出品丨虎嗅汽车组

作者丨肖漫

头图丨蔚来官方

“订单爆了。”一年前还是用户拿来嘲讽李斌和乐道的梗，在昨天晚上成为现实。

昨天（9月20日）晚上九点半，售价几乎比乐道L60贵一倍的蔚来ES8开启锁单，突然涌入的流量把蔚来APP挤到宕机。这可能是蔚来第一次享受到类似小米、鸿蒙智行的待遇。

据虎嗅汽车了解，在发布会之前，ES8就已积累超 10 万个小定，截至上市当晚12点，ES8 锁单超 6万。李斌在发布会上透露，ES8 准备了 4 万台的产能。也就是说，这部分产能的订单已经到手。

ES8大卖是蔚来四季度盈利最大的前提，也是李斌向投资人、供应商和消费者证明自己爬起来还能打的关键一战。

但ES8对蔚来的影响不止于此，李斌将ES8看作蔚来的锚点车型，是整个公司产品体系的阵眼，它也是蔚来下一阶段产品打法的样本。过去一年，李斌开始修正蔚来在产品定义、渠道营销上的错误，蔚来终于紧张起来，变得像一家深处激烈竞争中的中国车企，尽管它早该如此。

蔚来曾有些“全能妄想”，认为自己什么都能干，什么都能干成。蔚来如今局面的反转在于他们开始放弃幻想。

一位蔚来的机构投资者告诉虎嗅，“ES8的成功标志着蔚来终于从理想主义向市场现实妥协，这种转变目前看起来有效。”

蔚来，学聪明了

李斌没有一夜之间炼成什么旷世神功，蔚来也没有在短时间内突破什么不可言说的技术难题，他们只是做了一些务实的修正：改进产品定位、成本控制和供应链。

早期 ES8 作为蔚来序列最高的车型，是纯电车的价格天花板，但如今这个定位已经被ES9取代。

第三代ES8 从原来的商务属性走向“宜家宜商”，用户人群扩大。从乐道L90开始，蔚来在纯电大三排SUV车型上一直在深挖家庭用户的需求，例如三排大空间、后排大彩电、二排小桌板等。

李斌数年前曾多次表示“车上其实不需要那么多大屏”，但用户对大屏的需求一直存在，问界M9、理想L9等热销产品无不用上冰箱彩电大沙发，这也让李斌开始妥协。

如果说定位让蔚来ES8选对了赛道，那么成本控制则让它学会了怎么更靠近消费者。

对比前两代车型，第三代 ES8 虽然守住 40 万的整车价格线，但BaaS后的价格已经来到29.88万元，接近乐道L90 Ultra版整车售价（29.98万元）。

在蔚来内部，做到降低成本的核心逻辑在于：配件复用、规模降本、研发降本，而在这三点上，都存在着“先上车后买票”的商业逻辑，包括此前一直被诟病的研发投入过大，如今也在CBU机制下，开始迅速变现。

产品成本控制最直接的方式不外乎两种，省点花和把钱花在刀刃上。相比二代ES8的大肆堆料，全新ES8更为克制，例如蔚来一颗自研神玑芯片替代了4颗OrinX，NT3.0平台车型零部件复用率提升至65%。

蔚来也终于懂得“把肉放在饭上”，在ES8发布会上直接列出198项全系标配的配置，给人一种买到就是赚到的既视感。

蔚来发布会ppt图，展示了198项标配配置

蔚来渠道和供应链的改善，则是让蔚来销量起势成为可能。

蔚来二代ES8从上市到交付经历了半年多，这种长周期的交付节奏曾让多次蔚来吃苦头。今年的两款六座新品，蔚来在交付上开始“学乖”，做足了交付准备。

据虎嗅汽车了解，蔚来ES8在上市前已经生产了 2000-3000 辆，并且提前准备了一些基础配件，等到正式上市订单下定之后进行拼装，可以在前期提升生产效率。

在ES8预售之前，蔚来门店已经很久没有热闹忙碌的情形。李斌透露，近10天已有15万用户试驾，甚至部分试驾排到了深夜。蔚来的销服团队，都为这场大战做足了准备。

当然，发布前的动作不能完整代表蔚来在渠道和供应商的改进，上市之后，才是一次全体系的大考，这将进一步决定资本市场和消费者对蔚来的信心。

蔚来还没彻底走出泥潭

今年开始，大部分公司都将营销资源赌在车型上市发布时。如果一款车在上市时没有声量，它就很难再翻盘。ES8 有了一个好的开始，但这只是开始。

按目前的大定数量来看，部分用户要到明年一季度中才能提到车。蔚来的部分订单可能会像小米那样，被竞争对手蚕食。

此外，受新能源汽车购置税政策退坡影响，今年四季度将提前透支大量购车需求。蔚来ES8今年四季度的交付量已经基本明牌，明年一季度蔚来可能会面临产能爬起来但需求反而下降的尴尬局面。

在NIO DAY沟通会上，李斌表示或许会面向今年提不到车的用户给出补贴举措，包括购置税兜底、积分红包等。

但起码，凭借乐道L90和蔚来ES8两款车型热销，蔚来已经获得两次小胜，后续如无太大差错，今年内蔚来大概率是安全的。

蔚来小鹏和理想这三家公司都不同程度经历过波折，他们会有亮眼的销量表现，但也经常间歇性陷入困局。归根结底在于，他们在技术上还不足以压倒竞争对手，在资源和规模上又很难与真正的巨头竞争，拉长时间线，汽车业的竞争有输有赢，最后看的还是容错率。

从现阶段来看，理想和小鹏有更高的容错率，理想依靠L系列给自己赚到 1000 亿的现金储备，小鹏依靠Mona等产品把销量做上去了。蔚来是新势力里容错率最低的车企，因为紧张的现金流，也因为它此前一直没有推出过爆款车，无法让市场相信它具备竞争力。

ES8发布之前，瑞银和德意志银行都上调蔚来目标价，评级调为买入。这一方面因为蔚来终于可能把一辆车做成，资本市场应该给予尊重。另一方面则是对高端纯电市场的企盼，除了特斯拉，还没有人真正把这条路走成。

蔚来一直坚持走高端纯电的路线，这让蔚来错失像理想、问界的增程车那样的红利，陷入困局，也它很难激烈降价，参与更赤裸的价格战。

但汽车业最好的地方就在于公平，公平地对待所有参与者的选择和执行力。蔚来没有选择逃课去做增程和混动，代价是每次发财报都有人算李斌亏了多少亿，什么时候破产。

蔚来花大把钱去建换电站，有大把聪明的分析师都可以告诉李斌这是一笔很难赚钱的买卖。但当纯电市场走向拐点时，蔚来是具备一定壁垒的，尽管这个壁垒可能是花了些冤枉钱建的。

李斌在乐道L90和蔚来ES8发布会上也都提及了大三排纯电车型的拐点正在到来。据中汽协数据，今年纯电车销量增速反超增程混动车，高了15个百分点。蔚来终于等来了红利期。

现在，蔚来终于在高端纯电SUV领域和竞争对手拉开一点身位，可以暂时喘口气，但它依然要和时间赛跑，抓住其他车企的产品空档期。

文章标题：李斌可以喘口气了

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