题图｜视觉中国

2025年白酒行业的核心关键词，高频聚焦“深度调整”。消费重心正在回归产品本源与价值认同，行业整体回归到更加务实的商业逻辑：宏大的叙事之外，到底谁能守得住品质？谁能稳得住渠道？

行业承压，头部酒企稳字当头

如何跨越周期？答案是“稳”。

需求收缩、渠道承压、价格透明，这种环境下，短期的激进策略或许能带来账面数字的波动，但坚持长期主义，围绕价格体系、渠道秩序和消费场景而展开的“稳”，才是穿越周期的解法。

但需要说明的是，这样的稳并非轻而易举。现金流是否充沛、品牌共识是否牢固、渠道粘性是否足够，决定了这样的稳，只能是厚积薄发的结果。

正因如此，龙头企业展现的定力，才构成白酒调整周期中行业信心的来源。

作为浓香型白酒的典型代表，五粮液承担的正是这种确定性的角色。它的核心优势，就在于其独特的和美文化与卓越的产品品质。它依靠定力和克制，以对抗浮躁。

在最近的五粮液第二十九届12·18共识共建共享大会上，五粮液释放了明确的战略信号，即长周期策略。相比追求短期规模波动，五粮液更倾向于以长周期视角来管理节奏，稳住价格体系、夯实产品品质。

市场调整期的命运共同体

极致的产品，终需依托高效的渠道，方能完成从生产线到消费者的闭环。合理的利益机制与稳定的合作预期，才能带来生产商与经销商的双赢。

当前行业处于调整期，就五粮液而言，已找到了破局的方向，即构建与经销商的命运共同体。

具体做法上，五粮液利用数字化系统，精准赋能终端，将价值分配向动销动作、向服务终端倾斜，引导商家从简单的贸易商，向服务商转型。

这套机制技术性降低了经销商的实际成本，让经销商的利润更多来自于服务增值。其更深层的意义在于，这一机制增强了渠道信心，维护了价格刚性，让经销商在维护品牌价值的同时，实现自身收益，实现厂商共赢。

经销商坚定选择五粮液，一方面是基于商业回报的理性判断，另一方面也是源于对品牌价值观的深层认同。

这种认同也体现在今年五粮液12·18大会的很多细节当中。例如，“和美好声音”五粮液全球伙伴歌唱大赛上，经销商与五粮液职工站在同一舞台上，通过文化层面的互动，极大增强了厂商之间的情感纽带与文化认同。

其次，在五粮液12·18的现场，每一位经销商的座席上，都摆放了一本聚焦22位经销商与五粮液同行岁月的《南方人物周刊》，这份具象化的致敬不仅给到了合作伙伴实实在在的认同感与归属感，更传递出“厂商同心、共克时艰”的坚定信号。

在行业低谷期，将单纯的购销关系升级为伙伴关系，稳定军心本身就是战略的一部分。这种类似的软性活动还有很多，无形中大大润滑了交易的摩擦。

概括而言，对经销商，在物质层面保障渠道收益，在精神层面强化文化认同。让经销商在收益上有预期，在合作关系上更有安全感。

随着筑牢厂商命运共同体，五粮液顺势向消费端深度延展。存量博弈，如何真正占据消费者的心智高地？

不只是商务首选，更要见证和美

渠道端的稳固提供了保障，但最终的市场活力，仍取决于消费端的价值认可。在千元核心价格带，外界往往习惯于将高端白酒的竞争，简化为社交符号的强弱比拼。然而，这种单一维度的竞争视角，并未读懂五粮液和美文化的品牌厚度。

与其在单纯的“攻坚”属性上争夺份额，五粮液更致力于占住“成事”及“共赢”这类场景，更强调双向奔赴，更适合商务接待、庆功宴及老友欢聚。

宏观经济承压期，消费若纯粹以礼赠为目的，往往最先被压缩。庆功型场景是商业活动中的刚性需求，反而更具延续性。

占据高端商务宴请首选的定位，五粮液在1000-1200元的核心商务区间，筑牢了价值锚点。毕竟，顶级商务沟通并不单纯强调利益交换，更在意对共同价值观的确认。五粮液集五粮之精华，天然契合中国商业中“包容、融合、共生”等价值观。

合作达成之时，五粮液的浓香恰能承载“宾主俱欢、美美与共”的喜悦与敬意。五粮液讲的“和美”，就是这种各方都舒适、都愿意举杯的状态。

这种和美的场景，也延伸到了生活的烟火气中。

除了商务庆功，五粮液也在切入甜蜜的婚宴市场，见证夫妇举案齐眉，切入温情的家庭聚会，尽显天伦之乐。相关数据显示，今年五粮液1618深耕宴席市场，宴席场次和宴席开瓶量均实现30%以上增长。五粮液浓香酒方面，聚焦五粮春等四大单品，日均开瓶扫码量、宴席场次同比分别增长25%、109%。

和美并非虚言，在刚刚过去的五粮液12·18大会上，文化底蕴更加具象化，看得见、摸得着：祭祀大典强调对传统的敬畏，强化中国白酒千年传承的正统性；“和美之夜”主题晚会对应了现代商业语境中的共赢与庆祝；而基于非遗酿造工艺的丙午马年生肖酒，则为重要节点提供了更具仪式感和收藏属性的选择。

这一系列动作本质上是在丰富消费者使用五粮液的理由——在不同场合下，都能找到一个合理、自然的饮用场景。

这种持续的文化表达，使得五粮液在不同消费群体、多元场景中，都能找到相对稳定的使用空间。

它跨越代沟，连接新一代的商务精英。

通过更具氛围感的“和美之夜”主题晚会，以及激荡智慧的大学生创新创意大赛，五粮液强化了年轻人对庆功共饮的情绪认同，也更符合当下的社交氛围。

同样的逻辑，也延伸到了国际市场。

祭祀大典、古窖池群展示了长期传承，全球伙伴歌唱比赛和国际经销商恳谈会，则强化了合作关系。这种高频的文化及商业触点，向世界传递了东方的“和美”。

海外消费者或许尚在探索东方酿造的奥秘，但“和合共生”的文化哲学是世界通用的语言。有文化佐餐、有美食相伴，也能理解五粮液传递的价值，即在重要时刻，与伙伴共同举杯。

从国内的商务宴请，到年轻人的时尚社交，再到世界的文化交流，五粮液逐渐摆脱了单纯的“符号博弈”，而更致力于成为在关键节点、重要场合中，被反复选择的酒。

五粮液的和美之道，绝非保守，而是在不确定环境中仍可复制、可持续的领军者智慧。

结语

白酒行业进入调整期，本身并不意外。

随着市场环境变化，行业对增长质量、渠道健康度与消费场景的要求正在不断提高，高质量发展成为行业共识。这也要求企业重新审视一个朴素的问题：酒，究竟是被谁、在什么场合、因为什么理由喝掉的。

这一背景下，不受短期波动干扰，保持战略定力，回归价值本源，才是企业正途。它们要做的，是把产品品质、渠道秩序与使用场景，重新拉回到可持续运转的商业逻辑中。

在深度调整的周期里，坚守长期主义、践行正道经营，恰恰是最难的，也是最有力量的。从这个意义上看，周期终将过去，但能否穿越周期，答案已写入企业的和美初心。

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