本文来自微信公众号：家办新智点 （ID：foinsight），作者：foinsight

过去高高在上的私人银行，正在亚洲陷入内卷与失宠：卖方色彩浓、流程低效、产品同质化，让新一代富豪逐渐转向家族办公室。再加上，金融危机及监管加强，更加剧了私行的“去魅”。这导致银行家和高净值人士纷纷“逃离私行”。

家办新智点认为，家办是家族的战略中枢，掌控传承与治理；私行是全球执行引擎，提供资源与融资。家办与私行不是替代关系，而是“战略中枢×执行引擎”的互补组合。唯有家办主导顶层战略，再善用私行的工具与资源，才能实现家族财富的跨代守护与可持续增值。

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不再满足多赚2%—3%

过去，私行曾是财富管理的金字塔顶端。但近年来，随着海外私行在亚洲攻城略地，从业者深陷内卷，不少银行家干脆“弃船上岸”，投身家办。

与此同时，超高净值人群对私行的态度也在转变。许多人抱怨私行“卖方属性”太重，更关心赚客户的钱，而不是帮客户赚钱：市场涨跌随波逐流、推销高风险产品、甚至导致客户资产大幅缩水。

自2008年金融危机及FATCA、CRS实施后，私行的保密性下降，产品同质化严重，差异化优势逐渐消失。为了争夺客户，一些私行甚至动用“非常规手段”。

更让新一代富豪反感的，是私行繁琐低效的流程——开户漫长、合规繁杂，远不符合科技新贵对效率和速度的期待。

于是，一些富豪也开始将目光聚焦到了家办。

尽管近年来富裕家族与私行的关系有所变化，但在许多服务领域，家族仍然依赖私行。随着家办的兴起，私行不得不突破传统业务边界，推出账单支付、合并报告、记录保存、资产并购协助等增值服务，并在欧美及亚洲成立专门团队，锁定最富裕客户。

疫情让富裕家族重新审视与私行的关系：顾问究竟是核心伙伴，还是随时可被替代的“商品”？

在此背景下，继承规划、风险管理、下一代安排成为核心议题，ESG投资也迅速升温。一位继任与业务退出咨询公司CEO指出：企业家如今期待顾问不仅是执行者，还能提供应对不确定性的指引。

顶级家族已不再满足于投资组合多赚2%—3%，他们更在意私行能否在融资、复杂交易、资本保护甚至生活方式上提供支持。

这推动瑞银、瑞信等大型机构不断组建专门团队，整合机构业务、企业融资和交易资源，以更好地应对家办需求，这已成为不可逆转的趋势。

与此同时，百达银行在疫情期间则专注为客户处理迁居与结构化安排，尤其是来自亚洲的家族。他们大量购入英国乡村地产，希望让孩子远离伦敦，在更宽敞、空气更好的环境中生活。这不仅反映教育与健康考量，也折射出疫情对生活方式的深远影响。

正如百达银行总结的那样：对“安全感”的追求是疫情带给私行的最大启示。

越来越多的家族开始反思：我们希望过怎样的生活？我们想居住在哪里？如何营造理想的环境？这些问题，正在重塑家族与私行的关系。

家办VS私行

随着财富规模扩大与传承需求增强，超高净值家族在资本管理上正进入“双轨竞争”时代：传统私行与家族办公室并行发展。二者并非对立，而是优势互补。

家办由家族设立，全面统筹金融与非金融事务，强调高度定制化与隐私性，涵盖投资管理、税务筹划、传承规划、慈善和生活管理，堪称家族财富与治理的“战略中枢”。常见模式包括单一家办（SFO）、联合家办（MFO）、嵌入式家办（EFO）和外包型家办（OFO）。

私行则依托机构优势，提供“一站式”金融与投行服务，资源广泛、执行力强，典型模式包括本土、离岸、全球、零售银行附属以及独立私行，业务覆盖财富顾问、信贷、跨境投资、法律与税务咨询等。

对比之下，家办的优势在于定制化、掌控力强、隐私与专属资源；劣势是成本高、结构复杂。而私行的优势在于资源广、专业管理、信贷便利、一站式服务；劣势是定制化有限，可能存在利益冲突。

在适用人群上，家办更适合财富结构复杂、强调治理与传承的超高净值家族；私行则适合追求便利性、需要全球资源与执行力的高净值客户。

总的来说，家办是战略与治理的中枢，私行是资源与执行的引擎。两者协同，方能构建长期稳健的财富管理体系。

以下为两者对比的表格：

现代家办对私行的期待

简而言之，现代家办希望私行不仅能理解其独特的需求与愿景，还能通过灵活的服务方案来满足这些需求。以下是家办新智点认为现代家办最核心的关注点：

第一，以客户为中心。

每个家办都有不同的优先事项与价值观。私行若想保持相关性，就必须建立个性化关系，而非单纯推销产品。无论是影响力投资、直接股权交易，还是传承与财富转移等“软议题”，私行都需要展现定制化的能力。

第二，长期合作伙伴。

家办的使命是跨代守护财富。这意味着在投资与风险管理中更注重可持续性、传承与信托安排。合格的私行应当能支持并陪伴家族的长远愿景。

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第五，科技与安全。

现代家办期望私行能提供先进的数字化服务，支持远程与多渠道账户管理。同时，大数据分析与网络安全是其关注重点，体现了家族对效率与安全的双重要求。

现代家办在选择私行时，更看重理解与定制、长期愿景、透明度、灵活的杠杆能力和科技驱动的安全保障。

如何选择私行

那么，家办到底给如何选择适合自己的私行呢？以下为家办新智点认为的重要考量因素。

第一，预测投资策略的变化。

家办的核心使命是创造并传承财富。这意味着投资策略必须定期检视，以应对新兴风险与机遇，以及商业、政治和监管环境的变化。譬如，若计划进入新兴行业或在多个地区实现多元化配置，就需要评估私行是否具备相应的专业能力与资源。

第二，优化内部与外包服务的平衡。

明确私行在家办服务中的职责范围十分关键。随着薪酬、IT等成本上升，许多家办可能缩减内部团队，转而更多依赖外部支持。此时，私行能否提供专业、定制化服务，尤其在慈善、私募股权等领域提升竞争力，显得尤为重要。

在选择时，家办应比较不同私行的专业深度、服务广度与投资机会，并考察其灵活性与可持续支持能力。

第三，评估私行的财务状况。

从风险管理角度出发，评估私行本身的财务健康不可或缺，包括：

核心指标，普通股一级资本充足率（CET1），越高越稳健，且不得低于8%；其他指标，杠杆率、总资本比率，以全面反映盈利能力、流动性和管理效率；外部评级，参考评级机构评估，结合内外部数据（资产负债表、业务结构、GDP、通胀、政治风险等），更能客观衡量私行稳健性。

第四，考虑私行的关键趋势。

在评估私行时，需关注影响家办投资格局的新兴趋势，包括：

治理：大型复杂家办日益重视内部控制与治理，独立顾问价值提升。

全球化：跨地域、多元化投资成为常态，私行必须具备国际投研与跨境合规能力。

继承与财富转移：有效的传承安排和家族层级管理始终是刚需。

可持续投资与慈善：越来越多家办关注社会影响，私行应提供相应的专业支持。

创新型私募股权：大量家办倾向直接投资，聚焦自动化、机器人、数字化转型与绿色科技，私行需具备尽调、税务与投资能力。

第五，私行服务水平检查清单。

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家办选择私行时，不仅要看当下的服务是否到位，更要评估其在战略对齐、财务稳健、趋势前瞻及个性化服务等方面是否匹配。唯有实现“战略中枢×执行引擎”的互补，才能构建稳健而长久的合作关系。

Q：家办如何选择私行？

A：在选择私行前，家办会将自身期望与私行核心能力逐一对照，重点考量：投资策略与资产管理专长；个性化服务能力；服务超高净值客户的经验；是否支持国际架构；数字化界面与实时可视；同时，信任、谨慎与合规理解是基础。

Q：家办对私行有何期待？

A：他们需要私行具备：

以客户为中心：量身定制、理解需求；长期合作伙伴：跨代支持与传承保障；透明度：费用、风险与激励机制公开；杠杆与信贷：多币种与定制化融资方案；科技能力：实时管理、网络安全、跨境风险管理。此外，部分家族还期待礼宾级服务与主动风险管理。

Q：私行有哪些类型？

A：常见五类：零售银行（面向大众）、商业银行（企业融资）、投资银行（并购、资本市场）、私行（财富顾问与传承）、数字银行/新型银行（Neobank）（科技驱动、体验为先）。

Q：私行与投资银行有何区别？

A：私行专注于财富保值、遗产规划与投资组合管理。投资银行提供并购顾问、资本募集、结构化产品，适用于家族控股公司或直接投资场景。

Q：家办为何要开设多个私行账户？

A：主要原因是：分散对手风险；获取不同地区的本地化服务；区分运营、投资与慈善资金流；发挥不同私行的独特优势。

Q：私行在家办治理与报告中扮演什么角色？

A：私行常与家办的科技系统对接，提供整合报告与审计追踪、自动化提醒、定制化仪表盘与合规支持、帮助家办维持治理纪律与透明度。

Q：家办应开设哪些类型的账户？

A：通常包括：运营账户（日常资金流）、托管账户（持有证券）、托管/信托账户（特定交易或传承安排）部分家族还会在多个司法辖区开户，以优化流动性、隐私与合规。

Q：家办是否应与多家私行合作？

A：建议如此。优势在于分散对手风险、提升议价能力、获取更广泛的服务与地域覆盖，挑战在于增加复杂性，需要更强的财务与现金管理能力

Q：专属客户经理有多重要？

A：至关重要。一个熟悉家族架构、动态与长期目标的单一联系人，能显著提升服务质量与问题解决效率。理想情况下，他/她还应协调税务、信贷、投资与外汇等跨团队服务。

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