（来源：北京商报）

证监会官网行政许可公示栏里，险企的身影悄然出现。8月16日，北京商报记者了解到，近日，太保寿险的《从事公募基金销售的机构注册》已进入“接收材料”环节。这家按原保险保费收入计算位列中国第三的头部寿险公司，正向“卖基金”的环节迈出关键一步。但从“卖保险”到“卖基金”，这条跨界之路并非坦途。早在2013年，监管层就已为保险机构参与基金销售打开政策之门。十多年过去，9家保险相关机构持牌在场，却仅有1家闯入代销“百强”。在基金代销赛道头部效应日益固化、中小机构加速出清的当下，这张新牌照的分量究竟几何？

从“卖保险”到“卖基金”

证监会官网近日披露的最新行政许可进度显示，太保寿险提交的《从事公募基金销售的机构注册》申请已正式进入“接收材料”环节。

事实上，保险机构涉足基金销售并非新鲜事。时针拨回2013年6月，证监会下发的《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》，就明确了保险机构参与基金销售业务的具体监管要求。针对保险机构参与基金销售业务的机构类型，具体区分为保险公司、保险经纪和保险代理公司。

彼时，保险与基金的跨界融合刚刚拉开序幕，政策的闸门一打开，便陆续有机构试水这片陌生水域。

然而，十多年过去，拿到这张“入场券”的玩家并不多。北京商报记者了解到，目前共9家保险机构拥有公募基金代销牌照。其中，5家为保险公司，分别是中国人寿、阳光人寿、平安人寿、中宏人寿、泰康人寿；其余4家则为保险中介机构，包括华瑞保险销售、上海玄元保险代理、方德保险代理和汇丰保险经纪。其中，核准日期最近的为泰康人寿，该公司于2023年获得相关资质。而太保寿险此番申请如果获批，持牌保险机构将扩容至10家。

入局者寥寥，退出者亦不鲜见。获批基金代销资格超过七年的永鑫保险销售，选择了主动离场。此外，和谐保险销售此前也主动提交了注销公募基金销售许可申请。

不过，从“卖保险”到“卖基金”，保险公司布局代销基金的这一步，仍然释放出强烈的信号。盘古智库高级研究员江瀚表示，首先，这是寿险业应对传统负债端增长瓶颈、寻求第二增长曲线的必然选择。在长端利率下行与“报行合一”政策落地双重挤压下，传统渠道费用空间被压缩，险企亟须通过基金代销等轻资本业务获取佣金，平滑业绩波动。其次，这是向综合财富管理转型的战略延伸。保险机构试图将庞大的存量客户和线下网点导入多元财富货架，构建“保障+投资”的家庭资产配置闭环，提升客户黏性与单客价值。

规模鸿沟待跨越

牌照的扩容，并不意味着规模的同步扩张。当政策大门已经敞开十余年，保险机构在基金代销这片水域中，究竟游出了多远？

从市场趋势来看，随着各大保险公司逐渐布局多元金融板块业务，保险机构代销公募基金业务成长潜力巨大，并渐渐获得了市场的关注和认可。

财经评论员郭施亮表示，从“卖保险”到“卖基金”，传统保险机构正在逐渐探索财富管理，基金代销或逐渐成为传统头部保险公司的经营方向，以满足不断提升客户服务的需求。未来财富管理产品会不断丰富。

然而，理想与现实之间横亘着一道不小的鸿沟。目前，保险机构基金代销业务存在着客户体量较小、发展和起步较为缓慢、销售能力欠缺等问题。进一步而言，与银行等基金销售机构相比，保险公司代销基金规模仍较小。

数据最为直观。根据中国证券投资基金业协会的最新数据，2025年下半年，中国人寿代销的权益基金保有规模为1561亿元，在基金销售机构中排名第9。其余8家保险机构则并未进入基金销售机构公募基金销售保有规模前100名榜单。而该榜单中，前100名中排名靠后的机构与排名靠前的机构相比，权益基金保有规模、非货币市场基金保有规模、股票型指数基金保有规模均相差悬殊。

整体而言，不仅在牌照数量上，保险机构的公募基金销售保有规模，也与其他机构存在着巨大的差距。郭施亮表示，保险机构代销基金机遇出现的同时，挑战也是存在的。例如，保险机构在专业能力方面可能存在短板，与银行、券商等机构依然存在一定的差距，未来能否提升专业能力、弥补专业短板，将决定其能否提升自身竞争力。未来，中高净值的存量客户将会成为业务的主要发展方向，也是实现精准转化、突破经营业务发展瓶颈的关键所在。

在业内人士看来，太保寿险的入局，能否打破保险系代销“叫好不叫座”的困局，在代销赛道中，保险机构的差异化路径究竟在哪里，答案或许要等到这张牌照真正落地之后，才能慢慢浮现。江瀚表示，当前基金代销头部效应显著，保险系机构整体保有规模偏低，多数未进“百强”。在费率下行背景下，中小代销机构难有规模销量，却需承担高昂的系统与合规维护成本。此外，基金偏向短期理财，与保险长期保障属性有差异，传统销售队伍在投研与配置上能力偏弱。同时，监管要求基金销售独立运作及客户适当性匹配，对合规与科技系统要求极高。

“百万级”客群池

尽管保险机构在基金代销规模上面临着不小的差距，但头部险企手中并非没有筹码。太保寿险此番入局，其底气究竟来自哪里？

太保寿险是中国太保的控股子公司。中国太保2025年年报显示，按原保险保费收入计算，太保寿险为中国第三大人寿保险公司。

体量之外，客户结构的变化或许更能说明问题。2025年，太保寿险中客及以上客户占比28.1%，同比提升5.4个百分点。其中，代理人渠道中客及以上客户占比26.6%，同比提升5.1个百分点；银保渠道中客及以上客户占比41%，同比提升1.8个百分点。高客、极高客人数实现快速增长。

保险公司通常会根据客户年缴保费规模划分层级，高客、中客等标签便随之而来。上述中客，指当年新保业务有效长险应缴总保费在30万元（含）至240万元的客户；高客为240万元（含）至1000万元；极高客则为1000万元及以上。

在业内人士看来，高净值客群的财富管理需求，显然不会止步于一张保单。

太保寿险的代理人队伍规模同样较大。数据显示，太保寿险2025年月均保险营销员18.1万人，期末保险营销员18.5万人。从中国太保视角出发，截至2025年末，集团个人客户数超1.86亿，较上年末增长3.4%；持有两张及以上保单的个人客户数达4433万，较上年末增长5.7%。这些数字背后，或许是一个庞大的、有待深度挖掘的流量入口。

那么，保险公司尤其是头部保险公司发力基金代销，究竟有哪些优势？郭施亮表示，对于头部保险公司而言，可以凭借自身的客户优势、渠道优势、专业优势，在财富管理赛道获得更好的发展机会。同时，保险公司凭借客户优势获得良好的通道入口，为未来业务转型、创收提供有利的条件。

江瀚则从三个维度拆解了头部险企的独特优势。他表示，首先，居民财富管理需求正向涵盖理财、传承的综合方案升级。长端利率下行使得传统固收类保险吸引力减弱，倒逼险企引入公募基金等权益类资产，以多元化配置对冲利差损风险。其次，头部险企具备难以复制的“信任溢价”。保险代理人基于长期服务与客户建立了深厚信任，对家庭财务状况了解更深，这种高黏性、高净值客群基础，为提供“保障+投资”的综合配置建议提供了天然土壤。第三，头部险企拥有庞大的线下网点与营销员队伍，构成了强大的渠道壁垒。在基金代销市场加速洗牌的当下，这种深入下沉市场的物理渠道与人力资本，是头部险企跨越周期、实现业务协同的核心护城河。

北京商报记者 胡永新