针对各方关注的热点问题，贵州茅台给出正面回复，内容主打一个“真实”，不拒绝犀利，不回避问题。

文 | 刘亚杰

编辑 | 管东生

11月6日，贵州茅台在上证路演中心召开业绩说明会。贵州茅台董事、代总经理王莉，贵州茅台独立董事王鑫，贵州茅台副总经理、财务总监、董事会秘书蒋焰出席活动，并分享《2025年第三季度报告》，以及近期生产经营等方面的情况。同时，与投资者普遍关注的各类话题展开在线交流。

综合统计数据显示，本次活动股东和投资人共计提出了35个问题，涉及前三季度运营细节、茅台酒与系列酒动销安排、面向未来提振业绩的方式方法等，部分问题颇具挑战性。

面对各方质疑与关切，王莉、王鑫与蒋焰对其中19个热点问题进行针对性回复。内容主打一个“真实”，不拒绝犀利，不回避问题。同时，也描绘出面对各方压力，贵州茅台要摆脱僵局，实现突破的路径与方法论。

三季度，三大变化

“请问公司三季度业绩下滑是什么原因”——这是整场说明会最短的问题，也是一道最直击核心的问题。

王莉坦言，当前白酒行业发展外部环境正在经历深度调整，叠加消费习惯变化、商业模式不适配等问题，白酒企业普遍承压。

公开数据显示，2025年前三季度，A股20家白酒上市公司营收合计3177.79亿元，同比下降5.9%。作为白酒行业龙头，茅台很难独善其身。但针对这个问题，管理层并没有推卸责任，并且表达了重回快速发展正轨的决心。为此，贵州茅台给出解决问题的三大变化。

一、展示行动力：虽然白酒行业整体处于阶段性调整周期，但关起门来“等风去”，依靠外力将企业拖出困境，显然不是贵州茅台的理想选择。必须尽快行动，恢复各方信心。

按照王莉的说法，茅台的行动已经开始。她表示，基于白酒行业面临的新形势，步入2025年贵州茅台管理层先后赴华东、西南、东北、华北、西北等市场一线调研，凝聚以“转型与变革”为核心的战略共识，针对茅台酒和系列酒作出针对性部署。

茅台酒方面，为维护市场韧性与稳定，贵州茅台在6-8月适度减少市场投放，力求科学精准；8月以来，终端动销环比逐步向好回升、增长态势明显，稳住基本盘。三季度，营收同比增长7.26%；进入四季度，还将充分尊重市场规律，以市场有序、稳定为重点，延续“稳”的势头。

系列酒方面，基于行业共同面临的消费场景缺失、渠道承压相对较大等问题，贵州茅台紧盯市场形势，通过政策激励促进终端动销，依托动销情况优化投放，纾解渠道压力，维护渠道韧性。9-10月，茅台1935的终端动销同比已经显著增加，其他系列酒产品渠道存销比也呈下降态势。四季度保持渠道韧性仍是重点。

二、为渠道商纾压：在这场信心保卫战中，经销商是坚定支持贵州茅台的群体，如何优化其发展生态、纾解压力十分关键。

眼下，白酒行业经销商正面对严峻挑战。据中国酒业协会发布的《2025中国白酒市场中期研究报告》，截至2025年上半年，58.1%的经销商反映库存继续增加，38.7%的经销商面临着现金流压力，40%的经销商经销回款减少。

为减轻经销商压力，贵州茅台也开始行动。蒋焰表示，自4月起，围绕茅台酒，贵州茅台已建立终端动销为驱动的科学投放体系，实现产品的科学和精准投放，当前飞天茅台酒渠道存销比处于良性水平，精品等其他茅台酒产品处于相对合理水平。

系列酒方面，渠道承压面临一定挑战。通过一系列市场政策，茅台1935的渠道存销比处于相对健康的水平，其他系列酒产品渠道存销比也在下降。“我们将继续推出一系列市场政策支持，推动消费端动销。”蒋焰表示。

三、净化产品区：步入2025年第四季度，白酒行业重回消费旺季，消费者又开始集中购买茅台酒和系列酒。王莉表示，临近年底，公司已制定针对性的市场政策，充分抓住9月、10月动销带来的机遇，进一步围绕消费者的“事业”与“生活”，促进场景转型，提升服务体验，加大市场开拓。结果显示，茅台1935等产品9月、10月终端动销环比、同比都有明显增长。

与此同时，众多假冒伪劣产品的出现，明显影响消费者体验。王莉表示，为维护消费者合法权益，维护茅台品牌形象，贵州茅台按照“开放+长效”的思路，基于消费者痛点问题及前沿的材料、工艺、技术成果，构建“以消费者体验为中心，具备多技术集成、多载体联动，唯一性”的综合性防伪技术体系，形成稳定、可靠、可信、先进的防伪质量标准，助力防伪溯源能力持续提升。

就在9月12日和10月14日，贵州茅台分别在官方网站、微博、微信发布了《声明》和《温馨提示》，针对近期常见的消费陷阱进行提示，并公布购买贵州茅台酒的官方、正规渠道，包括经茅台授权的第三方电商平台的自营渠道。

“当前，我们正在努力与各大网络平台建立假冒侵权信息绿色处置通道，配合各级市场监管部门推动协同共治。”王莉表示。

高质量发展“舍”与“得”

“行业已历经多轮周期，每一次都面临挑战和压力，也是谋求新发展的机会，关键在于能否创新升级、转型突破。”

正如王莉所言，面对白酒行业第四轮周期调整不断深入，贵州茅台没有陷入被动应对的困境，而是秉持主动解决问题的态度，带领全行业走出阴影，成功关键在于企业自身能否树立起高质量发展的逻辑，并通过行之有效的行动转危为机。客观上，这不是一件容易的事儿。

从说明会三位嘉宾的回复，不难看出为实现高质量发展，贵州茅台正在做“舍”与“得”的两篇大文章。

一是舍短期之利。说明会期间，茅台启动了新一轮回购与分红安排。

官方公告显示，贵州茅台使用自有资金以集中竞价交易方式回购15亿至30亿元公司股份；同时还宣布推出中期分红方案，拟向全体股东派发约300亿元现金“红包”。贵州茅台仍在通过行之有效的方式与投资人分享成长红利，却仍有不少人提出建议。

“希望增加分红率到100%”“没必要留那么大笔资金”“无需一直以10%的比例计提盈余公积”……Wind数据显示，自上市以来贵州茅台累计现金分红次数共29次，累计现金分红3661.12亿元；只是在投资人眼中，贵州茅台应该更慷慨，拿出更多资金分红。

“公司正由高速增长向高质量发展转型。在这个过程中，市值管理是重中之重。”蒋焰所言，贵州茅台始终坚持与投资人分享成长红利。只是这些分享，必须建立在高质量发展的前提之下。要舍弃任性的虚妄，更不能影响企业长期发展。

蒋焰介绍，贵州茅台已经逐步构建完善包括现金分红、股份回购、控股股东增持、信息披露强化、常态化投资者交流、ESG管理等多维市值管理体系，旨在通过一系列的扎实举措，持续提升公司价值。

“相信通过一系列扎实举措，贵州茅台能够持续提升公司的价值，让广大股东们能在茅台的高质量发展中实实在在受益。”作为独立董事，王鑫认可贵州茅台在市值管理工作方面的重视和努力，这个“舍”十分有必要。

二是得国际化东风。结合三季报数据，贵州茅台国外经销商数量净增17个，总计已达121个；带来收入38.93亿元，同比增长11.77%。由此可见，贵州茅台推进国际化发展，已经获得全球消费者的喜爱，并最终得到数据印证。为实现高质量发展，如何做好国际化的文章十分重要。

对此王莉表示，贵州茅台坚持“三步走”的国际化战略，当前重点是维护市场的健康、稳定、韧性。在充分尊重市场规律基础上，还将以市场需求为驱动，以消费者为中心，着力推动“三个转型”“三端变革”，以自身确定性应对行业不确定性，切实保障市场、渠道的长期稳定向好。

在此基础上，贵州茅台还要稳固产能建设，借好国际化“东风”。蒋焰表示，“茅台酒十四五技改建设项目”公司拟投资约155.16亿元，规划建设制酒厂房68栋、制曲厂房10栋、酒库69栋及其相关配套设施，建成后可新增茅台酒实际产能约1.98万吨/年，储酒能力约8.47万吨。目前已经建成投产2个车间。

对于未来产能释放，蒋焰表示，公司还将充分考虑行业发展形势、内部基酒资源规划，以及生态承载、工匠培养、市场状况等内外部要素，统筹考虑、科学布局。

“基酒资源是未来高质量发展的重要基础，我们会秉持长期主义，科学理性做好顶层规划，不断夯实这一基础。”蒋焰表示。