合作仅两年,土耳其一客户订单便从200万跃升至4000万。20倍的业务增长,在山东临沂杜兰特供应链管理有限公司负责人李珂昕看来,是对品质与诚信的坚守。从卖空气压缩机起步,到自建工厂、搭建独立站、布局海外社媒,再到打造线上采购平台,杜兰特用十年走出一条“数智化+集群出海”之路,带着50余家工厂走向世界。

　　记者　高松　临沂报道　　　　　　　　

“0”到“1”的创业底色

　　小到夹持、紧固、测量等各类工具和劳保用品,大到空气压缩机,在杜兰特工业品超市,客户能一站式购齐机械配套全链产品。这里不仅是产品展示的窗口,更成为海外买家了解“临沂制造”的第一站,几乎每个月都有外商来此下单、验货、洽谈合作。

　　负责人李珂昕介绍,他们是一家专注于空气压缩机生产、出口的本地企业,产品主要出口欧洲国家。两年前入驻国际贸易中心后,公司建起工业品超市,将更多临沂制造的工业品送上了通往世界各地的货轮。

　　“从0到1的过程是最难的。”李珂昕不到30岁,但与外贸生意的交集已长达10年。家里原本做物流生意,在临沂这个“中国物流之都”摸爬滚打多年,让她从小就对货物的流转、供应链的脉络有了天然的亲近感。

　　后来,家中转型做起外贸生意。最初只是帮别人卖空气压缩机产品。靠着一步步积累客户、一单单打磨服务,逐渐打开局面,最大的一个俄罗斯客户采购量超过1000万元。有了客户和资金积累后,他们又自建工厂生产空气压缩机,再延伸到冷干机、发电机组等配套产品,构建起自己的产品矩阵。

以真诚赢得全球客户

　　如今,杜兰特在全球近30个国家拥有自己的独家代理商,欧洲市场做得尤其好,出口产品也从最初的空气压缩机,拓展到机械相关零配件、五金工具、劳保用品等。

　　“沂蒙精神也教会我们一定要讲良心、讲诚信。”李珂昕说,最初能谈下超千万的大客户,靠的就是真诚和诚信。这种诚信,不单是说说而已,而是在真金白银的损失面前依然坚守的底线。

　　在美元汇率波动的过程中,杜兰特其实承受了不少汇兑损失。但是他们秉着诚信的原则,没有对客户强制涨价,这份担当换来了客户的感动与回报,客户有时候会用人民币付款,尽量减少杜兰特的损失。“诚信也是相互的。”李珂昕说。

　　正是这种长期主义的经营哲学,让企业在开拓市场的过程中少走了许多弯路。当同行还在为压价竞争焦头烂额时,杜兰特已凭借稳定交付和可靠售后建立起口碑。一个土耳其客户,第一年只有200万元的订购量,今年达到了4000万元。

　　每次客户来访,李珂昕都会带他们走进工厂,看生产线、查质检报告、测运行数据。在李珂昕看来,外贸比拼到最后,不是技巧是人品,而这恰好是沂蒙精神在商业世界里最朴素也最有力量的样子。

集群出海共同发展

　　随着外贸业务越做越大,常有客户主动找上门,请李珂昕帮忙寻找配套产品。在这个过程中,她也结识了大批国内供应商。而这些供应商反过来也向她表达了一个共同的愿望:能不能带着他们的产品一起出海?

　　“大家一起走出去,比单打独斗强得多。”李珂昕意识到,临沂不缺好产品,缺的是一条成熟的出海通道。于是,杜兰特开始从“卖自己的货”转向“帮大家一起卖货”,整合上下游企业产品,搭建共享的海外销售网络。

　　汉邦五金工具就是受益者之一。这家企业产品品质过硬,但在独立站运营、海外网页推广方面是短板。杜兰特去年帮他们搭建谷歌独立站,优化产品展示页面,如今汉邦的五金工具已经通过杜兰特的渠道走向海外市场。

　　目前,已有50多家工厂品牌跟着杜兰特拓展海外市场,出口额做到了1.9亿元。这种“集群出海”的模式,不仅在临沂本土形成示范效应,更与临沂商城转型升级的战略布局高度契合。

　　去年是临沂商城出海“元年”,全市组织2500多家企业“走出去”拓市场,在52个国家举办了267场境外展洽活动,累计建成70处海外仓。李珂昕也带着团队参加了巴西、泰国、俄罗斯、意大利等五六个国家的展会。

　　眼下,杜兰特还在搭建自己的工业品线上采购平台,新老客户可以直接在网站上下单选购。通过数字化工具赋能传统产业,用集群的力量降低单个企业的出海门槛,一个线上线下融合的工业品出海新通道正在成型。