本文来自微信公众号：红餐网 （ID：hongcan18），作者：红餐编辑部，原文标题：《火锅行业大变局！如何从红海市场里杀出一条“血路”？》

火锅店靠什么圈住回头客？这个社区火锅品牌给出了一套解法。

本文为“2025中国餐饮品牌节・蝶变跃升直播季”期间，以《川渝火锅如何靠产品力打破同质化困局》为主题直播对话实录，红餐网整编发布，有删减。

作为火锅赛道“顶流”，川渝火锅占据了超40%的火锅市场份额，但也一直深受竞争内卷、产品同质化的困扰。

与此同时，消费需求也在悄然转向，“鲜度、本味、烟火气”已取代“社交热闹”成为川渝火锅新的关键词。

如此情势下，川渝火锅如何实现产品创新？如何从一片红海的火锅市场中突出重围？近日，红动食刻邀请到罗二火锅创始人刘凡与餐创垂类KOL——马斯克杨主理人杨思军，围绕川渝火锅的“突围密码”进行了深入探讨。

本期嘉宾介绍

樊宁

红餐网联合创始人、副总裁

北京大学文学学士和经济学双学士，澳门大学工商管理硕士。近年来专注于餐饮产业研究及品牌营销服务，连续多年参与《中国餐饮发展报告》的编审工作。

刘凡

罗二火锅创始人、四川省火锅协会副会长

近20年资深餐饮人，曾打造成都古早网红店“厕所串串”，2021年创立社区现做火锅品牌“罗二火锅”，门店覆盖全国70余城，复购率高达40%+。

杨思军

马斯克杨账号主理人

餐创垂类头部KOL，全网粉丝超80万，短视频播放量破5亿，擅长从消费者视角与数据出发拆解餐饮品牌策略。

01

川渝火锅进入新发展阶段：

整体稳、局部卷、分化显

刘凡从一线实战角度指出，产品同质化是川渝火锅的核心痛点。具体来看，这类火锅店的产品会在“三大板块”形成重叠：

生鲜食材（如毛肚、黄喉）仅追求基础口味，口感差异微乎其微；

调理肉（如麻辣牛肉）腌制工艺浅表化，风味雷同；

素菜则陷入时令趋同，过于依赖食材作物生长周期。

杨思军则用“整体稳、局部卷、分化显”概括行业现状。他表示，“整体稳”是指川渝火锅基本盘稳固，麻辣口味接受度已全国化；“局部卷”体现在川渝本地，一条街可以挤入多家火锅店，中小品牌为抢客陷入低价厮杀；“分化显”则是指头部品牌靠规模与供应链稳占市场，中小品牌亟需差异化生存。

此外，川渝火锅的同质化也早已蔓延至场景与营销端。场景上市井风装修比较常见（旧海报、折叠桌、红砖墙千篇一律），失去真正街坊感；营销上依赖“9.9元抵100元”等低价券引流，利润见底后被迫使用冻品降本，陷入伤害消费体验的恶性循环。

02、消费需求迭代，从“吃辣”到“吃好”，倒逼品质升级

消费需求变化正成为川渝火锅破局的“指挥棒”。

刘凡指出，当下，消费者对川渝火锅的认知已有大幅提升，“很多顾客一口就能尝出牛油的纯度，辣椒产地的差异，火锅的正宗与品质感已经是很基本的要求。”

另外，大众对于火锅的场景需求也从重社交转向了轻社交（家庭聚餐、好友小聚），人均消费已降至100元左右，但对火锅的价值感要求并未降低。“花100元既要新鲜现做，也要感受街坊式真诚。”刘凡说道。

杨思军也总结了三大火锅消费趋势：

一是“鲜度成硬指标”，消费者会主动查看明档，关注食材是否当日直采、锅底是否现炒；

二是“场景更细分”，单人锅、家庭分享装、夜宵轻食兴起，社区店需适配小份菜、儿童餐具等需求；

三是“健康不妥协”，年轻客群追求“吃得爽”与“吃得健康”兼顾，询问低脂锅底、小份蔬菜已成常态。

对于刘凡和杨思军的观点，樊宁表示了赞同，并指出，这些趋势与消费端“反预制”情绪高度契合，消费者对“预制”的抵触，实质是对食材本然状态的追求，而川渝火锅的现做工艺（现炒底料、现切鲜货）恰是产品力突围的关键切入点。

03、构建差异化“护城河”，要把握四大要素

面对重重挑战，刘凡与杨思军一致认为，产品力是破局密码，未来川渝火锅需要围绕锅底、食材、细节、质价比四大要素，构建自己的核心竞争力。

锅底是灵魂，需死守标准。以罗二火锅为例，刘凡介绍称，罗二的锅底有严格标准：辣椒用四川二荆条（提香）与贵州满天星（增辣）严格配比；炒料转速要控制在30转/分钟；发酵时长超72小时，要确保香醇不苦……反对哗众取宠的噱头创新，主张在本味基础上优化，如为北方市场调低牛油占比，减油腻保椒香。

食材创新要“贴地气”。就像罗二火锅的爆款产品“鞋底豆干”，刘凡表示这款产品是从用户点评“锅底煮鞋底都香”的玩笑中开发出来的，以互动强化了产品的记忆点。

对于食材的创新，杨思军则强调，创新需兼顾适配性与价值感，如在特定区域添加脆肉鲩鱼、本地羊肉等菜品，并通过明档展示与溯源让消费者感知“鲜”的价值。

细节是加分项。杨思军举例，蘸料台贴“香油蒜泥配比”提示、主动递儿童围嘴、餐后送解辣冰汤圆等低成本动作，比代金券更能提升复购。刘凡也指出，社区店应摒弃类似干冰摆盘的花哨操作，聚焦“实在”细节，比如，毛肚按片卖显分量、加汤用原汤保味、餐具用朴实的白瓷碗……要让顾客感到“吃得舒服”。

追求质价比而非低价。刘凡直言“好东西不便宜”，用水库活鱼、现炒底料，能让顾客觉得更“值”。杨思军则指出，质价比的核心是“价值适配”，如罗二选A类商圈的D类口岸，能让房租成本降低30%，同时将这部分成本投入到食材中，而非价格战，这样能使消费者感知“没花冤枉钱”，从而主动回头复购。

04

“反常规”选址的底层逻辑：

靠“熟客经济”突围

作为社区火锅代表，罗二在选址方面的“反常规”策略，也取得了非常明显的成效。如何做到的？

刘凡分享，选址不抢A类口岸，专攻A类商圈的D类位置（如商圈边缘的社区街边店），以可控成本、产品力拉复购。比如，罗二在成都有一家800平米的门店，装修“干净卫生+老成都旧物装饰（缝纫机、搪瓷杯）”，还设置了明档炒料区、活鱼缸与儿童区，适配家庭场景，从而营造出了一种“楼下吃饭”的松弛感。

另外，罗二在跨区域扩张时，会灵活调整场景。北方会减少外摆增多室内，甚至在门口加暖炉；南方会保留外摆遮阳伞，营造夏夜烟火气。但核心的“现炒底料、活鱼现杀”始终不变，以此建立街坊信任。

杨思军对罗二的经营模式表示了高度认同，他指出社区蓝海在于“扎根本地”，不与商场店抢流量，靠“熟客经济”存活。而罗二的高复购率就是抓住了“街坊信任”——顾客感知到诚意、食材看得见。长此以往，顾客自然会首选“楼下火锅店”。

05、品牌要出圈、扩张，产品力与团队必须跟得上

谈及扩张，刘凡直言，川渝火锅的最大阻力是“认知与人才”。“许多加盟商认为‘有好锅底就能开店’，忽视了供应链与标准化的重要性。”

在罗二的门店，会要求底料总部统一配送，活鱼本地直采且日配两次，损耗率控在8%以内。而罗二的扩张逻辑也是“先稳再扩”：不追求门店数量，在做透区域后再辐射周边，如重庆万州店火后带动县城加盟，形成“一店带多店”集群效应。全国门店闭店率接近零，凭的是跑通单店模型、理顺供应链后再扩张。

杨思军则提醒川渝火锅品牌，扩张千万不要踩了“两个跟不上”的坑：一是产品力跟不上，鲜货变冻品、现炒变预制，丢失核心优势；二是人才跟不上，管理团队与员工能力未提升，导致服务品质下滑。

“流量能让品牌快速出圈，但产品力与团队才是长久之道。”杨思军说道。

对于线上平台“三国杀”，刘凡认为，火锅品牌要保持理性，将线上作为“品宣渠道”，拒做低价促销——社区熟客为主，“薅羊毛”用户复购低且伤定位。

“应聚焦产品，让熟客主动社交分享，口碑传播比低价券更有效。”杨思军强调，流量是双刃剑，品牌需先修炼内功（产品、服务、供应链），再承接流量，否则热度过后容易面临观点风险。

06.

做透细分赛道、回归餐饮本质

火锅赛道仍然大有可为

展望未来，杨思军认为火锅赛道会更细分，大众川渝老火锅稳占市场，但社区鲜货火锅、健康低脂火锅、地域融合火锅（如川渝+江浙鲜笋）等细分领域也将崛起。中小品牌无需与头部去抢“大而全”，做深做透细分市场即可生存。

刘凡则强调，火锅品牌要“回归餐饮本质”。“无论市场如何变，口味与品质仍是基础。餐饮人需少些‘投机心态’，多些‘长期主义’——跑通单店模型、做扎实产品，比盲目扩张更重要。”

针对创业者，两位嘉宾给出三点建议：一是不盲从网红噱头（装修、小众食材），先想清目标客群真实需求；二是注重供应链，哪怕单店也需稳定采购渠道，新鲜品质是生命线；三是聚焦复购，服务好100个老客远比吸引1000个新客重要，复购才是品牌“护城河”。

对于刘凡和杨思军的观点，樊宁表示了认同。同时，樊宁也表示，作为餐饮人，未来还是要紧跟行业发展走势，多看看、多听听，可以参加行业内的一些专业峰会来拓宽眼界，洞察趋势，从而把握先机。

比如，9月23日，即将在广州举办的“2025中国餐饮品牌节”，以“蝶变·跃升”主题，将邀请知名经济学家马光远、日本消费经济大师三浦展、麦当劳中国公司创业元老章义伍、分众传媒创始人江南春等一众大咖，以及头部餐饮品牌创始人，共探转型路径，共寻品牌长期发展的健康路径。

本次直播通过对川渝火锅当下的发展现状、面临困境、以及突围策略进行探讨，一窥火锅赛道未来可能的发展走势。同时，以社区火锅品牌——罗二为例，探究了火锅品牌在规模化扩张过程中的注意事项，为火锅品牌未来的突围和创新发展，带来参考借鉴意义。

连锁餐饮名企——罗二火锅

由刘凡、高捷两位资深餐饮人打造的社区火锅品牌，秉持“拒绝花里胡哨，只做极致味道”的理念，传承老成都火锅，精选川渝原产地辣椒花椒，每日现熬牛油锅底，搭配秘制卤味菜品。

2024年，罗二火锅已拓展至全国60余城，签约78+门店，海外曼谷、柬埔寨店将于2025年开业。凭借对产品力的坚守，罗二成为川渝火锅“破同质化”的典型样本，为中小品牌提供了“不内卷、靠品质存活”的参考路径。