本文来自微信公众号：红餐网 （ID：hongcan18），作者：红餐编辑部，原文标题：《日销40万份！“平价之光”紫光园给老字号上了一课》

在外界看来，紫光园这几年的发展可以用“迅猛”来形容：

9月5日，紫光园石家庄首店开张，这是继廊坊、天津之后，紫光园出京的第三站，目前，其在京外三城已经有了十余家门店；

2024年，紫光园改良推出的奶皮子酸奶爆火，日销量最高达到40万杯，热度绵延至今；

再往前一点，三年特殊时期，紫光园靠“社群裂变x社区餐饮”的组合打法，逆势拓店近140家……

作为一家百年老字号，过去很长一段时间里，紫光园都“慢慢”的：慢到长达数十年只有几家门店；慢到长久以来服务的几乎都是同一群人，以及他们的子女。

但“慢”不代表不作为。

从几次关键动作来看，紫光园敏锐地察觉到了时代的变化，做出了及时有效的调整。这既需要创新的勇气，也需要坚守的定力。

奶皮子酸奶爆火背后

外地人对紫光园的认知恐怕都是从奶皮子酸奶开始的。

2024年，紫光园奶皮子酸奶一夕之间爆火，跟故宫IP“宫里的世界”联名，国庆期间日销达到12万杯。

到了今年，热度不减反增。据报道，春节期间，紫光园奶皮子酸奶单日总销量最高达40万杯，前门店创下了日销3万杯的纪录。6月，紫光园奶皮子酸奶成功入选“北京礼物”品牌榜单。

为了吃上紫光园的奶皮子酸奶，很多人甚至坐高铁、打飞的来北京，临走还要再提几份回去当手信；还有人找代购，哪怕溢价6、7倍都愿意买单。

为何起源于内蒙古、新疆的传统乳制品奶皮子，却被这家北京的老字号带火呢？还是现象级的全网爆火？

紫光园集团总裁刘政与门头战略开创者余奕宏交流过，他认为原因有三：市场预判准确，敢于放权给员工做创新尝试，同时企业内部组织能力强悍。

趋势判断是根本。

刘政说，经过三年特殊时期，集团高层判断，北京作为首都会迎来文旅经济的复苏乃至爆发，需要有产品来接应这波文旅流量。

数据面上的确如此。《北京旅游发展报告（2024）》显示，2024年，北京全市接待游客3.72亿人次，同比增长13.1%，比2019年增长了15.5%；游客旅游总花费6722.4亿元，同比增长14.9%，比2019年增长8.0%。

高层定下整体战略后，需要放权给员工不断研创、试探市场。刘政称之为“让听得到炮火的人去做决定”。

奶皮子酸奶改良自老北京酸奶，结合了带有西北游牧民族饮食特色的奶皮子，是紫光园自下而上创新搞出来的拳头产品。

紫光园第四代传承人艾佳提到过，奶皮子酸奶源自一次厨政部的常规新品研发，当时在门店投放了几款酸奶进行PK，奶皮子酸奶表现最好，甚至比此前店里卖的老北京酸奶还要受欢迎，便固定下来成了力推单品。

事实上，在全网爆火之前，奶皮子酸奶就已经是紫光园复购率最高的产品之一了。

组织能力的强悍则体现在将奶皮子酸奶作为战略单品后，内部资源全部跟上，门店、营销、品牌能跟产品打出很好的配合，不让流量白白溜走。

今年2月，刘政在一场行业活动中分享了自己的思考。“今天的酸奶可能红一时，以后会做到一个什么样的量？现在我们自己问自己，它不红了怎么办？这是我们首先考虑到的，第二个问题是它为什么不火？第三个问题如何让它去火？我们也一直在调整自己。”

通过在各大旅游景区周边门店大力推广，以及一系列联名活动，紫光园将奶皮子酸奶与北京文旅深度绑定。继跟故宫联名后，今年上半年，紫光园奶皮子酸奶又跟长城联名。艾佳在一次采访中透露，接下来还将和颐和园或者其他一些老字号合作。

文旅场景之外，紫光园还推出了奶皮子酸奶站，将酸奶与烘焙、卤味、炒货等品类结合，打造“酸奶+”产品组合逻辑，消费场景进一步拓宽。

“出门就吃紫光园，

一吃就是几代人”

“出门就吃紫光园，一吃就是几代人”，紫光园这句slogan点明了其做餐饮最底层的逻辑：挖透社区街边餐饮业态的潜力，尽量做最多人的生意。

1.开设档口店，深挖社区街边餐饮

紫光园开档口外卖店，从而实现逆势增长的故事，被不少人视为行业的教科书。

事实上，紫光园从纯堂食转向门店内嵌档口可以追溯到2010年前后。

当时刘政刚刚升任总经理不久，他注意到大厅的上座率较低，提出在店面设置档口，专门卖早餐小吃。

此后，紫光园扩张开始提速。2014年，紫光园开出第10家门店；2018年5月，紫光园第20家门店在通州区金帅府家园开业；2019年，刘政出任紫光园总裁，紫光园的档口店、饺子店、小吃店等各类门店也突破了50家。

三年特殊时期，档口店与私域社群运营结合起来，潜力彻底爆发，逆势拓店将近140家。

此后紫光园又逐渐完善成“一店七铺”——正餐、早餐、外卖、档口、外摆、新零售、私域社群，坪效优势进一步放大。

在今年6月的一场行业论坛上，刘政透露了这种一店多铺模式的投资回报模型：开设正餐门店，345m²的店月营业额可以达到185万；小吃店方面，260m²的店铺月营收为130万；13m²的纯档口店月营业额可以达到50万左右。这三种店型都能在半年内收回成本，其中，纯档口店可以实现“1份投资，12倍流水，3个月回本”。

“未来十年是社区餐饮的黄金十年。”刘政对这种业态充满信心。

2.全时段、全场景、全业态，做最多人的生意

一店多铺模式的优越性不止体现在极致坪效，还体现在其能涵盖全时段、全场景、全业态的消费需求，能做最多人的生意。

全时段：早午晚餐乃至夜宵均有供应，门店几乎全天候运转，“交24小时租金，利用19小时”，时间和空间利用率极高。

全场景：堂食、外卖、外带档口三种模式共存互补，灵活适应不同消费群体的需求。

全业态：除了常规的正餐大店，紫光园还探索过众多其他业态，如早期的饺子馆、面馆，到新近的酸奶站，甚至跨界到了火锅，推出了子品牌“友涮”。

值得注意的是，今年以来，紫光园接连在天津、石家庄开店，这是继2018年在廊坊开店之后，紫光园再一次进入北京以外的城市。

考虑到廊坊跟北京紧密的人地关系，廊坊门店服务的客群仍然以在北京生活、工作的人群为主。但进入石家庄、天津，意味着紫光园在深耕北京的基础上，或有可能成为一个全国性品牌。

大众点评App显示，紫光园目前在廊坊、天津、石家庄已经有了十余家门店。

老字号的抉择题

刘政曾经坦言，紫光园的成功是天时、地利、人和的结果。

天时，无论是早十年就开始在门店内嵌档口卖小吃，还是抓住线上餐饮需求爆发的时机，逆势拓张，紫光园似乎总能先一步布局。

若把时间推远一点，在第三代传承人艾兴有掌权的时期，紫光园也是较早一批完成私有化改制、迈入自主经营时代的餐饮老字号企业。

地利，紫光园扎根的这座城市本身与社区街边餐饮业态的契合程度极高：相对庞大的社区形态、繁荣的底商经济、北京人对“正宗实惠”的北方菜足够忠诚等等。

但人和仍然是起到关键性作用的一环。

作为一家百年老字号，紫光园能做到客群不断层，老中青少都喜欢，不是一件简单的事。这意味着品牌始终需要找得到与消费者沟通的方式。

产品层面，除了推出奶皮子酸奶这样的现象级网红爆品，针对传统京菜，紫光园也在不断创新和迭代，使其更符合当下客群的需求。

艾佳在采访中提到，2024年，集团依靠数字化手段，对30多道传统菜进行了菜品升级。

刘政也说：“我们永远不变的是一直在变，因为只有在变，你才能真正去前行和进化。”

求变之外，也有必须坚持的东西，立足社区餐饮的紫光园，始终坚持走亲民路线。

大众点评上的菜单显示，紫光园一份“亲民”早餐套餐包含油饼、豆浆、糖火烧和茶鸡蛋四样，只要5元，牛肉包子2.5元/个，豆腐脑4元/碗，烤鸭平时168元/只，到了周三只卖98元。

艾佳坦言，在紫光园内部，涨价就是“红线”，几乎不可能。

刘政也提到，紫光园明确规定了，品牌门店的综合毛利不能高于55%。他认为，只有这样才能真正让利于顾客。

9月23-25日，刘政将出席“2025中国餐饮品牌节”，分享其更多关于老字号在快与慢、破与立之间如何进行抉择的思考。

2025中国餐饮品牌节将在广州朗豪酒店&海珠国际会展中心盛大举行。本届品牌节由广州市商务局指导，世界中餐业联合会、红餐网联合主办，以“蝶变·跃升”为主题，联合整个餐饮产业上下游，汇聚业内外大咖巨擘，共同探讨发展新方向，促进餐饮生态和谐发展，推动行业共好。