当九月的金风送爽，中秋与国庆双节携手而来，酒市也迎来了一年一度的消费盛宴。然而，在这看似热闹的节日氛围下，酒商们却怀揣着复杂的心情——过去几年，酒业遭遇库存高企与消费疲软的双重冲击，如今正经历一场深刻的变革与调整。面对双节这一传统旺季，酒商、酒企不再盲目押注，而是以务实策略探索生存与发展之道，共同勾勒行业复苏的新路径。

01 现状困境：酒商心态转变与市场压力凸显

历经三年行业调整，酒商群体的心态从过去的“激进冲量”转向“稳健求生”，而市场层面的库存、价格、消费需求压力，进一步加剧了经营难度。

从酒商心态来看，“动销优先、拒绝压货”已成共识。

河南一位资深酒商坦言：“以前总想着旺季多囤货赚差价，去年压了几百箱中端酒，至今还堆在仓库占资金，今年没看到实际动销数据，就算厂家给高返利也不敢进货。”

这种谨慎源于持续攀升的库存压力。

数据显示，过去三年酒业整体库存水平居高不下，部分区域酒商的库存周转天数远超合理范围，去库存的紧迫性远大于销量增长。为回笼资金，不少酒商不得不“低价抛货”，山东某经销商就透露，其代理的二线品牌中端酒正以八折价格向餐饮渠道抛售，“哪怕每箱赚几块钱，能缓解现金流就知足”。

提货策略上，酒商的“保守倾向”更明显。

库存压力小的渠道商提货量仅参照往年同期，且产品选择向低价带倾斜——市场调研显示，今年双节前夕，酒商对300元以下价位产品的进货意愿同比增长20%；即便对新酒饮、低度酒等新兴品类感兴趣，也多以“小批量试销”探索，不敢全力投入。

市场层面的压力还体现在消费需求与价格体系的变化上。

消费端呈现“降级”趋势，高端酒礼赠、商务宴请场景持续萎缩，500元以上产品销量下滑明显；而100-300元光瓶酒、简装酒成为家宴、日常自饮的主力，此外，近两年青梅酒也逐渐成为众多家庭饮酒消费的选择。

价格体系上，300-800元中端价格带因库存积压严重，价格倒挂现象普遍，部分产品批价较出厂价低10%-15%，进一步压缩酒商利润空间。双重压力下，酒商的经营重心从“冲业绩”转向“保生存”，亟需找到破局方向。

02破局策略：酒商双线布局与酒企协同发力

面对困境，酒商与酒企形成“双向联动”：酒商以“大众产品+新酒饮”双线布局打开市场，酒企则通过产品与政策调整提供支撑，共同推动行业向“适配消费需求”转型。

酒商的核心策略是“大众产品与新酒饮两手抓”。

在大众消费赛道，他们精准捕捉“务实消费”趋势，加大300元以下产品推广。社区超市中，原本摆放高端白酒的显眼位置，如今被百元级光瓶酒、简装酒占据，超市老板表示：“现在消费者更看重性价比，高端酒卖不动，实惠的大众酒反而走货快。”

而在低度新酒饮赛道，以梅见为代表的产品成为经销商的备货首选：2025年1-7月，梅见青梅酒同比增长超20%，部分商超、即时零售渠道增速达86%，其12度适中酒精度、酸甜解腻的口感，既能适配年轻消费者社交场景，又能满足家庭聚会等宴饮场景的全年龄段需求，因而备受欢迎，动销稳定，周转快速，不少地区的梅见还出现卖断货的情况。（补充：XX经销商表达梅见周转周期、周转快……）。同时，在他看来区别于市面上大多数昙花一现的代工贴牌低度酒品牌，梅见建立了严格、完备的全产业链体系，包含从青梅源头的种植、采收，到酿造、陈放，以及品牌打造与市场销售等综合环节，能够为经销商生意转型赋能。

除了梅见，还有以会稽山”一日一熏“气泡黄酒为首的气泡酒和以优布劳、金星啤酒等为首的精酿啤酒，两者在今年都以逆势增长受到行业关注和渠道的青睐。

为推广新酒饮，酒商还创新营销玩法：线下门店设置“新酒饮体验区”，提供免费试饮；线上联动电商平台开展直播带货；同时结合露营、野餐等新兴场景，打造“场景化消费”，进一步扩大受众群体。

酒企则从产品与政策两方面提供协同支持。

在产品端，酒企向大众价格带与新酒饮倾斜：茅台加大UMEET蓝莓气泡酒铺货，推出198元/瓶的台源红系列；五粮液推出29度“一见倾心”，主打年轻场景；泸州老窖以复刻版二曲、头曲系列拉动大众消费。

针对高端产品，酒企采取“静默策略”，茅台飞天、五粮液普五等主力产品双节期间无更新、不调价，默许渠道消化库存，还通过“扫码抽奖”“开瓶有礼”提升开瓶率，减少“渠道空转”的虚假动销。政策端，酒企优化经销商政策：降低进货门槛、完善返利机制，部分酒企还提供“库存调换”支持，帮助酒商将滞销中端酒换成畅销大众酒，缓解库存压力。

03趋势展望：场景化消费引领行业复苏

双节期间的市场变化，不仅是短期旺季的应对，更折射出酒业长期发展的新趋势：场景化消费崛起、价格带格局重构，而持续优化策略、贴合消费需求，将成为行业复苏的核心动力。

场景化消费已成为酒品销售的“核心载体”，三大场景潜力突出：宴席场景中，升学宴、婚宴订单集中爆发。

酒商推出“定制酒标”“宴席套餐”，酒企联动婚庆公司、酒店开展推广，300-500元性价比产品成主流；家宴场景中，大众产品与新酒饮需求双增，梅见等低度酒因“全家适配”成为新选择，酒商通过社区团购、家宴套餐精准触达消费者；此外，在餐馆里无论是吃火锅还是点烧烤，配上一杯冰镇青梅酒解油解辣，这一佐餐搭配也备受消费者青睐。年轻社交场景中，新酒饮凭借时尚属性占据优势，酒吧、KTV等场所新酒饮销量持续增长，酒商还通过主题派对、特色鸡尾酒吸引年轻群体，培育长期消费习惯。

价格带格局也将逐步重构。300元以下大众价格带因需求稳定，成为“基本盘”，新酒饮的加入将进一步激活市场；300-800元中端价格带经过双节去库存，年底库存压力有望缓解，但缺乏竞争力的中小品牌可能被淘汰，市场向头部与区域强势品牌集中；800元以上高端价格带，若能维持价格稳定甚至小幅回升，将成为高端消费复苏的信号，近期高端酒拍卖价上涨，已显露出信心恢复的迹象。

对行业而言，未来复苏需围绕“消费需求”持续发力：酒商需继续优化产品结构，加强场景化运营与线上线下融合；酒企需加大产品创新，推出更多适配不同场景、不同人群的产品；同时行业需加强规范，维护价格体系稳定，避免恶性竞争。只有酒商、酒企共同顺应趋势，以消费者为核心优化策略，酒业才能真正走出调整周期，迎来可持续的复苏春天。

双节的热闹终将启幕，但酒业转型的脚步不会停止。这场围绕“生存与突围”的探索，正在为行业构建更贴合市场需求的新生态——当酒品真正融入消费者的日常生活场景，当酒商、酒企的策略真正匹配消费趋势，酒业的“复苏之春”便不再遥远。