宋志平:内卷,怎么破?
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2025-08-23 16:23:38
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本文来自微信公众号:正和岛 (ID:zhenghedao),编辑:豆汁儿,作者:宋志平、陈为


当“内卷”从网络热词变成经济生活的关键词,当过剩产能与不当竞争侵蚀产业根基与未来,中国企业该如何拨开迷雾,找到高质量发展的出路?


作为将两家央企带入世界500强的“双料董事长”,宋志平掌舵中国建材期间,在产能严重过剩的水泥行业创造了行业年利润超1900亿的奇迹;执掌中国上市公司协会六年,他实地调研600余家企业,亲历光伏、汽车、消费等众多行业的惨烈竞争。


近日,正和岛总编辑陈为与这位年近七十、身经百战经管专家,展开一场近2h的深度对话


以下为本次访谈精编,透视内卷本质,厘清破局路径,推荐精读


嘉宾:宋志平著名经营管理专家、中国上市公司协会会长、正和岛案例研究中心首席顾问


看清内卷:恶性竞争的代名词


陈为:您在新书中特别谈到了“内卷”,这是当下大家痛感强烈的话题。您如何定义“内卷”这个概念?它的利弊何在?


宋志平:“内卷”这个词我们用的时间不长,但近年用得越来越多,而且把它和经济深层次问题结合得很好。内卷最早是外国人提的农业概念,指多投入不能多产出。后来中国年轻人喜欢用,形容过度投入却无法带来相应产出,竞争惨烈却缺乏成功和快乐。


再后来应用到经济生活。过去我们形容不正当竞争,用过度竞争、恶性竞争、杀价竞争等词。有了“内卷”这个词汇后,发现它最准确,能概括人的观念、行为、经济生活、企业角度等多层面的社会现象。这个词选得很好,一听就懂。


但认识上也有分歧。有人把内卷当成一种竞争方式,认为它能促进创新、发展、国际化、国产品牌崛起,甚至说“越卷越光荣,卷出个国际品牌”。这种看法忽略了内卷本身不是良性竞争,它指的是无序、恶性、过度的竞争。


市场经济离不开竞争,它是发展的动力,但竞争分良性与恶性。在竞争中,良性竞争创造价值,恶性竞争毁灭价值。


现在不少行业都在内卷,恶性竞争、过度竞争、打价格战,而不是立足技术、质量、品牌、服务上的竞争,结果就是行业利润微薄。传统行业如钢铁、水泥、玻璃如此,新兴产业如汽车、光伏、动力电池也如此。本来这些新兴产业在全球表现最好,但短短两年就陷入严重内卷。


内卷有多痛?光伏行业的警示


陈为:千行百业都深受内卷之苦,前赴后继。能否展开讲讲?


宋志平:以光伏行业为例,这是个典型。


前年,中国光伏全球占比85%,技术、质量顶尖,价格约1.8元/瓦。但国内恶性竞争下,去年价格暴跌至约0.65元/瓦,全行业利润率为负。


没利润,哪有钱投研发?技术同质化,大家不愿投研发,就在现有技术上复制,搞低价竞争。


前几天我在光伏行业半年会上讲如何走出内卷,大家都很迫切,现场20多家媒体,说明都很关心。今年上半年光伏装机量比去年同期翻倍还多,市场好得不得了,但竞争惨烈,价格低至0.67元/瓦,全行业亏损。


这是我见过最惨烈的内卷市场。同一个行业,市场好、增长快,但卷得厉害、价格战凶。光伏如此,汽车、电池等行业也是如此,高度内卷。


内卷为何这么凶?四大根源


陈为:内卷虽是新词,但其实是老现象。不少行业都在卷,暴露出一些深层次问题。您考察过很多企业,也见证了很多产业变迁,您觉得内卷如此普遍,深层次原因有哪些?


宋志平:我觉得有几个核心原因:


1.竞争理念跑偏:把同行当死敌


许多企业家仍信奉“商场如战场”的零和博弈,将同行视为死敌。


可竞争并非战争,商场也并非战场,在竞争过程中,应构建良好生态,实现共赢。同行既是竞争者,也是利益相关者,尽管同行之间存在竞争,但彼此的命运也紧密相连。


2009年的水泥行业大会上,存在两种观点:一种认为水泥行业经历血战后,强者胜出;另一种认为几十年的血战并未使强者胜出,反而导致行业混乱,水泥价格也从每吨400元跌至200元。


我属于后者,并提出了“行业利益高于企业利益,企业利益孕育于行业利益之中”的观点,指出如果水泥行业只会打恶仗,则说明水泥行业的企业家还不成熟。因此,我提议大家停止恶战,共同协作。


但当时这个观点,很难被打红了眼的企业家们接受。


可事实是:当35%产能过剩时,如果每个企业都怕对方放量而抢先降价,结果就是全行业坠入“囚徒困境”。


水泥、钢铁等产业,需求量每年都相对固定,降价并不会导致需求增加。因此,应该理性看待竞争。


所以我提议通过协同和错峰生产,来解决水泥过剩的问题。


2.行业集中度过低,结构分散


经过多年发展,中国企业数量过多,行业集中度远低于西方成熟市场。


西方历史上也经历过产能过剩,但通过多次大规模兼并重组,提高了集中度,缓解了恶性竞争。


而现在的中国,有500多家全流程钢厂、几千家水泥厂、几百家光伏企业。分散的结构必然导致无序竞争。


行业是1000家企业竞争还是10家企业竞争,是完全不同的情况,10家企业会更趋于竞争理性化和市场的稳定。所以去年,证监会出台了“并购六条”,上海、深圳、广州等多地也陆续出台了相应的支持政策,正是希望推动行业整合。


3.行业协会缺位:自律功能薄弱


我们的行业协会普遍比较弱势,未能有效发挥行业规划、政策建议、创新引导、维护市场健康、反不正当竞争等职能。


行业增加同质化过剩产能,常由地方政府主导,协会缺乏话语权。


此外,行业协会应由有切身利益的企业家、尤其是大企业家主导,才能更有权威和动力去维护行业整体利益。在西方,大协会往往由大企业家领导。


而协会也应研究反不正当竞争,促进行业健康。过去我们强调反垄断,防大企业垄断、搞价格联盟。但反垄断和反不正当竞争是市场管理的两个方面,要平衡。现在中国的问题是份额太低,应该敞开联合重组大门,鼓励重组。


法律也要为经济服务,不能太教条。日本当年泡沫破灭后水泥严重过剩,通产省就出台“重构法”,让26家水泥企业重组为3家,同时声明反垄断法暂不适用。


大企业在行业自律中要起领袖作用。大家都在囚徒困境里,大企业要带头维持价格、维持市场健康,中小企业也不要做价格破者。反内卷就要协会起到自律作用,大企业要主导,中小企要跟上。我们的协会需要被赋予更多权责和权威性,真正成为行业自律和健康发展的主导力量,这是应对内卷的关键。


4.定价权缺失


这是经营的核心,却往往被严重忽视。


中国企业家没掌握定价权


陈为:定价权为什么如此关键,企业普遍存在哪些认知误区?


宋志平:中国企业家普遍对定价权重视不足,普遍认为价格只能随行就市,企业只能被动地适应。


经营的核心公式是:利润=价格x销量-成本。但在过剩经济下:


1.过度追求销量及规模


过去我们讲“量本利”或成本领先战略,靠规模经济。在短缺经济下,放量确实能摊薄固定费用,提升利润。但在过剩经济下,过量生产不仅不能降固定费用,还占用大量流动资金。


比如中国汽车库存不少,风吹日晒,最后只能降价甩卖。丰田用“just in time”模式,几乎零库存,备件按需供应,生产线上每辆车都有客户标识,不过量生产,结果赚2300多亿人民币。


2.过度依赖降本


我们不少中国企业家特别看重销量和市场占有率。我问光伏、汽车企业目标,基本都是“出货量第一”,很少说“利润第一”“质量第一”“服务第一”。对成本的关注,就是“降本增效”“苦练内功”。但成本不是无限降的,边际递减,降到一定程度再降就要牺牲质量和服务。


比如八九十年代,我们几家摩托车品牌在东南亚打败日本,占90%份额。但后来价格一降再降,降到1000元一辆,质量出问题,服务跟不上,日本车又回来了,现在我们只剩1%-2%,这是活生生的教训!现在中国汽车大举进入发展中国家,要汲取这个教训。合理价格不是最低价,质量是有成本的,这是常识。


3.忽视价格主动权


现在企业家对价格很茫然,认为价格是市场定的、客观的、竞争出来的,供应商无能为力。这大错特错,供应商必须掌握定价主动权。


我常推荐赫尔曼·西蒙的书,他不仅是《隐形冠军》作者,更是定价专家,给全球上万家企业定价,公司年收入50多亿元。他写了《定价制胜》,去年又写了《真正的利润》,副标题是“世界上没有一个企业因为利润而倒闭”。


他算过账:销量降20%,利润可能只降15%;但降价10%,利润可能降60%,甚至亏损。所以他不主张一遇问题就降价。价格对利润的影响是十倍数关系,成本是六倍,销量是四倍。价格影响最大。德国产品好、赚钱,就因为他们注重定价,不轻易降价。


稻盛和夫强调“定价即经营,定价定生死”,价格应由经营领导层决策,而非销售员。


我做过十年销售,理解销售员。销售员职责是把东西卖出去,本能就想降价、赊账。但降价就没利润,赊账资金链就断了,很多企业就这么倒的。今天的竞争往往是销售员之间的竞争,内卷是销售员在卷。很多厂长、经理、董事长并不一定了解定价过程。


如何夺回定价权?


陈为:您多次强调企业对于定价权的把握,具体应该如何突破?


宋志平:几个关键行动:


首先,一把手必须管定价。我认为很多企业在这方面考虑得太少,他们喜欢技术、规模、新工厂和新装备,这些固然重要,但最重要的是要深入市场,内盯现场,外盯市场。


主要经营者应专注于盯市场,将大量管理工作下放给部下,让他们管好现场。我认为这是中国企业需要转变的地方。


稻盛和夫规定销售员无权降价,他自己向松下推销陶瓷件比销售员价格高20%。当被问及什么是好价格时,他答:“客户能接受的最高价就是好价格。”


其次,建立定价专业团队。德国“定价圣手”赫尔曼·西蒙的公司在华服务300家企业,他的研究显示:降价10%会导致利润暴跌60%,而销量降20%仅损失15%利润。西方企业普遍设定价总监岗位。


北新建材的龙牌石膏板不打低价仗,但市占率70%。它的经营铁律是:“质量上上,价格中上,服务至上”——这才是可持续的定价逻辑。


大众化≠低质:质量是底线


陈为:关于定价问题,背后可能也有收入结构的原因。根据2021年《中国收入分配年度报告》,我们有9.64亿人月收入在2000元以下,这种市场形势会导致追求低价成为一种习惯,我们需要更均衡、更有质量的收入结构。您如何看这种现象?


宋志平:我不反对低价格,但我用“大众化产品”而非“低质”。比如vivo做大众化产品,但它照相功能一流,质量挺好;优衣库内衣不贵,但质量也挺好。做大众产品必须把质量做好,性能、使用都没问题,让大众消费层买得起。


企业可以采用多品牌策略,比如北新建材有三个牌子:高端最贵、家装用的龙牌;大众、销量最大的泰山牌;农村、县城的梦牌。覆盖不同市场层级,但每个层级的产品质量都要有保障。


陈为:无论高价低价,质量是前提。


宋志平:对!质量是底线。


要破局,瞄准“四化”去创新


陈为:对于难以左右行业格局的中小企业,在内卷环境下如何突围?


宋志平:创新是穿越红海的唯一方舟,关键要实现“四化”转型路径:


1.差异化:不做同质化大路货


比如钢铁行业,做螺纹钢陷入红海,做高端的弹簧钢、硅钢片、汽车板就能赚钱。再比如理想汽车的成功,关键在于其经营决策——十年前聚焦家用车、采用增程模式解决里程焦虑,就这两个选择。这些年理想的产品相对单一但聚焦,所以前年赚120亿,去年赚80亿。


其实汽车厂的生产线大同小异,没有本质区别,但经营结果却完全不同,原因是什么?采用了不同的经营战略和决策。


克服内卷,本质上是一套经营思路的转变:摒弃旧观念,重新认识市场竞争的规则,制定新的决策。


2.细分化:精准切割需求


比如海天味业做酱油,一年五六十亿净利润,市值曾达五六千亿,被称作“酱茅”。生产上百种针对老人小孩等不同人群、炒菜海鲜等不同烹饪场景的酱油,通过产品细分实现价格差异和稳定利润。


而日本水泥有100多种特种型号,法国面包粉细分超百种——所以细分创造定价权。


3.高端化:跳出低端化恶性循环


低端化是恶性循环:不赚钱→不投资→不就业/降工资→收入更低→买更便宜东西→通缩。当CPI逼近零增长,其实质量有成本,但低价放量的执念可能正将经济拖入通缩螺旋,健康的市场经济需要合理利润支撑创新循环。


所以企业应努力迈向中高端,赚取合理利润,支撑员工收入、企业发展和就业,形成正向循环。


比如在卡塔尔,满大街都是奇瑞捷途,与路虎价钱相当。


还比如北新建材的石膏板,我离开23年了,但它一直做得很好。它做“高质中价”,迎合客户。企业要立足中高端,尤其在全球推高端产品,赚更多利润,赢得尊重。


4.品牌化:微笑曲线两端的价值


微笑曲线的两端,即技术专利和品牌,是价值实现的关键。


改革开放时强调“拿市场换资本”“拿市场换技术”,回头一看,市场是什么?是品牌。没有品牌,就难以获得溢价。


以前满大街洋品牌的车,现在新车中国品牌占60%以上,电动车占86%以上,中国品牌时代来了。


尤其是00后等年轻一代高度认可国潮自主品牌,因为他们生在强大中国。现在车的问题,一方面是新能源崛起;另一方面是年轻人更喜欢自主品牌、智能化。新势力车厂把车做成快消品,一年出很多款。


品牌与经济发展、产品质量相关,质量创品牌,品牌创价值。企业一方面要做高端产品,一方面要打造品牌。安踏从代工到收购国际品牌、打造自主国际品牌商就是成功案例。


推动“四化”的核心目的,就是提高企业的议价能力。在过剩经济下,经营者面临更大挑战,必须改变过去依赖规模、低成本的老路,转向依靠质量、技术、品牌和服务赢得市场。


少数人需要超常努力,多数人只需正常努力


陈为:职场内卷也体现在加班文化上,像奇瑞汽车股份有限公司董事长尹同跃等企业家,最近也在反思过度开会、加班影响员工体验和幸福感。您怎么看?


宋志平:加班这事分年代。过去我们追赶的时代,需要“五加二、白加黑”的奋斗精神,否则没有今天的成就。我快70岁了,从20多岁开始就这么干过来的。但一个阶段有一个阶段的使命。现在时代变了,我们已从追求速度和规模转向追求质量和效益。


产能普遍过剩的今天,不应再普遍要求超常的、牺牲健康和生活的工作方式。企业的目的不仅是赚钱,还要让社会更美好,要平衡好投资者、员工、供应商等利益相关者。中国已到人形机器人时代,不该再过度加班。


中央在清理无效会议,整治形式主义,减轻无效劳动;方洪波、尹同跃等企业家作为行业先行者,也都在深刻反思,要让职场保持工作努力、身心健康、环境和谐的状态。且绝大多数人只需正常努力,只有少数肩负特殊使命的精英需要付出“超常努力”,IBM副总裁的话很对:我们是为生活而工作,不是为工作而生活。


我回想我自己,从北新技术员到销售员、厂长、央企董事长,企业都充分竞争、从困难起步,到退休没休过双休和年假,那个时代总要有人付出。但今天我们日子好过了,不必再重复那个过程。当然,精神不能丢,可能还需要有人超常付出,但不该要求底下所有人都这样。


尊重企业家,尊重市场规律


陈为:关于内卷,企业家需有生态观念和共赢意识,同时也要做好定价。从政府角度,有些产业过剩的确有产业引导和地方竞争的因素。看来我们不能过于偏重政府投资,而应充分重视民间投资。这方面我们应有哪些反思?


宋志平:我们的发展得益于“有为政府+有效市场”。但反思内卷,地方政府在产能扩张上确有值得总结之处。中央强调地方政府和企业都要自律。未来,地方政府应更侧重于:


首先,搭建创新平台,支持企业家精神。


其次,建设全国统一大市场,破除地方保护和不当补贴,防止低质产能扩张。


尊重市场规律和企业主体性,在制造业领域尤其要让市场发挥决定性作用,让企业根据市场实际决定发展节奏。


再者,重视并赋能行业协会,倾听行业和一线企业声音,让其在行业规划、自律、健康发展中发挥主导作用。


陈为:是的,应充分尊重企业家的判断和权益,尊重市场本身的规律。


当年水泥过剩,为何还能赚钱?


陈为:您在中国建材行业赚到钱时,行业也过剩,但企业能赚钱、发展质量也挺好。您认为能在过剩行业里赚钱,最核心的因素是什么?


宋志平:其实全世界都用市场经济方法。西方是过剩经济,但他们经历了百年,从无序竞争走到有序。我们也是市场经济,从短缺到过剩。今天不是要退回去搞短缺,而是研究如何在过剩中克服过度行为。


核心是经营思想转变:我在中国建材当董事长时,经营分析会80%的时间都在研究市场和价格,那时水泥也过剩。但2018-2021年,行业每年赚1500亿以上,我退休的2019年赚1900多亿,说明过剩也能赚钱。


关键在于“以销定产”和价格维护:水泥用量固定,多产也没用。我们推广错峰生产,北方冬天限产3个月;南方雨季酷暑限产3个月,等于以销定产。


道理大家都懂,但怕“你多卖我少卖”的囚徒困境。错峰生产的核心就是限产。那几年坚持错峰生产的阶段,市场从未缺货,价格相对稳定。我发现,当每个企业库存少时,价格会涨;库存多时,价格就跌,这和销量无关,是心理问题。企业要研究这些。


近期光伏玻璃企业宣布减产30%,股价应声上涨;通威、大全硅料减产公告后,资本市场视作利好。这表明多生产不赚钱,产销平衡才赚钱。


差异化、细分化是出路:在过剩时,如果有特别技术,比如宁德时代;或细分化市场,比如海天味业,就能赚钱。北新建材石膏板在竞争激烈、小厂多的环境下占70%市占率,靠的就是质量、服务、品牌。


电解铝行业就有成功经验。经过七轮治理,第七轮把产能限制在4500万吨,之后利润很好,去年赚约1200亿,今年预计1500亿。这说明不能盲目追量,要限产——既要限产量,又要限产能。


过剩时代对经营者是更大考验。短缺时靠成本控制和规模化,现在市场变了,产品过剩。经营者不改变思想,还用二三十年前的旧策略,肯定不行。


汽车业镜鉴:“蔚小理”如何破卷?


陈为:像车圈,您近期和蔚小理、尹同跃等企业家都有交流,他们在应对内卷上有什么观点或经验?


宋志平:首先,他们都反对内卷,深受其苦。所以奇瑞大规模出海,小鹏在印尼建厂等,都是想脱离红海进蓝海,另辟蹊径。没有企业家不想赚钱。


其次,他们都是非常优秀的企业家,对行业了如指掌。蔚小理的李斌、何小鹏、李想和雷军一样,都是从互联网转过来的。他们有互联网经历,这很关键。他们能把资本和创新结合得很好。他们不是普通制造业企业,有互联网思想,先设创新企业平台,再从资本市场融资,再进行指数级成长。


以及,他们都百折不挠,有企业家精神。眼睛冒光,面向未来。传统企业家要学习这点。比如我问李斌,如果重来还选电动车吗?选换电吗?他都坚定说“要”。只要他想明白了就行,真理可能在少数人手里。


尹同跃走“国内+海外”路线,海外做高端很成功,很会经营。奇瑞有尹同跃这个出色企业家,还有骨干持股,人力资本与金融资本共享,机制灵活,这是它和传统大汽车厂的区别。


克服内卷:先破三个“过度”心魔


陈为:很多老板深受内卷之苦,难以自拔。应对困局,大家心态上需要什么改变?


宋志平:从宏观决策上我们要改变,从中观、微观决策上我们也要改变,要系统地反思我们市场经济这四五十年来走过的路。


我们效率高、速度快,但是速度速度,既要有“速”,也要有“度”。


我觉得根本的问题还是观念,我们必须反思三个“过度”:


1)过度节俭抑制消费:我们中国人主张节俭,但“缝补文化”会挤压服装需求,导致服装厂倒闭。


2)过度勤奋催生过剩:比如在汽车产能过剩时,还要让工人五加二、白加黑地加班,但盲目生产导致库存积压,产品还是卖不出去。所以多了产值其实并没有意义。


3)过度竞争摧毁价值:即内卷,我们现在就处于过度的竞争状态,不能平静下来。我们今天其实还没有真正练出平常心,心里还是比较浮躁。


我们能否放下规模,能否把握好速度?国人通常认为速度越快越好,却不太理解如何把握度,何时加速、何时减速、何时调理。


所以企业家需修炼“五商”平衡:胆商、情商、智商、逆商之上,最重要的是哲商——掌握辩证的“度”的艺术。


我们当前生态不佳,是因为心态出了问题,所以需要哲学思考。


陈为:当前,建筑行业不太景气,家居、家装等关联行业考验尤其大,对这些领域的企业家,您有什么心态和方法上的建议?


宋志平:要有平常心。当前大家抱怨颇多,但相比美国、日本、韩国经历过经济危机甚至崩盘,中国经济虽有下行压力,但还算稳定。建筑、家居、建材业确实受影响大,这符合经济周期规律。周期性行业下行,企业家要以平常心面对,要认识到:


1)困难是客观的,要达观面对。


2)困难不会永远,是周期性的,总会过去。


3)要积极寻求解决办法,这是企业家的天职。


过去的“热钱、大钱、快钱”时代结束了,现在需要调整:该瘦身瘦身,该减债减债,该转型转型,“留得青山在,不怕没柴烧”。


我把这三句话,送给正在艰难中前行的中国企业家,我们互相勉励,一起扛过去。

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