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作者 | 乐清

编辑 | 于中瑾

临床主导型集采开始影响耗材市场。

01

浙江医院组团集采启动

最高有效申报价公布

近日，浙江医院组团采购文件正式发布，覆盖血流导向密网支架、血液透析器、止血材料、皮内针（揿针）、根管锉（镍钛）5大类耗材，一轮降价潮即将影响神经介入、血透、中医、口腔等多条重要赛道。

其中，血流导向密网支架是单价最高、市场关注度最高的品种。按照采购文件披露，此次血流导向密网支架的首年采购需求量为1256根，最高有效申报价格定为68999元，与征求意见稿保持完全一致。

该品种此前已经历过多轮集采洗礼，均价从早期的10万元左右降至5-6万元左右，与本轮集采设定的价格层次相差不大。从需求量层面来看，柯惠和史赛克这两家国际巨头仍稳居前两名，但微创神通、通桥医疗、艾柯医疗等本土强者也紧随其后，头部5家企业合计占比超70%。

基于联动全国最低价的中标要求，有意扩大市场份额的国产品牌仍有可能继续发力以价换量，价格或有进一步下探空间。但与此同时，中选规则对企业较为友善，无论是否曾中选，只要报价符合要求即可直接中选，为企业保留了合理的利润空间。

血液透析器是本次采购体量最大的品种，首年采购需求量约366万个，且国产品牌在报量中已占据主导地位，其中威高以136.59万个（占比约37%）居首，尼普洛、费森尤斯、三鑫医疗等位列其后。该品种的拟中选规则同样温和，符合报价要求直接中选。

根管锉首年采购需求量为53072板，序列锉和单支锉的最高有效申报价分别为495元和1080元。

与上述两大品种不同，根管锉的价格竞争可能会更加激烈，此次引入了降幅淘汰和阶梯分量，首先根据有效申报企业数的80%确定淘汰企业数额，先淘汰降幅不足15%的企业，再按报价从高到低依次淘汰。

作为国产替代成熟、市场竞争充分的口腔类耗材，根管锉将在本轮集采后加速尾部企业出清，但头部企业有望将依托高分配量实现市场收割。

聚焦止血材料和皮内针这两类低值耗材来看，前者品类繁杂、规格乱象突出，后者市场分散、标准化程度较低。在新一轮集采的影响下，两类耗材的行业集中度都有望再度提升，区域价差也将被逐渐抹平。

02

医院组团采购潮来袭

不止是砍价

医院组团采购模式近年已经陆续铺开。

相较传统集采，由临床主导的组团采购灵活性更强，能够更为充分地覆盖专科细分和特色品类。且相对不受批次时间限制，可以随时针对临床刚需或价格虚高的品种发起采购。

作为耗材的直接使用者，医院对产品性能的捕捉更为敏感，这也将倒逼企业端继续精进产品打磨。

随着集采步入常态化，耗材企业近年除了担心能否中标外，也对中标后能否稳定放量高度关注。从报量层面来看，自家医院报自家用量天然更为精准，集采落地后的执行效率和完成率也相对更有保障。

对于耗材企业而言，医院组团采购是一个新开辟的重要市场。

当组团采购直接对接生产企业的机制建立后，过往传统多层分销体系将面临冲击，企业端能直接掌握终端价格、产品流向以及临床反馈，仅靠区域渠道关系生存的中小企业或将面临放量压力，存量市场将加速行业向头部企业集中。

但与此同时，部分具备独家技术、细分赛道特色的企业将迎来更好的舞台。以此次浙江组团采购为例，本次止血材料拆分出17个竞价单元，其中就不乏巨头暂时未布局的垂直场景。

本轮五大耗材组团采购只是区域集采的缩影，医院自主联合采购浪潮未来还将持续扩散。从神经介入等高值耗材到止血材料等普耗，一个更为精准的增量市场已经浮出水面。