【导读】不断升级“陪伴和服务”，销售巨头积极引入“智能建议”

中国基金报记者 方丽 陆慧婧

公募基金高质量发展行动方案提出，将投资者盈亏与持有期限纳入销售机构分类评价机制。头部销售机构也在积极行动，顺应市场变化。

据中国基金报记者观察，近期，招商银行App向部分客户提供“止盈”的智能服务建议，蚂蚁平台也推出类似的“智能投顾”指导服务，盈米基金则推出了与投资时长挂钩的“时光分”权益体系。

业内人士表示，这一动向标志着基金销售渠道的角色正从简单的交易通道，向深度用户陪伴和引导长期投资转变。

基金销售渠道在

“用户陪伴”上再出新招

公募基金高质量发展行动方案提出建立基金销售机构分类评价机制，将权益类基金保有规模及占比、首发产品保有规模及占比、投资者盈亏与持有期限、定投业务规模等纳入评价指标体系。头部基金销售机构也在积极响应监管号召。

近日，多位投资者发现，自己之前在招商银行申购的部分持有期收益率较高的基金，在招商银行App下方显示“建议投资者根据资金的风险偏好做一定比例的获利了结，锁定收益”。

还有投资者发现，盈米基金推出了与投资时长挂钩的“时光分”权益体系。随着参与且慢的时间增长，客户会获得“时光分”以加快权益体系的成长和升级。

此外，蚂蚁基金则针对投资者赎回操作给出优化建议。在投资者打算赎回基金时，推出转换基金的可选项。比如某投资者要赎回一款中短债基金时，蚂蚁基金提示可以关注另一家基金公司旗下7—10年国开债券基金。

在晨星（中国）基金研究中心总监孙珩看来，销售渠道这一动向释放出基金行业“以客户为中心”的买方投顾转型进入实质性落地阶段的明确信号，标志着行业正从“重销售”向“重服务”深度演进；同时也意味着基金销售渠道的竞争核心已逐步从“产品货架”的丰富度比拼，转向“陪伴服务”的深度与温度较量。通过精准建议、长期引导等差异化服务绑定客户，成为渠道构建核心竞争力的关键，这与行业破解“基金赚钱、基民不赚钱”痛点、实现可持续发展的方向高度契合。

盈米基金也表示，过去，传统基金销售模式侧重“卖产品”，关注销售规模和交易佣金；而现在，行业开始真正思考如何帮助客户实现长期且可持续的回报，正在回归“以客户为中心”的本源，基金销售渠道的竞争核心也从产品转向深度服务。

盈米基金进一步指出，陪伴服务的深度和温度正在成为财富管理行业差异化的核心竞争力。客户需要的不只是产品，更是专业的投资陪伴、个性化的资产配置建议，以及在市场波动时的心理支持。通过深度的陪伴来改善客户的投资行为，规避追涨杀跌的不良行为，才能帮客户实现最终的收益。

服务深度成竞争核心

显然，为了从单纯的“产品销售通道”转变为“值得用户托付的投资伙伴”，头部渠道纷纷加码服务创新，以个性化、动态化、场景化服务破解“基金赚钱、基民不赚钱”痛点，推动行业从“重销售”向“重服务”深度演进。

孙珩认为，招商银行主动提供基金止盈建议，对打破“基金赚钱，基民不赚钱”困境具有积极意义：通过专业引导帮助投资者建立科学止盈规则，锁定确定性收益，有效对抗“赚小钱、亏大钱”的人性弱点与盲目操作，拉长持有周期，提升投资获得感。而盈米“时光分”体系在推广中面临的核心挑战是如何对抗投资者“追涨杀跌”的短期博弈本能。若能持续通过明确权益激励强化长期投资认知，可逐步引导用户从频繁交易转向理性持有。其长期价值主要体现在推动投资者建立科学投资习惯，减少非理性操作导致的收益损耗，同时助力基金销售渠道深化买方投顾转型。

那么，基金销售渠道需要构建哪些核心能力才能成功转型为值得用户托付的“投资伙伴”？孙珩表示，需构建四大核心能力：一是专业投研能力。依托精准的基金筛选、市场研判及个性化配置方案，为用户提供科学决策支撑。二是智能技术能力。通过大数据实现用户画像精准刻画、投资行为动态追踪，支撑定制化服务高效落地。三是精细化陪伴服务能力。以全周期投教引导、持仓诊断、情绪安抚等服务，强化用户长期投资信念。四是合规与信义责任能力。坚守买方投顾底线，建立透明化服务机制与利益冲突隔离体系，将用户利益置于首位，通过“专业+温度+合规”的综合能力，构建可持续的用户信任关系。

孙珩还指出，销售渠道的服务创新动向，释放出行业“以客户为中心”的买方投顾转型进入实质性落地阶段的明确信号。未来，行业竞争核心将从“产品货架丰富度”转向“陪伴服务的深度与温度”，更多结合用户全生命周期的定制化“持有计划”有望成为主流。

业内人士普遍认为，随着监管引导、技术升级与客户需求变迁，基金销售行业的服务转型将持续深化。只有真正聚焦客户长期财富增值需求，以创新服务破解行业痛点，才能在激烈竞争中站稳脚跟，推动行业实现高质量发展。

在更多个性化服务方面，盈米基金也表示，未来，一是投顾服务将更加精细化，将更加精准地匹配客户的个性化需求。二是动态调整机制将更加智能化。市场环境在不断变化，客户需求也在不断变化，因此投顾服务需要具备动态调整的能力。三是服务形态更加场景化。未来的投顾服务可能会融入更多的客户生活场景，以客户具体的财富目标为起点，以账户管理为核心。比如教育规划、养老规划、购房计划，等等，这样让投资更加贴近客户的实际需求，使得服务不再是冷冰冰的数字，而是实现人生目标的伙伴，这将极大提升客户的投资获得感。

校对：乔伊

制作：小茉

审核：许闻

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