如今，AI 玩具市场火热，我们特意找来了销量榜前列的产品创始人进行了一番深入交谈。这位创始人眼中闪烁着对 AI 技术的热爱与执着，他讲述了如何凭借对儿童需求的精准洞察，研发出如此受欢迎的 AI 玩具。从独特的交互设计到丰富的学习内容，每一个细节都凝聚着他们的心血。他表示，将继续不断创新，让 AI 玩具更好地陪伴孩子们成长，为他们的童年增添更多乐趣与智慧。这场交流让我们对 AI 玩具的未来充满期待。

2024年上半年，AI行业的投资还集中在以“AI六小龙”为代表的基座大模型赛道，直到今年初，AI大模型赛道降温，AI硬件逐渐升温，市场开始寻找“新落点”——从底层算力转向中台服务、从软件应用走向端侧硬件。AI玩具，这个既能结合硬件形态、又具备陪伴属性的细分方向，逐渐获得了关注。

黄缨宁曾是阿里巴巴P10高管、前第四范式AIOS（AI操作系统）总经理，拥有北京大学人工智能专业和儿童心理学双学位。2024年，在一次例行遛娃的时候，黄缨宁推着快一岁的女儿散步，身边是三三两两带娃的老人。旁边有个小男孩指着树问：“这个树叶为什么黄了？前几天还是绿的。”他的奶奶敷衍地塞了盒酸奶过去，让小男孩别问些有的没的。她想起日常生活中类似的一幕幕，人工智能和儿童心理的复合学习经历让她反思，AI能给孩子做点什么？

当时，作为AI硬件的分支，AI玩具进入市场视野，但这个被许多从业者视为“下一个风口”的赛道里，落地的产品却陷入了同一个难题：堆砌技术名词，产品同质化严重，缺乏用户连接。市面上大量AI玩具看起来“智能”，实际上只是换了壳的智能音箱，功能雷同、体验生硬，对话无法持续，很难真正建立起人类所需要的“陪伴感”。

黄缨宁意识到了这个痛点。2024年5月，她注册了贝陪科技，目标是做出一个“不再是工具”的AI玩具。一年时间里，贝陪科技拿到了五源资本投资的天使轮融资和由青山资本独投的天使+轮融资，近日又完成了由顺为资本独投的Pre-A轮投资，累计融资金额达到近千万美元。

贝陪的产品是一只戴着眼镜的兔子和小熊，在研发过程中，黄缨宁也曾经尝试寻找硬件模组，希望以OEM方式压缩投入。但她很快发现，几乎所有现成方案都不支持他们的需求。“比如我要对孩子做情绪识别，要语音和图像同步显示，很多供应商就说这个不重要，也不愿意给你改，他们就想卖公版公模。”挑完所有解决方案后，黄缨宁他们选择自己做全链路的产研，研发路径几乎全程绕过了行业中常见的解决方案。

我们和黄缨宁聊了聊AI玩具这个正火热的赛道：业内常见的做法和目前的问题是什么，贝陪科技的差异化体现在哪里，以及她们有哪些好的经验、走了哪些弯路。

以下是镜相工作室和黄缨宁的对话：

“知识不再稀缺，稀缺的是同理心”

镜相工作室：当时为什么决定做AI玩具？

黄缨宁：孩子快一岁的时候，我每天要出去遛娃，让她晒晒太阳，然后你会进入一个带娃的社区，观察到大家是怎么带娃的。我当时还在哺乳期，在遛娃的人中比较年轻，其他基本都是老人在带，我发现他们在跟娃的交互过程中，有一些不太符合我价值观的部分。

镜相工作室：比如呢？

黄缨宁：我在遛娃，旁边有个小男孩说，这个树叶为什么黄了，前几天还是绿的。他奶奶就塞个酸奶给他，说你先把这个喝完，别问这些有的没的。这是别人身上的。在我身上也有很多。比如我女儿会问妈妈你为什么要去上班，她姥姥就说妈妈上班要给你赚钱买奶粉。我说不是的，妈妈上班是因为妈妈要找自己存在的意义，我喜欢这个工作，我觉得在这个工作中能找到价值感。

镜相工作室：这种对家长和孩子沟通方式的反思，是源于你之前儿童心理学的学习背景吗？

黄缨宁：对。只是你知道人是很难知行合一的，你以前就背了一些知识，知道养孩子就是照镜子，但真正养了孩子后你才能做到知行合一，真正理解书上的事情是什么意思。

镜相工作室：所以你是想通过AI玩具给孩子们带去一些新的东西。

黄缨宁：我们是想传递一些我们自己的价值观念。刚才在开营销会，我们的营销说，之前试过打早教的营销点，转化效率确实很高。我说不要打早教了，我们认为的早教和家长认为的早教可能不太一样，我们的早教不是孩子认识了多少个单词，知道几加几等于几，我们的早教更多应该是朝着软素质的方向去。小孩子应该长成各种各样的样子，它没有唯一的衡量标准，一朵花也好，一株草也好，你总会找到自己的意义，这还是有点反共识的。

镜相工作室：听起来你们瞄准的更像是AI教育赛道。

黄缨宁：一定程度上可以这么去理解。你看我在回答的时候有一点犹豫，是因为大家对教育这件事情有一些刻板印象，他们会认为教育就是前面有个黑板，有个老师，老师教完了知识点后有个题给你作答。但我们认为的教育不是这样。

今天我们还在说，孩子的情绪安慰这一块要把模型能力再提升一点，做到接受、不评价，但是询问感受。比如说讲小红帽和大灰狼的故事，你不要问小红帽是怎么打败大灰狼的，这是一个应试教育的考题，孩子会很排斥的。

相反，你可以问这个故事里面你最喜欢谁、你最讨厌谁？为什么？如果你是大灰狼你会怎么做呢？这些问题是激发孩子的好奇心、想象力和培养软素质的。所以你所谓的教育，我觉得在一个更宏观的概念里面我们是认可的，但是在刻板印象里面，我们想做的不是那件事情。

镜相工作室：决定做这件事的时候，你所观察到的外部环境在发生什么？

黄缨宁：主流的教育体系在发生一些潜在的变化。高学历人群供大于求，教育在内卷，ROI降低了。前阵子我们幼儿园有个家长分享会，每个家长要说一下对孩子的期许，有个家长，她自己就是清华的博士，她说我的期许就是我的孩子能够开心快乐地过这一生。这是一个海淀妈妈说出来的话。你知道之前的海淀妈妈是什么样的，但是现在，像这样的海淀妈妈越来越多。

AI到来后，知识不再稀缺，以前费劲吧啦地考专八，以后AI眼镜一戴，你想跟毛里求斯人对话都可以。在知识、记忆力这方面，所有东西都会被AI拉平。未来的孩子，最稀缺的是同理心和好奇心，能站在别人的角度思考问题，知道别人需要什么，知道这个世界不是非黑即白的，感受别人的立场和别人的出发点，去思考事情的全面性。这些东西都是底层能力。

“用了很多儿童心理学知识来推测产品”

镜相工作室：真正着手创业是什么时候？

黄缨宁：我大概是24年初就有点想要给孩子做一些事情，但是创业要思考很多商业模式的问题，以及谁能够跟你一起做这件事情。去年3、4月我稍微想清楚了一点，所以我5月就注册了贝陪这家公司，6月拿到了融资。

镜相工作室：你是怎么去思考商业模式的？有考察同业市场吗？

黄缨宁：去年3月的时候，市面上还有没什么AI陪伴类的硬件产品出来，确实是没有什么可以借鉴的点，我也没有做过To C的产品，所以我就去找了现在的合伙人聊这些事。合伙人在儿童玩具领域创业了很多年，打造出了6款销量千万套的玩具产品，也做过中国、东南亚以及美国市场。我对AI比较了解，他对硬件和销售比较了解，我会跟他说我的脑海里AI给玩具带来了什么样的变量，他也会跟我分享一些他的观察。同时我也和很多投资人朋友，包括现在的销售总监聊。

在聊的过程中，商业模式不断细化。这涉及非常多的点，根本聊不完，比如先做国内还是先做国外？渠道从哪里先开始？大模型运行过程中不断产生算力消耗，很难在端侧完成，目前低客单价的情况下商业模式怎么跑通？等等。

镜相工作室：创业之初就想好要做“毛绒玩具+眼镜”的产品形态了吗？

黄缨宁：是的，基本上没怎么变。五源是我们第一轮的投资人，当时我们说要做一个戴眼镜的毛绒玩具，到现在没怎么变，他们（投资人）会说像你们这样子坚持初心的，真能deliver出来的其实不太多，有很多人在执行的过程中会发生很多的变化。我们大的方向是没发生过变化，小的细节方面有很多的提升。

镜相工作室：为什么会想着要用一个眼镜的形态去做AI玩具呢？

黄缨宁：这是一个很好的问题。我首先确定了它的本体必须得是一个毛绒的，这个跟孩子的安全依恋是非常相关的。然后它一定是分体的，不能是塞进去的，因为为了孩子的卫生健康，我至少要一个月清洗一次，毛绒部分和电子部分的分离和穿戴都要很方便。之后，我们考虑到一体感和代入感，最终选择了眼镜。

镜相工作室：当时关注、参考过什么产品吗？

黄缨宁：比如CharacterAI，一个AI陪伴类软件。它里面的AI很多都会角色化、IP化，让用户能够进入到角色的世界。你会发现，C.AI的大部分用户是在跟原神之类的IP角色在聊天，基于一个世界观有共同的话题，不是泛泛地聊。所以我们也要做自己的IP，做自己的价值观，有自己的星球，有自己的故事。

形态上我们也有了解分析Furby，一个已经流行了非常多年的玩具，是大眼萌的形象，人类天生就喜欢大眼萌。所以我们有去分析不同的产品，了解大家到底喜欢它什么，然后做了一些借鉴。

不过这种儿童类产品，尤其我们做的是学龄前儿童，有一个很特别的点，就是他们很难被调研，只能被观测。他们不可能坐在那里接受你的产品问询，哪怕你去问他们的父母，了解的都不一定是他们的真实行为，所以我们其实是用了很多儿童心理学知识来做推测，最终确定了产品形态是“毛绒玩具+眼镜”。

“没有能直接拿来用的，就选择自己做”

镜相工作室：有很多小型的创业团队，甚至可能就一两个人，就要把大模型跟一些小的硬件结合起来，去做AI玩具。这条赛道的门槛很低吗？

黄缨宁：山寨手机流行的时候，大家觉得手机能打电话、发短信就差不多了，有非常多做解决方案的供应商，他们出了各种各样的板子，你要做的只是设计外壳，其实内核功能基本上一致。所有人都会觉得造手机这件事儿很简单。

后来有人决定要自己做手机，开始重新定义一套更好的解决方案是什么样子的，什么操作动作代表了什么东西，怎么能让用户有更丝滑的体验……这时候，原来的解决方案供应商跟不上了，很多他们认为不重要的细节最后组成了一个消费者觉得有质变的用户体验。这是我们努力的方向之一。

镜相工作室：你们是怎么做的？

黄缨宁：我们做设计然后找了工厂生产。我们的生产总监会在现场一直盯，然后他会带着同学们一起组装一台眼镜，在这个过程中看看站在场内的那种角度，看怎么装能良品率更高。他全都要自己实操过，才能够做这个东西的流程优化。

其实我们不想造轮子，对我们来说最重要的是软件，所有嵌入式的软件我们铁定要自己做，但硬件上面最开始是想有一些成熟的解决方案，可以做一些代工。因为你要做最重要的事，不能分散精力。但后来发现找不到，只能自己做全链路的产研。

镜相工作室：“成熟的解决方案供应商”具体指什么？

黄缨宁：解决方案供应商指的是硬件里面的电路板的功能设计，我们设计外壳就好，但找来找去都不符合我们的要求，我们想要做的东西就是做不了。现在有很多To B的AI玩具厂商就是给你个小盒子，你装到各种各样的毛绒玩具里面就行，但是我提出了更高的要求，比如我要对孩子做情绪识别，要语音和图像同步显示，很多供应商就说这个不重要，也不愿意给你改，他们就想卖公版公模。

镜相工作室：所以现在去做全链路的产研，是被动的决定吗？

黄缨宁：我觉得人没有被动，人只有主动。你肯定是想要找一个更便宜的、正好是现成的，就跟螺丝钉一样可以直接买来用的方案，但是没有你就自己做，这也没有什么主动被动之分。

镜相工作室：硬件的厂商合作是怎么从零到一推进的？

黄缨宁：我们首先确定了一个点，就是我们不想一次性下太多单。硬件需要迭代周期，已上线产品的硬件Bug，只能在下一批次修复。我们在设计的时候就想到了生产，把良品率尽量提高，但还是不可能达到百分百的良品率，比如有个部分它的良品率就是99.5%，你需要很多的测试，但无论效率还是成本，这对于一家小公司来说都是很难实现的。

所以我们要小单快返的模式，这种模式很多厂商都不愿意接受。我们找到双方的合作点，给他们价值，让他们心甘情愿和我们合作，比如我们现在就帮助我们的供应链做了一个AI产品应该如何生产的SOP。

镜相工作室：目前生产的良品率有稳定下来吗？

黄缨宁：基本上已经到了比较棒的状态，开始做降本方案了。

“从能不能用到好不好用，模型迭代进入深水区”

镜相工作室：软件都是你们自己做，模型是完全自研的吗？

黄缨宁：我们是基于开源的模型做tuning，我们认为一定要随着基座模型的水涨船高提升自己的能力，尤其是对于数据的一些判断和test上面。

镜相工作室：数据来源于哪里？

黄缨宁：我们其实花了一些时间和钱在数据采集和标注上，我们跟北京大学也有一些合作。我今天去北大也是聊这些数据，它的判断和问题的设计，包括prompt engineer应该往什么样的方向去走。

镜相工作室：提示词工程方面的工作是交给了专门的团队还是自己人在做？

黄缨宁：自己人做。专门的数据团队不了解这件事情，做这件事的人需要有人工智能加儿童心理的复合背景。专门的数据团队是算法优先，和这个不太一样，它涉及儿童心理的认知判断。比如我跟你说的小红帽和大灰狼的例子，AI和儿童的互动不能是那个方向，得是这个方向，这些其实是专家知识。

镜相工作室：这是一个很大的工程。

黄缨宁：非常大的工程，但是我们用时间换空间，我们一个一个解决。

镜相工作室：模型方面用户反馈得比较多的问题有哪些？又是怎么去解决的？

黄缨宁：不同的阶段不一样。刚上的时候，有一些差评就说你这是什么AI玩具，孩子说话都听不懂。儿童语音识别这一块，我们当时用的是一个公有云厂商的服务。看到这类问题后，我们就紧急标了一个月的儿童语音数据，一周内上线了新的模型。

我们做了一个3到5岁的儿童语音测试集，各大云厂商的平均字错误率大概是16%到18%，但他们的成人语音识别的字错误率只有4%。你可以看到各大厂商在成人语音识别领域里面还是下了功夫的，但是没有人在管小孩。而我们在儿童语音识别上的字错误率已经降到了百分之七点几。

镜相工作室：这是比较早期的问题。现在呢？

黄缨宁：近一个月以来我们发现，小孩子对我们产品的接受度和家庭情况非常相关。我们对一些用户发来的视频进行了分析，如果孩子父母对孩子的引导是，“给你请来了好朋友，她是可豆星的罗西”，小孩的代入感会比较强，会把我们的产品当作小伙伴。

如果父母的开启行为类似于智能音箱的开启行为，说“给你买了个玩具，你让它唱歌”，孩子的代入感会弱很多，很难成为我们的留存用户，就会退货。但是我们深知孩子对产品的印象不能靠父母来完成，我们要自己做代入感的完善，就是哪怕父母表现不一致，我们也能够给孩子一个比较好的代入感。这是我们最近要做的事，这个问题还没有完全解决。

其实产品发售之后，在迭代周期里，我们的OTA基本上每周会升级一到两次，然后我们发现每一次改善，用户的活跃度、留存以及平均使用时长都会有较为显著的变化。最近我们有一个数据，我们的30日留存率已经超过了王者荣耀和Tolan（一款AI陪伴应用）。

镜相工作室：从产品能不能用，到产品好不好用，迭代方向是有明显变化的。

黄缨宁：迭代的问题越来越深度了。只有当你解决了明显的问题时，用户才会指出更深层次的问题。我们现在已经进入到了深水区，这种尊重用户数据迭代的方式还是很重要的。

镜相工作室：具体怎么去尊重用户数据？

黄缨宁：我会直接到一线看所有的用户反馈，以及所有的客服信息，看他们怎么跟用户沟通的，然后用户都在说什么。我让他们给我开了个店铺客服账号，早上到公司我就打开后台开始翻聊天记录。

镜相工作室：接下来模型整体的迭代方向是怎样的？

黄缨宁：我们是围绕业务目标来分的，跟以前做To B的分法不太一样。我觉得以前我做To B的很多项目，它失败的点在于没有提业务目标，而是先提技术目标，最后这个东西可能白花钱还没意义。

目前的业务目标围绕四大块，一是要给孩子更好的技术体验，包括语音识别更准、回复更快、Agent更准；二是要有更好的内容生产，怎么生产更好的故事、更好的音乐等；三是和孩子建立更亲密的伙伴连接关系，这里面的记忆系统是很重要的；四是怎么给家长产生价值。

“创业公司要懂得借势并活到借势”

镜相工作室：你对公司的商业化进展是什么样的心态？

黄缨宁：消费品我是第一次做。我对于所有的事情都会尽我所能去设定最高的目标。天猫小二刚还给我们营销总监发了个天猫成交排名截图，他说你们作为一个白牌，在两个月内冲到了整个AI榜单的前五，前面全是大佬。

镜相工作室：这是怎么做到的？

黄缨宁：我觉得一定因素在于，消费者对AI玩具是有一定认知的，然后在这个类目里，他们觉得我们的解决方案比较match他们的期待。因为我们根本没做什么种草，我们只是证明我们是一个AI玩具，我们有ABCDE哪些功能，甚至都没有做场景化营销。

具体到产品的话，首先是我们的产品形态是孩子很喜欢的，其次它不用通过按压动作唤醒说话，按下去说话，结束的时候刚好松开，这对于很多低龄孩子来说确实挺困难的。另外就是我们设计了刷一刷的小卡片，用户的交互意愿也很高。

镜相工作室：其实定价在AI玩具这个类别里不算特别贵，这个定价当时怎么去考虑的？

黄缨宁：整体我们希望它能走入千家万户，所以我们不仅要考虑北京上海的需求，有一些用户是新疆的，是四川的某个小县城的，我能看到那个收货地址，都会有。所以我们希望是在合理的利润率下，大家能够承受得起。

镜相工作室：合理的利润率大概是什么样的范围？

黄缨宁：行业的毛利率通常在50%～75%，现在有一些流量成本。

镜相工作室：目前在商业化方面有没有短期、中期和长期的目标？

黄缨宁：从白牌做到稍微有点可信度，这个阶段是最难的。后面是怎么把商业模型打正，放量的事，相对简单一些。前期要磨我的供应链、推荐系统、成本、用户认知等等，等这些都OK了，再拿着SOP去复制。所以这个阶段重要的不是量，而是质。

我觉得商业是跟着产品来的，我们一要做好产品，二要做好产品的宣发，也就是好内容，未来中期和长期目标是做好产品和做好内容的反馈结果。所以我们现在是把产品做稳定，后面要做好内容。

镜相工作室：这里的内容指的是什么？

黄缨宁：全渠道的营销方案、营销活动。我们现在已经在试了，在一些平台上投放不同方向的内容。之前的方向我们也做了整体的复盘，发现在营销上面缺乏一部分跟用户共情的同理心，可能有些人是看重AI玩具，但是它不是最广泛的受众。我们要学着去找不同目标人群的最大公约数的共识。

镜相工作室：你也有认识到，贝陪想做的事有点反共识。把反共识变成共识，让家长看到营销内容、去完成下单操作，并且坚持用它，应该还是需要比较长的用户教育的时间。

黄缨宁：创业公司不要造势。怎么把反共识变成共识需要的是势头，这个势头可能是因风起的。去年豆包和Kimi在全网全渠道抢投放流量，投放到最后增长非常乏力，我爸妈还是不知道豆包。后来过了一个年，全国上下都开始宣传DeepSeek，现在我妈手机里面有豆包了。所以创业公司怎么借势并且活到借势的时候是很重要的一件事。

镜相工作室：今年AI硬件的整体趋势对AI玩具这个细分赛道还是有很大影响的。

黄缨宁：有利好啊。比如说资本进入这个圈子能带来什么呢？能带来供应链的配合意愿提升、供应链的成本降低。更多的人一起进来玩，会有更多好玩的玩法，然后大家一起把这个圈子的认知给拉一拉。包括有这么多人都在做AI玩具，至少说明这不是个垃圾行业，大家一起进来是好事，一起把蛋糕做大，把声量做起来，至于最后谁是二八定律中的赢家，就靠产品能力和消费者认可来说话了。

本文来自微信公众号：镜相工作室，作者：黄依婷，编辑：赵磊