秋风起，蟹脚痒。当空气里漫开秋意，高邮大闸蟹尝鲜季悄然拉开了序幕。

8月末，高邮菱塘回族乡的一座农场里，张玉鸾盘坐在自家沙发上，打开手机，开始白玉蟹专场直播，和屏幕那头天南地北的“邻居们”唠家常。

直播间中央，摆放着王鲜记的礼盒——里头是六只用蒲包捆好的螃蟹，以及显眼的王鲜记品牌证书和奖状。

画面正中的张玉鸾，聊起自家螃蟹来，神采飞扬、笑声爽朗。她甚至掏出了《四库全书》，其中收录的《蟹谱》里记载了今晚的主角，“白玉蟹不是新品种，自古就有。”

张玉鸾，在抖音被称作“扁担姐”。她和丈夫在高邮菱塘回族乡的滩涂上坐拥一座三千亩的大农场，创立水产品牌“王鲜记”。从育苗、养殖到加工、销售，产业链都紧握在自己手里。

从十八岁在菜市场摆摊，四十年后坐在农场的沙发前直播，对张玉鸾来说，本质上都是同一件事：把好螃蟹，卖给更多人。过去十余年，她和丈夫在高邮湖边经营着3000亩农场，从育苗、养殖到加工、销售，把一只螃蟹从塘口送上全国各地的餐桌。

直播电商兴起之后，增长曲线陡然变了：一门秋季专属的生意，正在变成一个可以持续生长的消费品牌。

年近60岁的张玉鸾，有了更大的野心——要做“大闸蟹”行业的胖东来。

从卖蟹到养蟹：“我的蟹是最好的”

2023年8月，张玉鸾第一次直播时远没有如此松弛。出镜前，工作人员都很紧张：老板娘，你敢上去播吗？

丈夫王俊大她5岁，更早进入水产行业，在旁说了句：“你小时候不是摆地摊吗？就当是对着自己的摊子在卖货。”

张玉鸾心安了——摆摊她很熟，从小就跟着“跑鲜”的父亲卖货、吆喝，嗓子就是这么喊哑的。父亲过去经常说：“货卖堆山。”直播时，张玉鸾凭借着自小和虾蟹打交道的直觉，将螃蟹倒进一个大水箱里，现场抓、现场数、称重、用香草捆扎住蟹脚，这套流程和当年在菜市场摆摊一样娴熟。

很快，直播间里涌进上千人。那年秋天，三个月内不到100场直播，每单两三百元的散装蟹，她卖出了一千多万的销售额。当时，抖音电商平台上，只有王鲜记有早熟的蟹种，她比所有同行早开始10天直播。“抢跑”的十天，帮她攒下了第一批线上复购的老客户。

对自家螃蟹，张玉鸾向来有十足的底气。祖辈父辈都做“跑鲜”生意，用扁担将湖里的水产挑到城镇去卖。张玉鸾小时候就帮爸爸在摊位上看扁担。二十多岁，她开始学习人工养蟹，大半辈子都在和蟹打交道，自认清楚什么样的蟹好。

直播布景里，她身旁贴着七个大字：天生我命卖螃蟹。对着屏幕，她语气笃定：“你吃过了我的蟹，我不可能让你有机会看得上其他的蟹。”如今，张玉鸾的抖音账号@扁担姐养虾蟹 粉丝数已近30万。

风光背后的故事鲜为人知：花了好几年，王鲜记才为线上生意做好准备。2019年，王鲜记开始规范化包装和物流，每只蟹标注规格，确保足斤足两。两年后，张玉鸾很快就跟上了直播电商的风口：上半年螃蟹还在长，就发农场视频；夏秋之际蟹长成了，就开始直播。

起初，张玉鸾只卖蟹。在高邮，二人已经是数得上号的蟹商。到2010年，张玉鸾夫妇决定自己养蟹。卖了数十年蟹，她太知道客人要什么了。她也清楚：客人想要的好蟹，蟹农未必供得上。

这件事确实很难。丈夫承包了六百多亩的池塘养蟹。第一年，亏损高达六百多万——螃蟹产量太低。问题出现在蟹苗上，存活率不到三成。

2011年，儿子出国留学后，张玉鸾也搬到农场，和丈夫一起开始这场“养蟹”冒险。这一年，丈夫顶着亏损，做了一个近乎疯狂的决定：自己育苗。如果买成品蟹苗，春天投放，中秋就能上市。但自己育苗，意味着要从母蟹产卵开始，前后近600天。

600天，决定一只蟹的味道

更长的周期，意味着更多的不确定性。这是一个充满风险的赌局，养蟹前几年几乎一直在亏损，张玉鸾在某年除夕忍不住流泪，“忙了一年，还亏掉了。”

蟹农们有一个共同的困境：雌雄螃蟹的蜕壳时间往往不同。中秋前，母蟹大多已长成，公蟹还在等待最后一次蜕壳。传统养殖中，公蟹和母蟹是混养的。到上市时，一起下地笼捞出来。那些还没有完全蜕壳的公蟹，只能再倒回池塘——软壳蟹重新被捕捞、转移，伤亡率很高。

过去，蟹农们把这些损失视为养蟹的一部分。王俊则想将公母螃蟹分开养。但这并不容易，蟹苗只有一点大，人工辨别公母极容易看走眼，分出来之后还要分塘管理。2014年，王鲜记第一次成功实现了公母分育：母蟹率先上市，公蟹则继续留在池塘里，等待最后一次蜕壳。那年，销售额明显上涨。

除了雌雄分离，他们还遇到另一个难题：养殖基地周边有农田、荒地，水质会受到环境的污染。要规避干扰，只能把周边整个独立区域都承包下来。2013年，夫妇俩咬牙，将农场从六百亩扩张到了三千亩。

问题随之而来。“现在回想，一下子扩到3000亩，步子迈得太大了，却没有那么多人手。”农场扩张了数倍，巡塘都巡不过来，“每天转一圈都得几个小时，走三四万步”。起初，池塘之间的小道狭窄，一下雨就变得坑坑洼洼。路太烂，巡不到，年年亏钱。于是，夫妻二人又开始铺路：先用二手石子铺了石子路，两三年后资金周转开，才断断续续铺成柏油路。路修好了，无死角巡塘才成为可能。

巡塘到底要看什么？她讲起大闸蟹，就像说自己的孩子：“螃蟹白天躲起来，只有晚上出来。你不看的话，怎么知道它是不是在开心地吃晚饭？吃完饭不回去睡觉，说明池塘底下闷，可能缺氧了……”

养蟹的要义是模拟它喜欢的环境，“养蟹不见蟹”是最高境界——水草是螃蟹的栖身处，密度太大，没找到草的螃蟹会焦虑、应激，甚至早熟。水草得一直养护，割了再长、长了再割，循环净化水质，才能让蟹舒服地长。

白玉蟹尤其考验池塘环境。每年螃蟹上市前，张玉鸾都会自己先尝——随机捞几只蒸好，打开，黄足不足？有没有香气？口感鲜甜还是带杂味？“好蟹，一吃就吃出来了。”

塑造一个螃蟹喜欢的环境，首先给它喜欢吃的东西，其后就是600天的等待。张玉鸾说，螃蟹一生经历十九到二十次蜕壳，每蜕一次，就大一点。在田间管护上，张玉鸾不用农药除草模式，早期人工割草护生态，后期投入高成本铺设防渗膜，既防止杂草生长、又省时省力，可循环使用十年左右。

正是这些“笨”办法，把一只只蟹从塘口送到了全国各地的餐桌上。张玉鸾直播时的底气，来自她和丈夫在池塘边走过的三四万步，也来自一只蟹漫长的600天。

被互联网看见：一场更大的挑战

2021年开始发视频后，张玉鸾就成了抖音上的养蟹专家。很多同行找到她。有人问蟹苗，有人问水质，有人问怎么养白玉蟹。有人打电话来诉苦，有人直接跑到农场，甚至“哭着闹着要拜师”。

一开始，张玉鸾几乎每一条信息都会认真回复。政府也多次组织蟹农培训，丈夫负责授课。但绿色养殖，并非一个容易推广的模式。恰如张玉鸾所言，“真正的技术，是没有技术”。但这套传统而辛苦的养蟹方式，很多养殖户难以坚持。比起反复地割草，更多养殖户会选择买控草的药物。

在互联网的世界，有人喜欢她，有人来买蟹，有人来求教，也有人只是路过，在评论区留下一句质疑。

2024年上半年，张玉鸾遭遇合作方欺骗，一度陷入了低谷期：她不拍视频，不想面对镜头，不愿意回复消息，品牌直播间里也邀请了外部的专业主播。

整整六七个月，她没有拍一条视频。老客们也在弹幕里追着问“老板娘去哪了”。有天，张玉鸾刷到自己账号更新了一条没有她出镜、只有老画面的“新视频”，眼泪就掉下来了。她意识到，农场里住着的一百多号人还等着她打起精神好好创业。她跟自己说，要不然就退休，否则就得把肩上的担子扛好。

做虾蟹生意这根“扁担”，她18岁时从父亲手里接了过来。当时，父亲坚决反对她做这行。干农业没有不吃苦的，做水产风吹日晒，经常要下水扛重物，对体力要求较高。张玉鸾回忆道，她父亲那个年代，做工只靠肩扛，少有女性“跑鲜”。但她执意要选这条路，倔强地想证明自己。

起初，她带着妹妹摆摊卖水产。婚后，她和丈夫一起学养蟹、卖蟹，不仅将王鲜记这个品牌做成行业顶尖，还带动了周边近百名农村妇女就业。农场里也吸纳了30%的女性员工，她们负责插秧、补网、包装等轻体力工作。

张玉鸾的父亲晚年患有阿尔兹海默症，最常问她的一句话是：我给你的扁担你收好了吗？数次搬家，张玉鸾早就弄丢了当年从父亲那“接”下的扁担，但她确信，自己肩上的担子一直在。

想到这些，她逐渐调整好了自己的状态。

从“卖一只好蟹”，走向“经营一座农场”

2025年，张玉鸾的生命力回来了，机缘也再次降临。

夫妇俩的农场坐落于安徽和江苏边界的滩涂上，地理位置偏僻，但有许多人循着张玉鸾的视频，找到了农场。有一次，直播间里有人问她：你们家真有这规模吗？我要订一些礼物，马上到你家去看看。张玉鸾以为是网友随口一说的调侃，没想到她下播没多久，这位客人就带着自己的丈夫和儿子驱车抵达了农场。

“好神奇，大家都对我的农场感兴趣”。这是一开始只想养好蟹、卖好蟹的张玉鸾没想过的——人们因为大闸蟹而认识她的同时，也建立起了对农场的深度信任。客户们，想要的不只是大闸蟹。

张玉鸾在抖音电商逐渐积攒了一批稳定客户，他们经常问：听说高邮的鸭蛋好，你们家卖不卖？农场有没有鸡鸭鹅？还有什么好东西，能不能快点上架？

张玉鸾由此意识到，王鲜记的农场可以承载更多的可能性，做更深度的生意。她开始循着客户的需求更新和调整王鲜记的产品结构。如今，农场里不只有蟹塘，还有虾塘、稻田、菜地，也养鸡鸭鹅等家禽……她正在将一门秋季生意，变成一个全年、全场景、可以持续生长的消费品牌。

2025年底，张玉鸾投入了三千多万改造农场——建钓虾馆、餐厅和民宿。她计划完全地开放自己的农场，让客人们来休闲旅游和观光游学。这也是王鲜记和菱塘村的村企共建项目。如今，王鲜记每年为村集体增收约30万元，同时带动周边养殖农户增收致富——先后组建了53户成立高邮市湖畔水产专业合作社，直接受益农户300余户。

张玉鸾的目标很明确：要做“大闸蟹”行业里的胖东来。年近60的她，又回到了当年刚创业时的激情满满。而抖音电商，让这座农场走入更多人视野。

2026年秋天，面对即将来临的大闸蟹销售旺季，张玉鸾给自己准备的武器是：润喉糖和丈夫早早备好的人参片。

晚饭后，她坐在自家沙发开播了。

夜幕下的农场蛙声一片，暗处还能看见萤火虫，水下则是她等待了又一个六百天的蟹，正在完成最后一次蜕壳。