近日，华创证券发布的研报显示，元旦期间，白酒行业价盘承压，高端酒批价同降10%+，次高端酒批价普遍同降5%-10%。局部亮点是大众消费韧性较强，四川、安徽等地反馈，大众宴席及聚饮表现较好，对应80元-200元价格带周转不错。

这一市场表现勾勒出当前白酒的消费情况。在大众酒竞争白热化的背景下，如何构建可持续的竞争优势，成为酒企和商家共同面对的课题。

酒企从“价格竞争”转向“价值深耕”

市场调研数据显示，白酒的大众价格带主流产品为100元-300元/瓶，是大众消费的核心价位，也是近年来动销较快、竞争激烈的价位区间。其中，100元-200元作为大众消费基础带，周转快、韧性强；200元-300元价格带，是大众名酒放量带和区域强势品牌的高端产品带；此外，50元-100元的大众口粮酒因其增速快、市场容量大，也常被纳入大众价格带范畴。

谈到大众酒消费，江南大学教授、博士生导师、原副校长徐岩指出，“大众消费不是降级，而是价值回归。”

在黑格咨询董事长徐伟看来，以中国白酒高端化为主流的战略驱动时代已经终结，白酒消费正在回归大众化及中价化。基于此，在大众化和中价化领域，必然会重新崛起一部分新的品牌和产品。

从“价格竞争”转向“价值深耕”，倒逼酒企通过产品创新来打造差异化壁垒。在以“定义世界美酒的中国价值，向消费者推荐符合中国口味的世界好酒”为主题的华夏酒报国际酒类大奖赛（CWSA）评比中，《华夏酒报》记者发现，为数众多的创新产品成为本次大赛的亮点，例如，陕西柳林酒根据盛酒容器所产生的各种香气，打造出集“蜜香、花香、海味、杏仁香、陈香”融合的酒海香型白酒；安徽金不换酒通过独特的“三窖五香”工艺开创出华夏亳香型白酒，使得酒体兼具浓香、米香、麦香、芝麻香、酱香等多种香气，形成了“一口五香”的独特口感······这些创新的香型产品不仅得到专家评委们的一致好评，也得到了市场和消费者的认可，成为酒企新的利润增长点。

定位目标人群，强化消费场景，实现品牌重塑。作为历史经典产业，白酒宣传酿酒工艺、历史年代固然重要，但在理性消费时代，不同的年龄与职业、不同的消费场景、不同的文化差异决定了消费群体对酒的选择。商务接待注重的是面子和里子、是商务礼仪，既不能超标，又要尽显诚意；亲友聚会讲的是和美团圆、是温馨与幸福；夜市欢聚的年轻人，讲的是今夜不醉不归、是不耽误明天上班等。

酒企应制定合理的价格策略，实行柔性定价与价值捆绑，如区间内分层，在100元-300元内设置“引流款”（贴近100元）和“利润款”（贴近300元），满足不同渠道需求；在套餐化销售上，捆绑酒具、文创产品或跨品类商品（如茶、烟），提升整体客单价。

经销商从“搬运工”向“服务商”转型

如果说，酒企的价值深耕是大众酒赛道破局的“产品内核”，那么，经销商的模式转型就是打通市场的“渠道动脉”。

对此，有业内人士分析指出，100元-300元价格带将逐步分化——百元价位趋于“流量化”（高性价比口粮酒），200元-300元价位趋于“价值化”（品质与情感双驱动）。 其突围的核心，是避开与全国性名酒“硬碰硬”，转向区域消费偏好、场景深挖和圈层渗透，通过“差异化产品+人性化服务”，构建本地化壁垒。

2025年，胖东来与酒鬼酒合作推出的“自由爱”、酒类连锁企业小酒喔打造的自有品牌“北国颂”，均获得市场认可，这印证了一个核心逻辑：围绕大众消费需求提供深度服务，才是经销商立足市场的根本，这一趋势迫使传统经销商加速从“搬运工”向“服务商”转型。

在济南道祺商贸总经理齐恒庆看来，经销商转型的第一步，是锚定大众酒市场优化选品，构建适配的产品矩阵。例如，流量型产品应选择1-2款高认知度、高周转的成熟大众酒来维持客源；利润型产品应代理差异化的特色大众酒（如区域名酒迭代款、新锐品牌），通过独家授权获取高毛利；趋势型产品则关注年轻化、低度化的大众酒，提前布局增量市场。

其次是深耕大众消费渠道，用数据赋能精准运营。区域渗透上，聚焦局部市场（如一个县、乡镇），与终端建立“股权合作”“联盟店”等深度绑定；场景渗透上，深入婚宴市场、企业福利、社区团购等封闭渠道，提供一站式用酒方案。

河北某酒水代理公司黄总表示，私域流量转化是深耕大众酒市场的必要举措。经销商需强化社群营销，针对企业客户、婚宴需求者建立微信群，定期推送优惠、品鉴活动，实现复购转化；加大大众酒消费的体验服务，在门店设置品鉴区，开展“盲品挑战”“调酒体验”等活动，提升消费者黏性。

此外，借助数字化技术，实现数据赋能，精准库存与动销，也是经销商服务大众酒消费市场的关键能力。通过ERP系统监测终端动销数据，及时调整大众酒产品的促销策略，降低库存积压风险；收集消费者购买数据，勾勒大众酒消费画像，反向指导酒企优化产品口感、包装，实现产销协同。

广东省酒协执行会长、广东粤强集团董事长王富强强调，厂商共生共荣，才是穿越周期的唯一正途。在大众酒赛道的竞争中，厂商协同尤为关键，通过携手共建区域护城河，来实现品牌和市场最大化。联合控盘，厂商共同制定区域价格保护政策，严厉打击窜货，维护大众酒的渠道利润；资源整合，酒企提供品牌和物料支持，经销商落地执行品鉴会、社区推广，形成“总部+本地”营销合力；试点创新，选择重点区域试点新营销模式（如直播带货、跨界联名），成功后快速复制到其他区域。

在大众酒的红海竞争中，酒企需从“生产思维”转向“用户思维”，经销商则需从“交易思维”转向“关系思维”。唯有通过产品精准定位、渠道深度服务、用户持续运营的三重联动，大众酒才能在白热化的价格带中实现“价值破局”，将短期的价格竞争转化为长期的品牌资产。