（来源：中国政府采购报）

转自：中国政府采购报

代理机构赋能采购需求管理路径探讨

■ 崔鹏

在深化政府采购制度改革、推动财政资金绩效管理转型升级的背景下，采购需求作为采购活动的“源头”和“基石”，其重要性日益凸显。合理、明确、科学的采购需求，不仅是保障采购质量与效率的前提，更是实现“物有所值”目标、防范法律与履约风险、提升财政资金使用效益的关键所在。随着政府采购流程不断向规范化、专业化、精细化发展，采购人对政府采购代理机构（以下简称代理机构）的专业能力提出了更高要求。作为连接采购人与市场的桥梁和纽带，代理机构不仅要履行程序性职责，更应发挥专业优势，主动作为，帮助采购人做好采购需求管理。

代理机构如何做好采购需求分析

采购活动失败往往与需求不明确、需求管理薄弱密切相关。需求写不清，投标就“蒙”；参数带倾向，质疑投诉就“缠身”；功能漏一项，验收就“翻车”。因此，代理机构需要从以下几个方面入手，科学做好采购需求分析。

一是深度调研，挖掘真实需求。代理机构应深入采购人的实际工作场景，全面了解其业务流程、核心痛点及具体需求。通过问卷调查、实地考察、访谈等方式，收集相关信息，挖掘采购人真实、潜在的需求。例如，在某设备采购项目中，笔者所在代理机构曾通过访谈与实地调研发现，采购人的实际需求不仅限于设备本身，还涵盖后续系统性的人工和技术服务，据此制定了更全面的采购方案。

二是市场对标，确保技术可行。代理机构需对市场需求和技术发展趋势展开充分调研，确保采购需求具备技术可行性与前瞻性。通过与同类项目进行对比分析，为采购人提供科学、合理的建议。例如，在中央空调采购项目中，笔者所在代理机构引入了全寿命周期成本（LCC）模型，通过对不同技术路线进行深入分析，最终决定更换原有技术路线，有效节约了整体成本。

三是建立专家论证机制，为复杂项目提供技术支撑。对于复杂项目，代理机构应组织相关领域的专家进行论证，将“一家之言”变成“多方共识”。专家可以从技术、法律、经济等多方面对采购需求进行评估，确保需求的科学性和合规性。专家论证可应用于采购需求与实施计划的编制、审查等环节，这种方式较为常见。然而，专家的时间具有局限性，通常宜与其他方法结合使用，作为重要补充。

四是合规风险审查，筑牢风险防线。对采购需求和采购实施计划进行审查，确保其符合相关法律法规和政策规定，及时发现和规避潜在风险，这是采购人最常见的代理需求之一。对代理机构而言，这项工作不仅是在采购需求和实施计划编制结束后的一次审查，而且可以贯通采购活动始终。代理机构可以通过设置风险处置预案，建立风险审查机制，为采购活动保驾护航。

采购人对需求代理服务的核心诉求

在长期服务中，采购人对采购需求管理的代理需求分为以下几类。

一是专业指导与政策解读。包括政策改革、采购管理、特殊问题处置方式以及效率和透明度的提升，从而有效规避合规风险。

二是技术把关与市场引导。采购人在专业技术与市场行情方面存在短板，希望代理机构提供技术把关与市场引导，弥补其不足。在积累技术力量、对接市场行情、解析并转译需求等方面的工作能力，将成为衡量代理机构水平分档的关键指标。

三是效率提升与风险防控。采购人希望代理机构能够缩短采购周期，减少质疑投诉。例如采购需求的编制审查时间与紧急采购任务之间的矛盾，需要代理机构提供高效的需求管理服务。代理机构可以通过积累专业资源、优化流程、提升工作效率，缩短需求编制时间，满足采购人对采购效率的需求。

四是预算优化与绩效提升。在有限的财政资金下，采购人希望代理机构能够帮助他们实现最大效益。通过科学合理地制定采购需求，优化预算分配，提升财政资金使用效益。

五是需求澄清与决策支持。在需求模糊的情形下，采购人期望代理机构能够助力其明晰真实意图，提供决策支撑。代理机构需依据采购人的实际状况与需求，给出专业建议及解决方案。此情形一方面源于采购人专业技术能力相对薄弱，另一方面则归因于采购人缺乏采购活动经验而考虑欠周全。

六是全过程服务与透明沟通。采购人希望代理机构能够主动汇报进展，做好项目管理服务，及时反馈问题。代理机构应构建透明的沟通机制，保障采购人与代理机构间信息流通无阻。例如，可定期召开项目进展会议，及时向采购人通报项目进展，并解决现存问题。

综上，采购人的核心诉求聚焦于专业支持、效率提升、成本优化及透明沟通4大领域。这些诉求既体现了采购人在实际操作中的痛点与需求，也为代理机构提升服务质量、优化工作方法指明了方向。

采购需求管理的优化路径

目前采购需求管理领域虽然取得了一定的进展，但仍存在较大提升空间。代理机构可以参考从以下几个方面进行优化。

——推动需求管理标准化与数字化。构建分行业、分品类的政府采购需求编制知识库及模板库。通过人工智能（AI）识别关键词、自动匹配法规条款、推荐参数范围，实现自动分析项目需求，提供合规性建议，提升需求编制的效率和质量。

——强化人员专业能力建设。定期组织员工参加法律、技术、项目管理等培训，打造“懂政策、懂技术、懂市场”的复合型团队。特别是培养各领域的技术型人才，与外部咨询专家带来的赋能形成互补。例如，代理机构可以设立专项培训基金，定期邀请行业专家进行授课，提升员工的专业能力和综合素质。

——深化协同机制。与采购人建立“需求共商”机制，提前介入项目规划阶段。必要时引入第三方技术顾问、法律顾问，形成多方协同的专业支持体系，确保采购需求的科学性和合规性。

——提升采购人赋能能力。对于有需要的采购人，可以考虑提供采购需求编制培训，向采购单位普及需求管理方法、常见风险点和优秀案例，提升其自主管理能力。通过培训，增强采购人对采购需求管理的认识和理解，也增进相互了解，提高客户黏度。

——建立需求后评估机制。在项目履约完成后，开展“需求实现度”回访评估，建立反馈机制，分析需求与实际使用的匹配度，持续优化需求管理流程。通过后评估，收集项目实施中的问题与建议，总结经验教训，充实修正知识库相关数据，持续优化需求管理方法，为今后的采购需求管理提供参考。

以制度与监管合力驱动采购需求管理跃迁

笔者认为，仅靠采购人、代理机构“单打独斗”远远不够，只有当行业组织把零散经验总结为通用标准，立法部门把地方探索上升为国家规则，监管机构把事后问责前移到事前赋能，才能形成“制度供给—市场实践—制度迭代”的闭环。建议行业与立法者在以下几个方面给予更多支持。

——贯彻落实国家人才强国战略，培育一批优质机构高端人才。深化人才发展体制机制改革，加快建立人才评价体系，全方位培养、引进、用好人才，为我国政府采购行业人才营造更加积极的政策环境。通过引进与培养高端人才，提升行业总体专业素养与服务水平。具体而言，可设立专项培训基金，定期组织举办行业研讨会与培训班，邀请行业专家进行授课，助力从业人员提升专业技能与理论知识。与此同时，做好人才管理工作，强化诚信自律教育，从供给侧对行业乱象予以遏制。

——引导行业制定科学合理的收费标准，确保代理服务企业获得足够的利润以维持运营和发展，同时为客户提供性价比高的服务，避免恶性竞争和不正当价格行为，从而规范行业健康发展。例如，可成立由行业协会、行业主管部门及相关专家组成的联合工作组，通过调研论证，制定公平透明的收费标准，并监督执行情况。这不仅能规范市场秩序，而且能引导行业健康良性发展。

——进一步出台相关制度，推动政府采购需求管理与绩效管理深度融合。推动政府采购需求管理从“重结果”向“重绩效”转变，关键在于健全政策法规体系，提升政府采购整体绩效水平。通过借鉴国际先进经验，结合我国国情，构建科学合理的政府采购全过程绩效政策框架。同时加强绩效评价结果的运用，让其能够有效传导至政府采购活动的起始端。

（作者单位：湖南建业咨询有限公司）

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