作者 | 黄楠

编辑 | 袁斯来

相比很多AI初创公司成立几年即“上岸”的神话，硬件公司的投资故事，往往显得朴素、枯燥以及漫长。

旭源资本创始人彭数学仍清晰地记得，自己险些与卧安这个项目失之交臂。

2017年底，彭数学还在啟赋资本任职。那一年，整个投资市场环境复杂，他出手极为谨慎。

查阅邮件时，他翻到一封署名“卧槽科技”（卧安科技此前的名字）的BP。彭数学虽然会看邮件，但那封公司名字很奇怪的邮件，已经在邮箱里躺了三个月。

邮件来自一个由几位哈工大校友组成的团队。他们早年在校期间曾组队参加过各类科技竞赛，这次锚定智能家居赛道，研发了一款“开关机器人”产品雏形，通过自动化控制传统家居开关，能实现智能家居的简易改造。

联合创始人从右至左：CTO潘阳、CEO李志晨、VP刘国辉、VP刘延飞（图源/网络）

在见彭数学之前，创始人李志晨和团队已经找了很多基金，没有一个人愿意出手。

第一次见面，李志晨和CTO潘阳从塑料袋里掏出一个火柴盒大小的开关机器人，并给彭数学做了演示。他告诉彭数学，自己做的是蓝牙组网技术。

它属于物联网技术范畴，可将单个空间内空调、洗衣机、开关、窗帘等设备组网连接，适用于面积大、居住人数少的家居场景。比如跃层的房间，通过卧安的方案分组管理，可以实现楼上楼下同时关闭空调、关灯、关窗帘。更关键的是，李志晨和潘阳两人只花了一年就做出产品，还卖出60多万套。

彭数学当时意识到，这是一家不能错过的公司。他对李志晨说：“我一定要投你。”

但项目在啟赋资本内部推进时撞上了激烈的质疑。最终，在五人组成的投资决策会上，由彭数学说服了其中三人投下赞成票。其中就包括了啟赋资本董事长傅哲宽的重要一票。

此时距离双方约见仅不到一周时间，打款已经完成了，投后估值为2000万元。卧安科技也成为彭数学当年仅有的两个天使投资项目之一。

而卧安的成长速度，证明了彭数学的判断。在李志晨的规划中，卧安的估值目标是每年翻倍。公司陆续获得了来自李泽湘主导的松山湖机器人研究院、盈湖智能及东莞蕴和等多家机构数千万元融资。

2020年年中，卧安收到了高瓴的投资意向。尽管当时公司已完成一轮融资、并未计划短期内再次筹资，但对方给出的估值远超预期，达到了4亿元。

此后，高瓴作为重要机构投资者加注了卧安多轮融资，高秉强旗下BrizanVenturesV、源码资本、清科产投、达晨财智等头部机构均也参与。

递交招股书前夕，2025年5月，卧安机器人完成C轮融资、投后估值达40.5亿元。此时距离彭数学首次投后的2000万元估值，翻了200倍。

12月30日，卧安机器人（6600.HK）在港交所挂牌上市，正式成为“AI具身家庭机器人第一股”。

本次IPO每股定价73.8港元，共发行2222.23万股股份，开盘报73.80港元/股，市值达164亿港元，日内最高触及75港元。截至北京时间30日16点，卧安机器人收盘价为73.85港元。

卧安机器人产品矩阵（图源/企业）

卧安机器人验证了硬科技创业一种清晰而笃定的成长路径：在足够聚焦的场景里，把产品做深，本身就是一种稀缺的壁垒。

而对于一级市场，卧安科技的故事也带着启示意味。

硬件绝非短期能看到回报的赛道。在2025年涌入深圳南山区咖啡馆的投资人队伍中，只有那些有足够耐心和韧性的人，才能拿到最终的结果。

做透日本市场

近三年的财务数据，勾勒出卧安机器人的两个侧面，一边是迅速膨胀的收入体量与盈利能力，另一个则是如影随形的亏损与隐忧。

招股书显示，2022年至2024年，卧安机器人的营收从2.75亿元增长至6.10亿元，复合年增长率达49%；毛利率从34.3%攀升至54.2%，成本控制与产品定价能力增强。

不过，亮眼的增长曲线背后，卧安的高速增长燃烧了大量燃料。报告期内，卧安累计亏损额达1.06亿元。 但2025年上半年，公司期内实现扭亏为盈，营收达3.96亿元，同比增长44.1%，净利润2790.3万元。

2022年至2025年上半年，卧安机器人营收数据（图源/企业）

如今的成绩背后，源于卧安机器人高度聚焦的市场策略。在创业公司早期资源精力有限的情况下，它没有选择广撒网，而是将绝大部分资源投入到日本市场的精准豪赌。

“在硬件赛道，没有企业不想做全球市场，但很多却连一个区域市场都没吃透。卧安的聪明之处在于，当其他家都聚焦欧美这种前景广阔、实则门槛极高的市场时，他们先集中精力把日本市场的‘毛细血管’都打通了。”旭源资本创始人彭数学评价道。

日本家居场景有其特殊性。日本社会高龄化、居住空间紧凑、消费者对精细化与自动化产品接受度高，但同时对隐私极其敏感。简单移植欧美市场的通用智能家居方案，在此往往水土不服。

卧安的做法是“深度定制”，根据当地居住习惯、消费心理甚至建筑标准，反向定义产品形态。

比如针对日本传统公寓普遍存在的推拉式窗帘轨道，卧安开发了“窗帘机器人”可适配性强，安装无需打孔，可以解决租房人群不能轻易改造基础设施的痛点。其“手指机器人”系列，通过粘贴在传统开关上，利用机械臂按压实现自动化，绕开了日本家庭对凿墙布线、更换原有电路系统的抵触，精准切中了“旧房智能化”这一刚需场景。

官方数据显示，2022年至2024年，日本市场为卧安贡献了约60%的营收；到2025年上半年，这一比例不降反升，达到67.7%，增速超过60%。

卧安机器人各国家及地区的营收占比（图源/企业）

很长时间里，日本智能家居市场长期被松下、索尼等本土巨头高度垄断，消费者品牌忠诚度极高，线下渠道准入门槛严苛。卧安选择先从线上撕开缺口。

报告期内，卧安机器人通过亚马逊平台、含SC卖家模式与VC供应商模式所实现收入，占比分别高达81.9%、65.2%、64.2%。亚马逊日本站数据显示，2024年卧安手指机器人、窗帘机器人长期占据品类销量TOP3，SwitchBot品牌在 “智能家居自动化” 类目搜索量稳居前三，从本土巨头的市场中抢占了可观份额。

“卧安的产品厉害之处，在于它总能抓住日本市场的区域性特点做延展性创新。在保持产品轻量化、免安装、高适配性这些核心优势的基础上，总能提出一些让人想不到的细节设计，而这些设计恰恰需要扎根当地、对用户足够了解才能做到。” 一家创新硬件公司的工程师向硬氪表示。

卧安推出的全球首款模块化家庭机器人K20+ Pro（图源/企业）

当然，市场越是聚焦，风险就越是集中。卧安机器人的高增长、高毛利很大程度上与“日本”这个单一市场标签深度捆绑，这也构成了其未来最大的不确定性。

目前，其营收结构也正在带来多重压力。最直接的是来自美国的关税壁垒与日本可能趋严的数据监管；同时，日本机器人巨头发那科、安川电机近年也在推出针对家庭场景的小型机器人，凭借本土品牌信任度和渠道优势，一定程度上会分流卧安的高端客户。

此外，尽管卧安的亚马逊营收占比逐年下降，但目前仍高度依赖这一渠道。过度依赖第三方平台，公司经营易受平台规则、佣金、流量政策变动冲击，销量与盈利或直接受损；且长期依附会削弱渠道议价权，难以掌控用户数据与营销链路，限制盈利提升。

当前日本家庭机器人市场的规模虽在扩大，但增速已显疲态。弗若斯特沙利文数据显示，2024年日本AI具身家庭机器人市场规模约28亿元，同比增长15%，远低于全球市场35%的增速。

若卧安无法突破日本市场的增长天花板并进一步优化渠道结构，整体营收增速将面临压力。

布局运动、陪伴与人形机器人赛道

卧安机器人已经意识到，单一智能家居产品的未来有其明确的边界。

这一点从公司的产品结构与财务数据中有所印证。其手指机器人、窗帘机器人、门锁机器人等小型执行类产品，平均售价在120-350元区间，主打高性价比，核心作用是快速覆盖家庭智能操控场景、积累用户基础，抢占场景渗透率。

增强型移动机器人如激光扫地机器人SwitchBot K10+等，则瞄准中高端市场，平均售价达1800-2100元，以技术壁垒与功能复杂度达成更高的产品溢价。

招股书显示，其SwitchBotK10+在2023年、2024年及2025年上半年营收分别为5670万元、1.10亿元及6410万元，推动增强型移动机器人品类收入占比持续提升；公司毛利率也从2023年、2024年的50.4%、51.7%，到2025年上半年提升至54.2。

可以说，高价位段的“增强型移动机器人”品类收入占比持续提升，既是公司盈利结构优化的关键，也直观地揭示出一个核心事实：初创期的“小巧精密”产品，已难以单独撑起一家面向未来的全球化机器人企业的增长天花板。

目前来看，卧安已经开始将技术迁移到情感陪伴、体能释放与劳动力解放这些更有想象空间的赛道。

卧安陪伴机器人、人形具身智能机器人与运动机器人产品（图源/企业）

在技术维度上，从操作开关的手指机器人，到真人对打的Acemate网球机器人，再到规划中的人形家务机器人H1，底层都是基于自主移动底盘、环境感知与理解、AI驱动的任务规划能力。比如，手指机器人的精准控制技术，升级后可以为Acemate提供移动接球与回球能力；智能家居产品的环境定位技术，直接复用至陪伴机器人Kata Friends的自主移动。

同时，早期智能家居业务积累的超350万用户、千万级设备的真实日活数据，可以被直接用于优化新产品。例如，在推出Acemate网球机器人时，卧安瞄准的是网球运动爱好者找搭子难、找教练难、找教练贵等需求痛点，其产品能提供移动接球、回球的真人对打功能。

这套以技术和数据驱动的成熟模式，正为卧安打开新的市场窗口。官方数据显示，公司在欧美市场的收入占比已从2022年的34.1%稳步提升至2024年的37.3%。此前，其网球机器人Acemate在海外众筹平台上线仅15分钟，已达成240万美元金额。

Acemate网球训练伙伴（图源/企业）

在一个看似格局已定的起点，通过解决具体问题打磨出一套可复制的核心能力，带着这套由技术中台、数据资产与用户洞察构成的成熟系统，进入更广阔、更具价值的腹地。卧安正试图证明，一家硬科技公司的壁垒，不在于某一款爆品或精巧硬件，而是能否将解决复杂场景问题的系统化能力，持续复制到下一个核心需求之中。

这也是硬件赛道的魅力：它或许不够性感和激动人心，但一定能跨越更长的周期。