本文来自微信公众号：红餐网 （ID：hongcan18），作者：蒋毅

最近一个朋友问我对战略怎么看，我拿诸葛亮的《隆中对》举例，说诸葛亮就是三国演义里的战略设计大师。这两天，我突发奇想，《隆中对》里的战略思维，如果用到餐饮行业，又会是什么结果呢？

前面四十多年，国内的餐饮行业，完整地经历了三大阶段的发展，现在正进入第四个阶段，当下餐饮所面临的艰难，其实也都是历史发展的必然。今天，我们尝试换个视角来审视当下中国超5万亿的餐饮市场，会发现一个“三分天下”的格局雏形，正在慢慢形成。

以连锁化为主导的刚需快餐如同“曹魏”，凭借规模优势占据市场根基；以场景创新为核心的社交餐饮恰似“东吴”，依托灵活应变掌控主流消费；而承载文化记忆的餐饮老店则如“蜀汉”，依靠情感认同坚守细分领地。

这一格局的形成并非偶然，而是四十年来行业发展的必然结果，更是消费升级与产业变革共同作用下的战略平衡。

“三分天下”的历史必然

中国餐饮的"群雄逐鹿"时代始于改革开放初期，前面这四十多年一共经历了三个大的时代。

第一个时代是从1981年至2000年，餐饮市场以个体小馆和国营食堂为主，如同汉末群雄并起，缺乏明确的战略分化。

此时的市场竞争停留在最基础的“供给竞争”层面，只要能开出一家店，且能提供稳定口味和服务，商家即可立足于市场，如同公孙瓒、袁绍等地方势力，只需要拥有几百士兵就能占据一方，这时也尚未出现全国性的主导力量。

这一时期，刚需快餐主要表现为街头巷尾的夫妻小店，社交餐饮几乎还没出现，仅仅体现为单位食堂的简单社交，而餐饮老店则主要是计划经济遗留的国营餐馆，三者之间界限模糊，尚未形成清晰的战略定位。

第二个时代是从2001年至2010年，属于市场化扩张期，如同三国雏形初现，各类连锁品牌开始崛起。厨房管理能力和前厅接待能力方面的标准化复制，打破了地域壁垒，使得品牌获得快速扩张的机会，恰似曹操"挟天子以令诸侯"，快速收编各地城池。

以社交为特色的餐饮在这场消费升级浪潮中崭露头角，居民收入增加到有闲钱用于生存之外的消费，这时三朋四友“下馆子”变成了常态，必然催生对餐饮消费的场景化需求，如同孙权家族雄踞江东，思想开明，用人唯贤，在区域市场建立起场景优势。

而一批餐饮老店则在市场化冲击下逐渐分化，有的快速没落消亡，被淘汰出局，有的则如刘关张小团体一半般，在夹缝中寻找生存空间。

这一时期，餐饮市场首次出现明显的品类分化，解决生存需求的快餐，解决社交需求的特色餐饮，解决情感依托的老店，彼此开始自动分类，但属于被动适应市场的变化，而非主动求变，战略边界仍不清晰，多数餐厅在“大而全”的迷思中混战。

第三个时代是从2011年至2020年，属于移动互联网时代，品类分化加剧，市场格局快速迭代，尤其是以美团、饿了么为代表的外卖平台，以微博、抖音、小红书为代表的社交平台的先后涌现，重构了用户的消费习惯和传播渠道，如同赤壁之战后，天下三分的态势已经明朗。

刚需快餐凭借高频刚需特性，率先进行标准化建设和数字化转型。2024年，快餐的外卖业务占比已经高达36.3%，远超其他品类，这也倒逼所有的快餐老板被动适应“数字化”，不然就没生意可做。

社交餐饮则在场景体验上获得爆发式发展机会，火锅、小龙虾、烤鱼、烧烤等品类获得强势发展机会，各方轮番上场充当主角和明星。借助移动互联网包括微博、微信公众号、大众点评、抖音、小红书的流量红利，市场上不停涌现出代表性的社交餐饮品牌，这些其实都是移动互联网红利催生的特殊产物。

全国各地的餐饮老店则普遍陷入发展困境，处处显示出对新环境和新局面的不适应，以及“挨一棒子前进一步”的尴尬现状。有关调查显示，仍然有40%的老店未开通外卖服务，超过65%的老店没有社交平台账号，没有搭建与新兴用户的互联网沟通渠道，如同蜀汉在失去荆州后陷入战略被动，狼狈求存！

截至2024年，中国餐饮连锁化率已达23%，其中小吃快餐品类占连锁门店总数的48%，成为当之无愧的“曹魏”势力。

第四个时期是从2021年至今，属于存量竞争时代，餐饮行业长达十年的粗放式扩张结束，彻底进入精细化深耕的发展阶段，“三分天下”的格局也基本确立。

刚需快餐市场中，华莱士等品牌组成的“万店俱乐部”已形成规模霸权，即便局势再混乱，也不影响他们在最基础的生存解决方案上继续“开疆拓土”；社交餐饮市场则陷入更严重的更替，你方唱罢我登场的戏码也更频繁；餐饮老店的整体占比虽然下降至10%以内，但如同蜀汉“帝室之胄，信义著于四海”一般，在文化认同和精神价值的加持下，仍然维持着足以存活的利润空间。

这种格局的形成，不是哪个机构和品牌有意为之的，而是市场规律、消费变迁和产业升级共同作用的结果，具有历史必然性。作为餐饮从业者，尤其是当下正处于焦虑和迷惑的餐饮人，需要对此格局有清晰的认知。

“三分天下”的餐饮，该怎么干？

刚需快餐应秉承“曹魏之道”，核心在于规模化生存与微利经营的战略坚守。

诸葛亮在《隆中对》中分析曹操“不可与争锋”，正是因其占据“天时”——标准化能力带来的规模优势。当前刚需快餐市场正印证这一逻辑：

西式快餐凭借高度标准化运营，2024年市场规模达2975亿元，增速居小吃快餐各细分赛道之首。头部连锁品牌通过“集采”使食材成本比夫妻店低10%-15%，通过数字化管理提升了30%的人力效率，这种成本优势使其能够以“极致性价比”的发展策略，谋求快速扩张。

如同曹操推行的屯田制，连锁快餐品牌构建的中央厨房体系实现了“兵马未动，粮草先行”的供应链优势。三年前，华莱士一年净增门店超过6000家，塔斯汀一年净增门店接近3000家，这些品牌的快速扩张，印证了“微利经营”战略的正确性——放弃暴利思想，通过规模效应实现总利润增长。

社交餐饮的“东吴之策”，核心在于场景创新与短线经营的灵活应变。

诸葛亮在《隆中对》中建议刘备“东和孙权”，正是看中江东集团“地利”优势与其灵活应变能力可以快速适应外界的多方变化。

社交餐饮的核心竞争力，在于对消费场景的精准把握以及对消费群体的快速适应。比如2012年以后，桌均消费人数从6～8人狂降到2～3人，是市场给出的最大改变信号，餐饮需要快速匹配这种消费人群的结构性变化，这就要求以社交为主的特色餐饮必须保持高频创新和动态适应。

海底捞是主动适应消费场景变化的典型代表，他们在排队区给客人做美甲，早上摆早餐铺子，晚上派人到夜市摆地摊卖麻辣烫，其实就是快速匹配消费需求的场景变化，在主动地适应消费场景的变化，如同东吴水军根据水文变化而不停地调整战术。

经过十年多的爆发式增长，现在餐饮市场上社交餐饮门店数的总占比大概60%，但存在生命周期短、替代性强的显著缺点，必须采用“短线经营”策略——一旦拥有了爆发性发展机会，就必须抓住这个机会实现快速盈利，而非追求长期壁垒，不然就是南辕北辙——比做错更可怕的是做反了。

餐饮老店的“蜀汉之路”，核心在于依托文化认同与用户建立情感连接。

诸葛亮在《隆中对》中，为刘备规划“西和诸戎，南抚夷越”的战略，就是抢占“人和”之利——通过文化认同与情感共鸣建立稳固根基。

餐饮老店的市场总占比虽然不足10%，却承载着独特的地域文化与集体记忆，如同蜀汉高举“兴复汉室”的旗帜，可形成难以替代的情感价值和文化认同，老店品牌的核心竞争力不在于规模和创新，而在于将历史积淀转化为可被当代用户感知的消费价值。

老店需要通过深度挖掘各类细节以打造情感连接，需要通过老工艺数字化传播重塑品牌形象，尤其是需要摒弃内部思维，重构“特点-卖点-亮点-爽点-爆点”的五维价值逻辑，最终实现适应性经营，而不是彻底掉头地转向经营——就好比诸葛亮“七擒孟获”般渐进式改变——既保留“老味道”和“老品牌”等核心资产，同时又能引入外卖、短视频等新的售卖渠道和传播工具。

未来餐饮市场会怎么发展？

刚需快餐需要如曹魏般，打造“铁军”队伍体系，构建东征西战的强大战斗力——梳理标准化的运营手册、夯实强大的加盟管理能力和掌握供应链的绝对控制力。

社交餐饮需要如东吴般，打造“水师”队伍体系，保持应对各种天气的灵活性——快速迭代的产品研发、敏锐的捕捉用户消费动向，保持市场洞察力和场景营造能力。

餐饮老店则需要如蜀汉般，打造“结义”队伍体系，构建拥有超强凝聚力和向心力的核心团队——打造技艺传承机制、专注于文化梳理挖掘，与老客关系的维护体系。

组织能力上的这些差异，决定了刚需快餐，社交餐饮和餐饮老店之间，无法相互替代，只能在各自的战略轨道上发展，最终形成“三分天下”的稳定格局。

餐饮三分天下的格局并非静态割裂，而是如三国般相互制衡、动态调整的生态系统。诸葛亮在《隆中对》中预见的“天下有变，则命一上将将荆州之军以向宛、洛，将军身率益州之众出于秦川”，揭示了战略格局的流动性。

当前刚需快餐的下沉趋势（三线及以下城市门店占比持续提升）可能挤压老店生存空间，如同曹魏对蜀汉的军事压力；社交餐饮的创新可能启发老店进行场景改造，恰似孙刘联盟时期的相互借鉴；而老店的文化资产也可能成为连锁品牌的合作资源，如同西晋联合东吴旧部灭蜀。

这种相互作用将推动格局持续优化，并一定程度上保持动态平衡，形成“规模出效率、创新有活力、传承保根基”的行业生态。

现在干餐饮，需要防范哪些风险？

刚需快餐要警惕“曹魏后期之弊”——规模化带来的创新不足与官僚化。

历史上曹魏因疆域过大导致管理僵化，最终被司马氏取代，当前连锁快餐品牌若过度追求规模而忽视产品创新，同样可能重蹈覆辙。

数据显示，501-1000家规模区间的品牌门店数增长最快，达93.6%，但这种高速扩张需匹配同等的产品能力和组织能力，未来十年，刚需快餐如果要实现50%连锁化率的目标，不能再走传统老路，而应学曹操“唯才是举”，在标准化的基础上保留创新空间，避免陷入同质化竞争的泥潭。

社交餐饮要避免“东吴权臣之患”——过度依赖流量与资本导致的短视行为。

东吴因权臣更迭频繁导致战略摇摆，社交餐饮若只追求短期流量而忽视产品本质和组织建设，也终将被市场淘汰。最近五年，餐饮特色品牌的超低存活率就足以证明这点！

2025年以后消费更趋理性，消费频次和客单价的双重下滑，倒逼餐饮品牌回归质价比竞争，“短线经营”不等于“投机经营”，而应如孙权晚年仍坚持“联蜀抗曹”战略底线，在创新中保持品质根基；品类融合也不应是简单堆砌，而要如周瑜火烧赤壁般，精准把握消费心理，通过“烧烤+酒吧”“火锅+甜品”等有机结合创造新价值。

餐饮老店要破解“蜀汉北伐之困”——转型中的文化失真与资源消耗。

诸葛亮六出祁山的行为，虽精神可嘉却消耗巨大，餐饮老店转型同样面临类似风险。

老店转型成功的关键，在于找到传统与现代的平衡点：如何通过数字化系统精准区分老客，并做差异化服务，借情感优势提升复购率；如何精准把握本地年轻客群的喜好变化，以更好吸引年轻客群到店消费。如果能有效触达外地游客群体，能将自家门店作为打卡点，则要如蜀汉经营益州般深耕细分市场，通过“小而美”的精致化运营，在不到10%的小份额市场中实现高质量生存。

“三分天下”的生态建议

中国餐饮的三分天下不是简单的市场划分，而是基于消费需求多元化、运营能力差异化形成的战略平衡：刚需快餐解决“饱腹需求”，是行业的稳定器；社交餐饮满足“社交需求”，是行业的活力源；餐饮老店承载“情感需求”，是行业的文化根。这三大板块如同鼎之三足，共同支撑起5.5万亿元的餐饮市场。

对于当下迷茫的餐饮从业者而言，认清自身所处的战略位置至关重要，正如诸葛亮在《隆中对》中强调的“知己知彼，百战不殆”，唯有明确自身战略定位，才能在激烈的市场竞争中找到生存发展之道。

如果你身处刚需快餐赛道，那么要思考的是，你是创建一个需要追求规模化的连锁品牌？还是直接加入一个已经规模化的连锁品牌？如果是前者，要深度评估自身在数字化、供应链、团队深度等方面的实力，践行“微利经营”，这就是遵循“天时”。

如果你是社交餐饮的创业者，必须永远保持思维的开放性和行为的敏捷度，密切关注年轻消费群的喜好，做到与年轻人的消费需求同频，并且具备围绕需求快速创新的魄力和能力，要具备清晰的经营思路：该当网红就要当网红，该求速度就要求速度，核心是“短线经营”，这是遵循“地利”。

如果你拥有一家餐饮老店，则首先要解放思想，必须清晰地知道，老客只是根基，必须动态保持本地年轻群体和外地游客群体的消费占比，而吸引这三类客群的根基，方法就是梳理并提炼自身文化优势，追根朔源，找一个“汉室祖宗”，让每个时代的消费者都产生文化认同和情感认同，核心是“适应性经营”，这是遵循“人和”。

餐饮是一个正态分布的行业，中国餐饮的未来，永远不可能出现某个品牌一统天下的现实情况，但可能会相互渗透与融合，比如“连锁品牌+文化IP”的杂交模式，既有连锁化的效率优势，又有老店的文化底蕴；比如“社交场景+情感体验”的创新形态，既满足即时社交需求，又提供持久情感连接。

当连锁品牌注入文化内涵，当社交餐饮沉淀情感价值，当老店拥抱现代经营，中国餐饮才能真正实现从“大而全”到“精而强”的质变，在满足人民美好生活需求的同时，创造出独特的商业文明与文化价值。这正是我们从三国智慧中可以汲取的餐饮战略之道。

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