（工作日上午，北京石头科技大厦，员工陆续开始上班；搜狐财经拍摄）

出品｜搜狐财经

作者｜李保铭

近日，石头科技发布了最新的2025年半年报。上半年，石头科技海外业务营收39.49亿元，同比增长72.15%。

与此同时，石头科技递表港交所，拟赴港上市，形成“A+H”格局。

近日，搜狐财经独家对话石头科技亚太地区销售负责人李平。在李平看来，石头科技的出海方法论在于本地精细化运营，背后是“效率”驱动。

谈出海：本地化、差异化、精细化

搜狐财经：目前石头科技在亚太地区的海外业务布局情况如何？

李平：石头科技早在2018年就开始出海，也是扫地机品类出海较早的品牌。在亚太地区，比如韩国、日本、东南亚、土耳其等核心国家基本实现线上、线下全覆盖了。

石头科技在2018-2019年左右已经开始进驻东南亚，中国品牌出海第一站基本都是东南亚，因为离得近、华人多，用户习惯也差不多。

石头科技出海的第一站更多是在欧美市场，所以在这些国家和地区也实现了全覆盖。在韩国、土耳其、澳洲、德国以及北美、北欧一些国家和地区，市占率已经做到了第一名。

今年石头科技开始开拓南美和非洲市场，并且已经在南美市场有一定业务进展。

搜狐财经：此前外界会认为这些市场增速相对较慢，为什么近年来大家开始向这些市场发力？

李平：这些市场本来都有很多清洁产品需求。前期因为经济水平等问题，相对来说扫地机在接受速度和接受时间节奏方面会延后。所以说，石头也是根据不同国家的发展变化，慢慢地、有规律进入这些市场。

搜狐财经：石头科技在各个地区渠道搭建以什么形式为主？

李平：石头科技在亚太地区的模式分为线上、线下两种渠道。只是每个国家文化等情况各不相同，所以渠道占比有所差异。

在越南地区，石头科技更多铺设线下渠道；而在泰国，线上市场份额更大，线下渠道在百货商场；新加坡的线上占比也更高。

日本的消费习惯更加注重线下，能看到很多线下促销广告，这与日本的文化有关；但日本的亚马逊增速很快，因为年轻人比例在增长，所以线上增速很快。

澳洲地广人稀，物流成本高，所以更加注重线下渠道建设，各个城市有很多店铺，分布广泛。而在土耳其，线上线下比较均衡，这与欧洲很像，石头科技在欧洲线上自营为主，线下通过代理经销进行交叉经营。

石头科技在北美亚马逊体量很大，线下也在布局进驻，因为美国市场太大，城市分布广泛，石头科技更多借助Costco、Target、BestBuy等连锁门店进驻，基本已经超过2000家。

亚太地区的线下经营模式更多是以国家维度的代理营销模式，石头科技的代理商负责品牌销售落地和执行，品牌方负责流程化、管理标准化。这种模式更多看中的是效率。

韩国的线上占比非常高，基本在70%以上。现在石头在韩国市场很成熟，线下连锁门店已经全部进驻，在做二次升级、曝光时，石头科技通过电视购物的方式覆盖45岁以上用户群。

相关人群的消费信誉等级高，也很相信此类购物平台，而且洗地机很符合电视购物强演示需求，所以石头洗地机在韩国50%销量来自电视购物。

搜狐财经：这和国内市场还是有挺大区别的，国内很多用户都不开电视了。

李平：是的，每个国家的消费习惯不一样。韩国、土耳其人都很喜欢看电视，比如土耳其电视剧一集2个小时，所以石头也会在其中植入电视广告和短剧，效果也很好。

搜狐财经：这属于一种精细化营销？

李平：对，石头科技在海外前几年做的主要工作是进驻传统的、大众熟知的渠道，这两年开始做精细化渠道布局。除了上面提到的，石头科技在韩国还与高端家居渠道合作，定制家居衣橱直接植入石头科技上下水版扫地机，进行高端渠道的植入。

并且还在韩国进行了以旧换新活动，这也是首次在海外尝试，通过价格标注，引导用户做产品升级。

而且，扫地机是没有纯粹淡旺季的产品，但在夏天是消费低谷，因此石头在日本通过和大家电渠道商的合作，联动冰箱、空调做组合营销，扩展大家电人群，因为相关人群是垂直的。

要找差异化渠道，就不能只在传统渠道上做文章。

所谓本地化，其实是要深度参与。石头科技无论是销售团队还是品牌团队都要求语言和经验的本地化，只有这样，才能更好融合本地。

与竞品相比，石头更多是做“效率”这件事情。不是为了高端而高端，通过铺渠道等方式，目的是提升效率，而不单单是为了做渠道而做渠道。

不过在客户选择上，石头和客户磨合时间非常久，配合效率方面非常高，团队和市场也相对稳定，相应的，市场理解力也相对好一些。

搜狐财经：是不是东南亚市场客单价会相对低一点，对毛利率是否产生影响？

李平：正常来说，产品价格是当地经济水平决定，东南亚包括整个亚太地区经济水平相对欧美要低一些。但是生产成本也不同，亚太地区定价低，但中间环节成本，无论是人力、租金、点位、渠道等也低于欧美。

搜狐财经：石头科技在东南亚的本地化生产进度如何？

李平：石头科技目前已经在越南生产，其实前年已经准备建厂事宜，去年已经开始生产、出货了。石头也是扫地机品类里第一家在越南有代工厂生产能力的品牌，一方面是为了满足海外订单需求，另一方面是为了应对潜在风险。

谈内卷：合理内卷有助于清洁行业发展

搜狐财经：现在扫地机国内市场很卷，根据石头科技的洞察和研判，国外市场有哪些可增长性？内卷是行业发展的必然吗？

李平：其实内卷目前来看，对清洁行业、尤其对扫地机行业来说，是个好事。

现在业内人士在提扫地机行业的具身智能，说明扫地机还没有完全达到智能化形态，因此，行业合理的竞争和内卷，能倒推企业和品牌进行技术升级，进行差异化迭代，不管是对用户需求还是品牌发展，这都是好事。

而且，目前对国内扫地机市场来说是很好的机遇，因为目前来看，这个赛道是中国品牌主导的，因此，合理的内卷是有利有助于赛道发展。

搜狐财经：其实现在也有很多新入局者，说明扫地机行业还有进一步“卷”的空间？

李平：对，业内目前的共识是，扫地机距离“真正让用户解放双手”的愿景还有很大发挥空间，而且现在行业渗透率低、市场足够大。

搜狐财经：石头科技今年也推出了带机械臂的扫地机亮相CES，后续会做哪些更新迭代？

李平：石头科技海外3月开始发售这款产品，整体市场反馈还是蛮好的，因为这款产品有特定需求人群。对企业来说，研发智能产品是一个必经过程。后期也会根据用户痛点和数据持续迭代升级，深化场景应用。

搜狐财经：也有业内人士提到这款产品的溢价问题。

李平：这款产品相对来说，研发成本和投入还是蛮高的，包括人员、技术迭代，不能说“出了一个领先技术就有非常高的溢价”……还是要以用户为中心，因为价格太高用户消费不起，也没有意义，因此合理定价非常重要。

搜狐财经：技术迭代后，也会不断降本？

李平：未来能够让更多消费者有更多选择。石头科技更多的期望是根据用户场景和需求去选择不同产品，更多布局价格带，而不是单纯的价格线。

谈赴港上市：不缺现金流

搜狐财经：赴港上市也算石头科技国际化的一次尝试，不过也可能有人觉得，是不是因为石头没钱了，所以需要补充现金流，对此您怎么看？

李平：石头科技交易性金融资产、货币资金有64亿，所以就不用解释了。石头科技的定位是全球化品牌，所以赴港是很重要的环节。而且前面提到，石头海外营收占比超过了50%，需要落地本地化，需要搭建售后体系团队，海外工厂建设，也需要利用海外优质、高效的资金。

而且现在很多A股企业都会选择赴港，说明大家都很看中出海，也很符合国家政策，而且可以增强自身竞争力和抗风险能力。

搜狐财经：您预测海外业务下半年的增长如何？

李平：从零售数据来看，大促节点集中在下半年，所以下半年石头科技依旧可以维持高速增长状态。从国内来看，石头的产品线更加丰富了，洗地机可以做到国内TOP2，其中上半年的蒸汽款产品可以做到单品TOP1，这些数据也给海外团队很多信心。

后期来看，洗地机、吸尘器是石头科技在海外的核心增长点。洗地机在欧洲、亚太市场已经销量翻倍，美国也超过100%增长。目前海外洗地机产品还处在用户教育阶段，所以未来会有比较大的增长。

搜狐财经：未来还会在海外做哪些布局？

李平：主要是丰富产品，进行价格带布局。今年石头针对用户需求推出相应的性价比产品，这些用户基数也很大。针对这些用户，主要满足其大吸力、避障等需求；这些用户未来有可能转化为产品升级需求的潜在用户。

在清洁品类多元化方面，石头科技以前在亚太地区更多以扫地机拉动，未来我们将组建专项团队，在洗地机、吸尘器等品类持续深耕，为消费者带来更为优质的产品。