创业者最爱讲的故事是产品与市场匹配（Product-Market Fit，PMF）；他们常跳过的，是商业模式与产品匹配（Business-Model–Product Fit，BMPF）。

产品与市场匹配（PMF）：用户会一再主动选择你的产品。

商业模式与产品匹配（BMPF）：你从用户身上获取的价值，在可持续的前提下，显著且成比例地高于交付价值的成本。换句话说，你的商业模式能否真正赚钱，而不仅仅是吸引用户。

Cursor 一直以来依赖的是“无限使用”的订阅模式——收入固定，成本却随使用量波动。这种结构本质上是一种“风险承保”，而非传统软件销售。保险公司正是靠精算师来精确评估风险、划分用户群体、设定价格和限制条件。而大多数高速增长的初创公司，并不具备这样的能力。

当成本随着使用强度上升，但收入却封顶不变时，你其实不是在卖软件，而是在为用户的高消耗行为“兜底”。

如果没有精算式的管理（如合理定价、用户分层、使用上限、服务排除条款），这种模式很容易陷入和 MoviePass、Oyster 相同的陷阱，也正是这种陷阱迫使 ClassPass 取消了“无限”方案。其病灶几乎一模一样：

• 用户结构反转（Cohort Inversion）

最赚钱的用户反而是那些使用最少、获得价值最低的人。他们发现，其他更精准定价的产品能提供更高性价比，于是选择离开。留下来的是“高耗低付”的用户——他们消耗的资源远超支付金额。随着时间推移，早期用户群的整体毛利率急剧转负，形成保险业所谓的“死亡螺旋”。

• 收入增长掩盖内伤（Topline Masks Rot）

新一批更大规模的用户涌入，短期内可以掩盖老用户的亏损拖累。总收入看似节节攀升，但利润率却在悄然恶化。表面繁荣，实则腐朽。

造成这一问题的核心原因之一，是许多快速增长公司混淆了“补贴”与“营销”。

• 营销买的是注意力：它决定谁听说你，但不改变产品本身在市场中的真实价值。

  
  

• 补贴买的是行为：它人为抬高了产品的经济吸引力，扭曲了对用户真实支付意愿的判断。

这一点在“15 分钟即时配送”热潮中体现得淋漓尽致。当价格被人为压低时，似乎需求旺盛、PMF 强劲；一旦价格回归真实成本，需求立刻崩塌——所谓的“匹配”，其实是对折扣的匹配，而非对服务本身的认可。

风投圈常以 Uber 和 DoorDash 为例，认为“负毛利率也没关系”。但真正的教训不是“烧钱没问题”，而是：只有当你存在通往正向毛利率的运营路径（如订单密度提升、批量处理、资源利用率优化），并具备未来定价权（护城河），补贴才可能是一座通往盈利的桥梁。风险投资正是为此类企业提供资金支持的理想工具——但绝大多数企业，并不具备这样的“桥”。

那么问题来了：Cursor 有这座桥吗？

Cursor 用户追求的是顶级的代码生成性能，而这目前只能由最前沿的大模型实验室（如 OpenAI、Anthropic）提供。这意味着，Cursor 的销售成本（COGS）直接锚定在这些大厂的 API 价格表上。它无法掌控两个最关键的变量：

1. 模型性能的前沿（用户的性能需求）

   
   

2. 模型输入/输出的定价权（Cursor 的采购成本）

   
   

如果 Cursor 改用更便宜但性能较弱的模型，注重效率的用户会立刻察觉并流失；而能接受弱模型的用户，完全可以在别处以更低价格获得类似服务。反之，若 Cursor 坚持使用顶级模型却维持低价，那么服务重度用户的可变成本将迅速失控。

为了自救，Cursor 不得不提高订阅价格并引入使用上限——结果引发了用户强烈不满和大规模流失。

只要一个可变成本业务中出现“无限使用”这个词，PMF 就永远是一个问号：

• 用户是因为产品本身而来，还是因为补贴？

  
  

• 如果按真实边际成本收费，他们还会用吗？还会用这么多吗？

在 Cursor 真正将其收费机制与成本结构挂钩之前，它无法回答这些问题。

在快速扩张的公司中，总会出现这样一种幻觉：日活用户（DAU）飙升，收入增长迅猛，一切看起来欣欣向荣。但与此同时，财务报表正在悄悄为一场“隐形返现计划”买单——你实际上是在卖“每单亏 10 美元地卖 20 美元的东西”。这种增长，本质是用资本补贴用户行为。

必须认清：补贴不是商业模式。

它最多只能是一条通往运营效率或结构性壁垒的过渡桥梁，最终让你获得真正的定价能力。

Wrapping a commodity makes you a landlord.

Wrapping a monopoly makes you a tenant.

在商业世界里，“包装”是一种权力。把同质化的资源（commodity）打包成自己的产品，你就成了房东——别人必须通过你才能获取这份资源，你握着钥匙，也掌握定价权。

但如果你打包的是别人垄断的资源（monopoly），那么你只是租客——租金多少、房子怎么改，得看房东的脸色。

补贴 ≠ 营销。营销拓展的是触达范围，不扭曲产品价值；而补贴则直接干预了经济信号，让你误判市场需求。

BMPF 与 PMF 同等重要。如果你的商业模式暗藏经济补贴（比如在可变成本引擎上承诺“无限使用”），那么所谓的“PMF”根本未经验证。

Cursor 现在面临一个根本性选择：

• 如果继续补贴重度用户，它可以维持增长，但永远无法证明自己拥有真正的 PMF；

  
  

• 如果开始按成本合理收费，部分使用量必然下降——但剩下的，才是真正属于它的市场。

每一个创始人，都应该反复自问这个烧心的问题：我收获的需求，是对产品的真正需求，还是对补贴的需求？

（原文：https://x.com/cpaik/status/1956071009779638316）

本文来自微信公众号：Founder Park，作者：Founder Park