在当今的商业世界中，“双轨制”是一种具有重要影响的制度模式。对于不懂“双轨制”的 AI 公司而言，其面临着巨大的挑战。这些公司可能在市场竞争中处于劣势，无法准确把握市场动态和客户需求。由于对“双轨制”的陌生，它们可能在资源分配、业务拓展等方面出现失误，导致运营效率低下。即使在初期获得了较高的估值，随着市场的变化和竞争的加剧，这种缺乏“双轨制”理解的劣势将逐渐显现，最终难逃一死的命运，难以在激烈的市场竞争中长久立足。

AI创业的黄金时代，也是尸横遍野的修罗场，别让你的梦想死于现金流断裂。

技术再炫酷，拿不到融资是等死，拿到了乱烧钱是找死。

风口之下，99%的AI创业者，都倒在了没算清这本“账”上。

一、什么是“估值生意”？

“估值生意”的本质，说白了就是一场关于“未来梦想”的大型拍卖会。

创业者站在台上，激情描绘着一个技术颠覆世界、用户蜂拥而至、最终垄断市场的宏伟蓝图。投资者们则竞相出价，赌的就是这个描绘中的未来能成真，而且能成得特别大、特别快。

支撑这个梦想的核心逻辑，在于追求那种“赢家通吃”的网络效应——用户越多产品越好用，产品越好用用户就越多，最终形成难以撼动的垄断地位；或者押注于某种革命性的技术突破，一举改变行业规则。

但这场美梦有个残酷的前提：它需要源源不断的巨额资金来喂养。

在AI这个领域，这场“估值游戏”的门槛高得吓人，训练强大的AI模型就像养一只吞金兽，算力（那些贵得要命的显卡和服务器）、海量的数据、以及顶尖人才的薪水，每一项都是天文数字。

而且，AI不是一锤子买卖，模型需要像手机系统一样不断升级迭代，这又是个无底洞。

尤其在像ChatGPT那种“基础大模型”的层面，规则更残酷，只有最顶尖的少数玩家能活下来并通吃大部分利益，其他人连汤都喝不上热乎的。

所以，看似光鲜亮丽的“估值”之路，对多数创业者而言，其实是非常容易掉进去的深坑。

第一个大坑叫“技术迷魂汤”。

很多团队容易陶醉在自己的技术有多牛、参数有多高、论文有多炫上，觉得“酒香不怕巷子深”。

结果呢？实验室里的宝贝，用户根本不会用、不想用，或者压根没解决他们真正的痛点。技术是发动机，但车造得不符合路况、没人愿意买票上车，再强的发动机也只能在原地轰鸣，烧干油箱（也就是资金）。

忽略了产品怎么做得让普通人爱不释手，忽略了市场到底在哪、客户到底要什么，更忽略了实实在在怎么赚钱回血，技术再领先也可能变成一场昂贵的自嗨。

第二个要命的陷阱是“融资续命瘾”。

这种模式就像在高速公路上飙车，但油箱（资金）必须不停地有服务站（下一轮融资）接力加油。公司的估值和生存，完全绑死在能否按时拿到新钱上。

一旦遇到经济寒冬，投资人捂紧了钱包，或者你自身的用户增长、收入数据没达到讲给投资人听的“故事”水平，麻烦就大了。融不到资，工资发不出，服务器欠费，关键项目停摆，团队人心惶惶甚至分崩离析……

这就陷入了一个恐怖的“死亡螺旋”：数据不好看 -> 融不到资 -> 砍项目裁员 -> 数据更差 -> 彻底融不到资 -> 关门大吉。命脉捏在别人手里，滋味可不好受。

第三个陷阱有点反直觉，叫“规模不经济悖论”。

按常理，用户越多，分摊到每个人头上的成本应该越低，利润就越高，对吧？但在很多AI应用，尤其是面向海量普通用户（ToC）的场景里，这个逻辑可能失效。

用户暴增确实能摊薄一些基础成本，但AI模型的“胃口”也在变大——为了服务更多用户、提供更好体验，你得不断投入巨资训练更大更强的模型，这成本蹭蹭往上涨。

同时，用户多了，合规压力（比如数据隐私、内容审核）像紧箍咒一样越收越紧，合规成本飙升；客服需求爆炸性增长，养一个庞大的客服团队又是沉重负担。

算下来，新增用户带来的那点边际收益，可能还盖不住模型升级、合规和客服新增的巨额开支，规模越大，亏得反而可能越狠。

最后一个陷阱是“护城河变沙滩”。 尤其在AI应用层，很多创业公司的产品是建立在别人的地基（比如开源的AI模型或者大厂提供的API）之上的，就像用乐高积木搭房子。

这确实降低了起步门槛，能快速推出产品。

但坏处是，你能搭，别人也能搭，而且可能搭得更快、更便宜、更好看。

你引以为傲的“技术壁垒”，很可能几个月就被竞争对手复制甚至超越了。

当你的产品没有不可替代的核心价值（比如独特的数据、极致的用户体验、深厚的行业理解），仅仅靠“我也能用AI做这个”，那么支撑你高估值的逻辑就非常脆弱。

投资人一旦发现你的“独门秘籍”其实谁都能学，热情会迅速冷却，估值就可能像沙滩上的城堡一样，潮水（竞争）一来就垮掉。

“估值生意”玩的是心跳，赌的是未来。

它可能催生巨头，但路途险象环生，对创业者的战略定力、融资能力和风险承受力都是极致考验。

尤其在烧钱如流水的AI战场，没有金刚钻（真正深厚的技术壁垒或清晰的商业化路径），真别轻易揽这瓷器活。

理解这些陷阱，不是为了吓退创业者，而是为了更清醒地上路，知道哪里可能有坑，提前备好拐杖（比如现金流）或者选择绕行。

活着，才有资格谈论未来。

二、关于现金流生意

相比于“估值生意”，“现金流形式的生意”干的则是更实在的买卖，一手交钱，一手交货，卖的是用户此刻就能摸得着、用得上的价值。

它的核心逻辑异常清晰朴素：我的产品能立刻解决你的问题，你觉得值，就掏钱；我收上来的钱，覆盖掉成本还有盈余，就能养活团队、持续改进产品、继续发展壮大。

不靠画大饼融资续命，自己就能造血奔跑。

听起来有点传统？但在烧钱成风的AI江湖里，这种“自力更生”的模式，尤其是在面向具体应用场景的层面（应用层），正散发出越来越耀眼的智慧光芒，而Midjourney算是这条路上面颇具参考价值的案例之一。

为什么AI应用特别适合玩转“现金流”？

关键就在于它能把“虚”的技术变成“实”的体验和账单。

好比 Midjourney，你付了订阅费，敲几个字进去，几秒钟后一张精美的图片就蹦出来了，魔法般的价值瞬间兑现，童叟无欺。用户觉得这钱花得值，下次还会续费。

这种即时可感的价值交付，是建立稳定收入流的基石。

而且，AI服务天生就长着一副“订阅制”的脸——用户每次使用都要消耗算力（电费、服务器租金）、调用模型能力、享受持续更新的新功能。

按月或按年收费，既符合用户按需使用的习惯，又能给创业者带来稳定、可预测的经常性收入，就像开通了一条现金流的小溪，涓涓不断。

随着用户越来越多，只要你的技术架构够高效（比如服务器调度更聪明、代码优化得更好），服务单个用户的平均成本是有机会被摊薄的，这就是边际成本可控的魅力。

更妙的是，那些真金白银付费的用户，才是产品最好的老师。

他们抱怨哪里不好用、渴望什么新功能、实际怎么使用产品，这些反馈比任何市场调研都精准。

创业者根据这些反馈快速改进产品，产品更好用了，就能吸引和留住更多付费用户，收入继续增长......这就形成了一个自我强化的“赚钱-改进-赚更多钱”的黄金闭环，生生不息。

Midjourney的成功，不是偶然撞大运，而是把“现金流生意”的精髓玩到了极致，处处透着独到的一股“狠”劲。

它没有盲目跟风去烧钱训练包罗万象的“通用大模型”，而是心无旁骛地死磕“文生图”这一个垂直领域，把生成图片的速度、质量、操作的易用性打磨到令人惊叹的地步。

用户要的就是又快又好的图片，它精准地给到，绝不拖泥带水，产品力就是它最硬的拳头。

它也没砸巨资投广告，而是扎根在Discord这个平台，构建了一个充满活力的创作者大本营。

用户在这里晒图、交流心得、学习技巧、互相激发灵感。

这种强互动不仅带来了惊人的归属感和粘性（用户来了就不想走），更产生了强大的网络效应——精彩的创作吸引新用户，新用户加入又产生更多精彩创作。国内的即梦，也是差不多类似的模式。

结果就是获客成本（CAC）被压到极低，几乎靠用户口口相传和社区吸引力自然增长；同时用户因为深度参与和获得价值，愿意长期订阅，用户生命周期价值（LTV）被拉得很高。

一低一高，利润空间自然就出来了。

它的订阅制也简单得让人舒服，多少钱对应多少生成次数、什么功能，明码标价，层级分明，想用就买，不用签复杂合同，没有漫长的销售扯皮，用户决策成本低，公司运营效率高。

虽然具体技术细节是黑箱，但业内公认它在技术架构和成本控制上极其高效。

在算力就是金钱的AI世界，能把每分钱算力都榨出最大价值，毛利率自然好看，这是它盈利能力的坚实底座。

而另一个最令人佩服的是创始团队的定力。

在AI融资狂潮中，面对动辄数亿、数十亿美金的诱惑，他们硬是顶住了压力，在一定期间内，坚持不拿外部风投。

这意味着他们不必为了迎合资本对“规模”和“速度”的疯狂追求而扭曲产品、烧钱换增长，也不必被资本意志左右方向。

他们只对一件事负责：做出用户爱不释手、愿意持续付费的好产品。这份对商业本质（产品、用户、收入）的极致专注和战略定力，在浮躁的AI圈堪称一股清流，也是其独立盈利、健康发展的根本保障。

所以说，Midjourney的范式揭示了一个朴素的真理：在AI的世界里，技术固然炫目，但能活得好、活得久的，往往是那些能清晰定义当下价值、并高效地将价值转化为现金流的玩家。

它证明了，即使不玩“估值”的资本游戏，不依赖一轮又一轮的输血，单凭极致的产品、聪明的运营、健康的商业模式和对用户价值的坚守，AI创业公司一样可以蓬勃发展，甚至成为闷声发大财的行业标杆。

这不是退而求其次的选择，而是一种更稳健、更可持续、也更考验真功夫的成功路径。

它给所有在AI应用层耕耘的创业者指明了一条金光大道，与其沉迷于描绘遥不可及的万亿蓝图，不如先想想，明天怎么让用户心甘情愿地为你今天的成果买单。

三、“双轨制”的生存策略

但如果是新手或者资金本就不是特别充足的人去搞AI创业，就有个两难选择：只盯着未来巨大的梦想（高估值），可能钱烧光了还没做成；但只顾眼前做点小生意赚快钱（现金流），又可能永远做不大，失去真正的机会。

那怎么办？

答案我会推荐大家用 “双轨制”去构建你的资金模式。

也就是一边做点能马上赚钱的实在小功能，养活团队；另一边，同时投入资源去追求那个真正的大梦想。

为什么非得这么干？ 其实就是为了既不会中途饿死，又能坚持走向伟大的目标。

接下来，我们就看看这“双轨制”怎么玩。

“双轨制”不是让你左右摇摆，而是教你如何在“仰望星空”描绘未来估值故事的同时，更要“脚踏实地”确保今天就能赚到活命的钱。

在筹谋你的创业时，你必须要问几个问题：

你的价值内核究竟是什么？ 

你提供的AI解决方案，是真真切切解决了用户夜不能寐的“痛点”（比如用AI自动化节省企业80%的重复人力），还是仅仅是个锦上添花的“痒点”（比如一个可有可无的趣味小工具）？

用户用了你的东西，价值是立竿见影就能感受到、愿意立刻掏钱（如Midjourney秒出美图），还是需要你花几年时间教育市场、培育用户习惯？

你的核心壁垒，是拥有颠覆性的独家黑科技，还是在于你比别人更懂某个细分行业的门道、能把技术产品化得极其易用、或者掌握着别人难以复制的独特数据源？

想不清楚这个“我是谁、我能提供什么独特价值”的根本问题，后面的路全是空中楼阁。

行动上，哪怕你梦想着成为下一个AI巨头，也要逼自己在早期就设计出一个“最小可行商业化单元”（MVC）—— 一个最简化但能直接向用户收钱的核心功能或服务包。

哪怕只找到10个、100个愿意付费的早期用户，其意义也远胜于百万免费用户。这是对你价值假设最残酷也最真实的验证场，能救命。

千万别把“现金流”仅仅当作融资失败后的备胎！它是你呼吸的氧气、谈判的筹码、试错的底气，是你作为创业者的生命线，必须将“正向现金流”提升到战略核心目标的高度。

如何构建这条生命线？

路径很多，关键要匹配你的价值内核。

“订阅制”是条黄金大道， 特别适合提供持续性价值的服务（如AI助手、分析工具）。

重点在于设计巧妙的分层——找到用户最愿意持续付费的核心价值点是什么？是生成次数、高级功能、优先响应还是专属数据？分层定价，精准收割。

“API货币化”则是技术实力的高效变现器。 把你的核心AI能力封装成简单易用的接口，卖给其他开发者或企业，让他们集成到自己的产品里。

你专注技术，他们开拓市场，双赢。

对于调用量波动大、资源消耗明显的场景（如AI绘图、视频生成），“效果付费”或“消耗制”（按生成次数/计算时长收费）可能更公平且灵活。

而“Freemium”（免费增值）模式玩好了是引流神器，玩砸了就是成本黑洞。

精髓在于设计那把锋利的“价值剪刀差”——免费版足以吸引人、教育市场、收集宝贵数据，但必须巧妙地让用户感受到付费版的核心价值诱惑（比如解锁关键功能、去除烦人限制、获得质的提升）， 让他们心痒难耐，心甘情愿升级。

记住，现金流的目的是让你活下来并持续进化，不是为了做账面上的虚假繁荣。

至于“估值”，最大的误区就是把融资当成了创业的终极目标，让整个公司战略围着“融资故事”转。

这是本末倒置，极易翻车。

融资，永远只是服务于你核心战略的一个工具和加速器，绝不是战略本身。

什么时候才该主动去按下这个加速键？关键在于“择时与择势”，要么是你的技术取得了里程碑式的关键突破，足以拉开代际差距；要么是市场突然爆发，出现了必须快速抢占的窗口期（比如某个法规变化带来新需求）；要么是出现了强大的竞争对手，你需要快速融资构筑护城河（比如收购关键数据源、锁定顶尖人才）。

这里有个关键认知：健康的“现金流”业务，不是“估值”的敌人，反而是它最强大的盟友和基石。

当你带着实实在在的收入、稳定的用户增长、经过验证的商业模式去谈判时，你面对投资人的腰杆是硬的。

你的估值不再仅仅基于PPT上描绘的虚幻未来，而是建立在扎实的业务表现上（比如你的毛利率、用户留存率、单位经济模型）。

这样的故事更可信，更能吸引那些着眼长期价值的“聪明钱”，而不是追逐风口的赌徒。

融资拿到钱之后，更要头脑清醒，这笔巨款必须用于“加速”已经被验证有效的增长飞轮， 比如把已验证成功的模式复制到新市场、投入研发深化你本就领先的技术护城河、或者挖来能带来质变的关键人才。

绝对！不能！用于填补无底洞式的亏损，或者盲目扩张到未经考验的新领域！

每一分钱都要花在刀刃上，刀刃就是能带来更多收入和更强壁垒的地方。

这样的“双轨制”的精妙，在于“现金流”与“估值”两条轨道并非平行，而是能动态交织、互相赋能，形成一种更高阶的协同艺术。

最经典的打法就是“现金流养估值”，像Midjourney那样，早期完全不靠融资，靠扎实的订阅收入养活团队、打磨产品、积累起庞大的忠实用户群和宝贵的使用数据。

当根基打牢，产品价值被市场充分验证，用户口碑爆棚时，这时如果你需要或选择融资，你的故事将无比性感且可信，估值自然水涨船高。

反过来，在合适的时机引入融资，也能“估值加速现金流”，比如利用融到的钱，快速扩充销售团队抢占关键大客户，加大品牌投放提升行业影响力，或者高薪引进牛人优化产品，这些动作能显著加速你核心现金流业务的规模和效率，让收入增长曲线变得更陡峭。

在业务布局上，也可以考虑“核心+探索”的组合，让主力产品（尤其是已被验证的）坚定不移地走现金流路线，保证公司生存和基本盘稳固；同时，用一部分资源（甚至利用融资来的钱）去孵化更具颠覆性、风险更高但潜在回报巨大的探索性项目，冲击“估值”高峰。

这样即使探索失败，也不至于动摇根基。

而贯穿这一切的，是必须融入团队骨髓的“组织心智与文化”，无论是否拿了融资，都要在公司内部根植成本意识、效率至上和对用户价值的极致敬畏。

融资成功了，又会很容易滋生“烧钱文化”——大手大脚、追求表面光鲜、忽视单位经济模型，这是慢性毒药，要警惕，保持创业初期那种“一分钱掰成两半花”、专注解决用户真问题的务实作风。

我建议创业者学习Midjourney，不只是学它的订阅制，更要领悟其表象之下的深层逻辑。

社区，是他们筑起的无形却最坚固的护城河。

在Discord里，用户创作、分享、互助、反馈，形成了强大的归属感和网络效应。这不仅极大降低了获客成本（CAC），更因为深度参与和高度粘性，显著提升了用户的终身价值（LTV）和品牌忠诚度，这是砸钱买流量永远达不到的境界。

效率，是他们在算力绞肉机中生存下来的硬核竞争力。 虽然技术细节保密，但其架构在成本控制上的高效是公认的。

在AI世界，模型迭代和推理的算力消耗是天文数字，你的技术是否足够“抠门”？代码是否足够优化？运维是否足够智能？这直接决定了你是盈利还是流血不止。

持续优化效率，就是持续提升生存概率。

深刻理解并灵活运用现金流与估值的双轮驱动，在合适的时机踩下合适的油门，同时永葆对效率的极致追求和对用户价值的虔诚敬畏，你才能在AI创业这场充满不确定性的长跑中，不仅活下来，而且活得健康，最终跑赢对手。

现金流是氧气，估值是助燃剂；没有氧气，再猛的燃料也会瞬间熄灭；而用好助燃剂，则能让你的火焰燃烧得更久、更亮。 Midjourney已经照亮了一条路，证明不靠疯狂融资也能在AI领域成就伟大。

四、最后有几点启示

我亲历过多次行业起伏，也发现一个很现实的问题。

不是所有能收到钱的方式都叫健康现金流！

关键是要警惕“伪现金流”模式—— 它就像裹着糖衣的毒药，短期好看，长期致命。

比如，靠疯狂烧钱补贴用户（比如大额优惠券、远低于成本价的促销）堆起来的收入，一旦补贴停止，用户立刻流失，这虚假繁荣瞬间破灭。

或者，你的获客成本（CAC）高得吓人（比如依赖昂贵的广告投放或销售提成），而用户带来的长期价值（LTV）却很低（用户用几次就跑了、续费率差），算下来每获取一个用户都在亏钱，规模越大死得越快。

真正的健康现金流，核心在于可持续的单位经济模型：获取用户的成本可控，用户能持续贡献价值，收入能稳稳覆盖所有成本（包括那烧钱的AI研发和算力）且有合理利润。

对于那些需要天量资金投入才能起步的领域，“现金流优先”这条路可能根本走不通，至少初期如此。

想想训练最前沿的“基础大模型”：动辄数亿甚至数十亿美元的训练成本，顶级人才的全球争夺战，这根本不是一家初创公司靠卖点订阅服务就能自给自足的，必须依赖资本市场的巨量输血，“估值”几乎是唯一选择。再比如需要构建庞大物理基础设施的AI应用，比如大规模的自动驾驶车队、城市级部署的智能机器人网络，光是硬件投入就是个无底洞，远非早期现金流所能支撑。在这些领域，拥抱“估值游戏”、寻求大额融资，仍是当前阶段启动和生存的主流路径。

未来AI创业的竞争格局和成功逻辑正在发生深刻转变，对“现金流”和“健康增长”的重视将达到前所未有的高度。

随着AI技术本身日益成熟和扩散（开源模型的性能突飞猛进就是明证），技术的神秘感和独占性在下降，想靠“我有一个很牛的AI想法”就能轻松融到大钱的时代正在过去。

投资人不再轻易为“画大饼”买单，转而更关注实实在在的业务指标：你怎么赚钱？你的单位经济模型健康吗？用户真的离不开你并愿意付钱吗？毛利率是多少？现金流周转快不快？

这种背景下，“现金流优先”、“可持续增长”的理念，将从边缘选择逐渐成为AI应用层创业的绝对主流共识。

那些能够清晰定义并高效交付用户当下价值、拥有经得起推敲的盈利模式、运营极度高效（尤其在昂贵的算力利用上）、并真正建立起用户粘性和品牌忠诚度的公司，将展现出强大的韧性和持久的竞争力。 它们不一定是最快膨胀的，但很可能是活得最久、穿越周期能力最强的，并最终在长跑中胜出。

本文来自微信公众号：东针，作者：东叔