杰出奖、亚洲质量卓越奖等。

北新建材秉持质量为先的理念，实施多品牌战略，力求全方位覆盖整个市场。比如，在石膏板市场上，龙牌、泰山、梦牌分别主打高端、中端、低端市场，满足不同客户的需求。凭借优秀的质量和完善的服务，龙牌石膏板广泛应用于国家重大工程和地标建筑，成为超高层建筑和高端商业综合体项目的首选。在涂料市场上，龙牌、嘉宝莉分别主打高端与中端市场。

北新建材的产品真材实料，多年来一直在报纸《参考消息》上投放广告：“北新建材，央企品质”。有了过硬的产品质量作为保障，北新建材才能够在市场上拥有强大的定价权，保持产品价格的长期稳定，既不搞价格战，又可以给客户适当的实惠，维护客户的长期利益。

注重管理工法创新

在企业管理过程中，不光要学习管理理论，还要创造一些管理工法。所谓管理工法就是把管理实践中归纳和提炼的方法固定下来，让干部职工易学好用，像在中国建材我就总结了八大工法、六星企业、格子化管控、三精管理，像中国巨石总结出了增节降工作法，北新建材总结出了九宫格管理法。

北新建材在推行三精管理过程中，结合自身实际和市场形势，走出了一条独具特色的管理之路。

• 在组织精健化方面，一是精简组织，确保层级清晰、职责明确，提升组织效率；二是强化基层管理，在生产一线和职能部门成立“降本增效”小组，明确目标、措施、责任人和时间节点，实现全员参与、全过程管控。

• 在管理精细化方面，一是严控成本，推行“一毛钱”成本节约计划，即石膏板业务力争每平方米生产成本同比下降一毛钱，并将此延伸至其他业务领域，还通过精准计量、优化采购、开发新材料等措施，进一步降低生产成本；二是优化生产管理，建立技术创新攻关小组，提高工艺技术水平，节能降耗，比如一线工人发明的石膏板发泡技术每年能为企业节省2亿元的成本；三是注重日常管理，从节约一张纸、一滴油、一度电做起，倡导无纸化办公，优化车辆管理，杜绝长明灯、长流水现象，通过各种小事强化日常节约。

• 在经营精益化方面，一是升级服务模式，遵循“从工装到家装、从基材到面材、从产品到服务、从城市到县乡”的四个转变，推动产业升级，提升产品竞争力；二是在生产领域推行“竞价生产”，根据综合成本最低的原则，统筹安排不同工厂的任务分工，优化资源配置；三是确保财务稳健，北新建材的经营和超市一样，都是一手交钱，一手交货，应收账款几乎为零，资产负债率也只有20%左右。

北新建材在三精管理的基础上，自创了九宫格管理法，全面夯实企业做大做强做优的根基。其中，“做大”采用石膏板全球市场份额、市净率(股价/净资产)、营业收入这三个指标，“做强”采用归母净利润、年均净利润复合增长率、专利数量这三个指标，“做优”采用总资产收益率(ROA)、销售净利润率、资产负债率这三个指标。也就是说，北新建材要管理好这9个KPI。

从2024年度的九宫格来看：北新建材的归母净利润为36.47亿元、2004-2024年年均净利润复合增长率为24.81%、授权专利数量为7214件（研发费用占营业收入的比重是4.10%）；总资产收益率为12.29%、销售净利润率为14.43%、资产负债率为23.96%；石膏板全球市场份额为18.99%、市净率为1.99、营业收入为258.21亿元。

北新建材的九宫格管理法有效引导和管控企业负责人及一线经营管理者的行为偏差。其中，销售净利润率旨在避免企业一味扩大营业收入而忽略净利润，总资产收益率旨在避免企业追求总资产扩张而浪费资源，年均净利润复合增长率旨在衡量企业的可持续发展能力和成长性，这些是九宫格管理法中最重要的三个指标。

打造核心竞争力

质量与品牌构成北新建材的核心竞争优势，公司始终围绕二者推进一系列工作。

北新建材成立的初衷是致力于发展我国新型建材，取代高耗能和破坏土壤的黏土砖。一开始，市场并不接受，在电厂脱硫时代来临之际，北新建材抓住机会，与各大电厂签署协议，在电厂旁建设石膏板厂，果断关停以前的天然石膏矿，这不仅得到了高品位低价格的工业石膏这一原材料，还取得了国家税收支持。自此，北新建材迅速布局了上百家工厂，一举取得了全国的市场优势。

很多人觉得石膏板没有大多技术，其实不然。北新建材的技术是让石膏板重量轻且强度高，要把石膏板做到世界一流也需要科技创新的支持。石膏板一般用于隔墙吊顶，相变石膏板在热的时候可以吸热，在冷的时候可以放热，净醛石膏板可以吸收房屋里的甲醛，甲醛分解净化效率高达93.9%，远超国家净化标准。此外，北新建材开发的鲁班万能板，亚太经济合作组织(APEC)会场都在用。

北新建材的石膏板业务取得今天的成绩，离不开遍布全国的上千家经销商。北新建材一开始就制定了“让利经销”的制度，40多年来始终坚持。新型城镇化及新农村建设为石膏板等新型建材提供了新一轮发展的契机及市场空间，北新建材的营销网络已经遍布全国各大城市及发达地区县乡，现在持续推进渠道下沉，进一步开拓县乡市场。

近些年，北新建材还加强了线上营销工作，积极拓展新型电商渠道。在线下，北新建材一方面寻找更多有终端零售和服务能力的渠道商进行合作，另一方面专项升级原有渠道，让有能力的渠道商承担足够的推广和服务工作。针对乡村市场，北新建材专项开展“小城大店”建设，通过建设县级旗舰店和镇级专卖店，提供线下获客场景和一站式服务。通过整体渠道升级，北新建材新增超过30%的有家装服务能力的渠道商，让渠道具备“一站式服务”和“快捷低成本运营”的能力。

石膏板拥有百亿级的市场，北新建材的石膏板业务目前已经接近天花板。2019年，北新建材在建厂40周年之际，重新梳理并制定了下一阶段的发展战略，即“一体两翼、全球布局”。“一体”就是以石膏板业务为核心，做好轻钢龙骨、干粉砂浆、矿棉板、岩棉、金邦板等“石膏板+”配套延伸产品业务，以及全球原创的鲁班采暖万能板全屋装配体系，构建完整的产品技术解决方案；“两翼”就是发展与石膏板业务有相关性的防水和涂料业务，进入“10倍+”的业务和市场。“全球布局”，则是以石膏板为龙头产品，逐步开展全产品系列的全球布局。2024年，北新建材“一体两翼”业务协同发展，形成了稳定的利润增长格局。

实践启示

启示一：秉持质量为先。

产品卓著是有成本的，北新建材的产品卓著离不开质量管理和品牌建设。质量和服务是品牌的基石，它以这两者为抓手，推动了龙牌品牌的发展，实现了多品牌战略布局，进入了良性发展的状态。

启示二：注重管理工法创新。

起初，北新建材“外学日本，内学宝钢”，后来，北新建材在此基础上加强内功修炼。作为中国建材集团旗下的核心企业，北新建材在学习和推行三精管理的基础上，进一步自创九宫格管理法，既控制了成本也提高了效率，还为企业高质量发展指明了方向与路径。

启示三：重视核心竞争力的打造。

北新建材的核心竞争优势源自产品的质量与品牌，公司始终围绕二者推进一系列工作。同时，北新建材注重核心竞争优势与管理、市场、技术等要素之间的协同，构建了独具特色的体系化竞争优势，形成了稳定的利润增长格局。

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