假如，给你一笔花不完的钱，一个在中国市场验证过100次的完美产品，一支顶配团队，让你去英国创业。

你觉得，成功率有多高？

依然不高。因为，每个国家都不一样，你赖以成功的“小聪明”，在这里，可能完全行不通。你懂的，可能只是“中国版商业”。

不懂就问，我和问道英国的企业家们，找到了一群在英国打拼多年的出海老乡。他们当中，有运营科技园区的A总，创业成功的S博士以及做地板的B老板。他们把自己吃的苦、踩的坑、发现的商机，毫无保留地分享了出来，就是希望能帮你少走点弯路。听完他们的分享，我有个很大的收获：

来英国做生意，你得做个“聪明的傻子”

来这创业的第一步，是找“贵人”

初来乍到，你缺的往往不是钱，甚至不是一个好产品。

你最缺的，是信任。

你这家公司，到底是什么来头？我怎么从来没听说过。我们签了合同，付了钱，万一出了问题，你撤了？我找谁？还有，本地人的生意做得好好的。凭什么要分你一杯羹？你在这不待个几年，别说做大做强了，你可能连门把手都摸不着。

所以，找到一个有经验、有积累的人，想办法让他成为合作伙伴，帮你站台，至关重要。

比如，已经成功创办两家企业的S博士，刚创业时，他只有一个将干细胞商业化的想法，但怎么找资金、组建团队，他一无所知。机缘巧合下，他去听讲座，在台上演讲的，居然是英国某家著名生物医药公司的创始人。结束后，他鼓起勇气，跑到这位创始人跟前，忐忑地说出自己的想法。出乎意料的是，对方没有轻视。反而约他去酒吧，边喝酒边聊。酒过三巡，这位创始人说：“以后每周六，你可以固定来我的办公室一次。记得准备好你的问题。”

找到了“贵人”，就等于拿到了入场券。

但你一定会问，说得容易。人生地不熟的，什么关系都没有，去哪里找贵人？

别急，看第二点。

来英国做生意，要做个“聪明的傻子”

很多人来英国做生意，喜欢玩一些“小聪明”。

比如，A总就跟我说，有的人来英国投资，明着说我可以投你，但你必须给我一票否决权。最少最少，给我留一个董事会席位。什么？你不答应？那对不起，你公司商业化路径还不清晰，短期内还很难盈利。甚至，还有人要求创始人要有博士学历，要不就不投。结果呢？看了几十个项目，也没找到什么好企业。

因为地缘政治，中国资本相对于欧美资本，本就处于劣势。越是设置自认为“聪明”的条款，就越是会把真正的好公司都吓跑了。

而那些真正的好公司，他们能轻松拿到本地资本。他们看到你的条款，可能礼貌一笑，然后扭头就走了。最后愿意接受这些严格条件的，往往都是那些不那么优秀的企业。

所以，想和英国的好公司合作，有时候需要先做一个聪明的“傻子”。在谈判桌上，放下那些不必要的条款，给足对方尊重。

你的信任，本身就是一种力量。

这样，你才算真正推开了英国商业世界的大门。门的另一边，又会是一个完全不同的世界，你刚来，很可能会“水土不服”。

英国人极度厌恶不确定性

和英国人合作，你必须学会给他们提供“确定性”，最好把所有事情都安排得明明白白。

A总跟我们说，比如，一场一个小时的会议，提前一个月就会用邮件郑重地确定下来。一份商业合同，他们写得像字典一样厚，把你所有能想到的，想不到的风险，都在条款里面预演一遍。听起来，有些繁琐。但在他们看来，这叫“先小人，后君子”，先预想最坏的情况发生。出了问题，好，合同里面白纸黑字写得清清楚楚，就按照合同来。这是契约精神，是对合作最大的诚意。

所以，千万不要“过分承诺”。

这个问题，谁谁谁我认识啊。我跟他好多年的朋友了，有什么问题，包在我的身上，我一个电话就能解决。对方一听很高兴，你这个朋友我交定了。但是第二天，酒桌上的话，你说不定已经忘得一干二净了，事情拖着不解决，而你也将失去一个英国朋友。

出于对确定性的追求，英国用一整套信用体系，来为整个商业世界提供最大的确定性。

比如，签合同，不用盖公章。

签合同，不用盖公章

在英国，几乎所有的商业文件，只要公司的董事签了字，就会生效。

公司的董事，对外签署文件，就代表了公司。一个人的签名，就足以决定公司的生死。天呐，这听起来，漏洞太多了吧？不行不行，还是用公章安全些。而且，公司的章还得锁在保险柜里，钥匙交给最信得过的人保管。我问A总，难道他们不担心，发生违约或者诈骗吗？

不担心，因为划不来。一旦出了问题，个人信用，会瞬间破产。

他可能这辈子都没法担任其他公司的董事，想找银行贷款，银行会说，对不起，您的“信用分”不达标，我们不能给你发贷款。甚至，房东老太太一看，小伙子，你有问题啊，这样，这个月的房租，我也不要你交了，你先搬走吧。

规则的有效性，不在复杂，而在于违背它的成本有多高。

嗯？这份合同要我签字，我拿出放大镜，得好好看看。咦，这个条款有问题啊，来，请给我解释解释。

对了，A总还有一个掏心掏肺的建议。一定要记住，英国人很看重知识产权。

要非常注重知识产权

很多英国科技公司，全部“身家”，就是创始人的想法和手中的那几项核心专利。

A总给我们举了个例子，一家英国企业，和一家中国公司成立了合资公司，先说好了啊，我给你授权专利，你帮我生产，卖出去了，我们分成。一开始，岁月静好，大家都赚钱，都开心。可过了几年，英国公司发现不对劲了，去年卖得好好的，怎么今年完全卖不动了？请了个咨询公司，到中国市场一查才发现。合伙的中国公司，偷偷成立了一个子公司，用同样的技术，做出了一模一样的产品。然后跟自己的经销商说，买我这个吧，我给你便宜点。

他们最担心的，就是被合作伙伴“掏空”。

有一家英国医疗器械公司，想找个中国的代理商，委托中间人A总介绍了一家在电商平台排名前五的代理公司。谈到最后，眼看着合作就要敲定了，英国人问了一个问题：“你自己生产相关的产品吗？”代理公司的老板很自豪地回答说：“我们生产，我们也自己做呼吸机。”A总一听，就知道这单生意黄了。果然，出了门，英国朋友就说：“这种企业，我们合作不了。你帮别人卖产品，你自己又在做生产。那我把我的产品交给你，我怎么知道你是不是转头就把我给“抄”了。不行不行，我不放心。”

所以，当你想和英国企业合作，请把“我们尊重知识产权”写在脸上，刻在心里。

向他证明，你如何像保护自己的眼睛一样，保护他的专利。当你小心翼翼地绕开了知识产权这个“雷区”。想和他们拉近关系时，会发现我们熟悉的那一套人情世故，在这里也有一条清晰的红线。

人情世故的上限是200英镑

在英国，任何价值超过200英镑的礼物，在法律都有可能被视为“商业贿赂”。

对方不是不给你面子，是真的不敢收。

来英国做生意的B老板说，我们送条好烟，送瓶好酒的习惯，在对方眼里，可能会想，你莫不是想要害我吧。那要怎么建立关系？圣诞节的时候，送一瓶二十几英镑的香槟，他们会很开心，如果有重要的客户，帮他搞几张他喜欢的球队的球赛门票，让他们一家人去看，他们会非常感激。这些，都是在规则之内的“人情”。

他还说，在英国做生意，比较“清爽”，万事不求人，一切按照规则来，不用在酒桌上推杯换盏，也能做成生意。

不喝酒。挺好。说实话，茅台暴跌，我觉得真未必是坏事。我们酱香型商业文明，也该进化了。

只要，你的产品足够有竞争力。

可以贵，但要有理由

你想卖东西给英国老百姓，可以卖得很贵，但你必须清楚地告诉他，我的东西值得你购买的N个理由。

比如，B老板在英国做了10来年的地板生意了，他的地板总是比国内的同行卖得要贵，但还是卖得很好。为什么？因为他对标的是英国数一数二的大牌子。两块地板拿在一起对比，你看，我这用料，做工都跟大牌子不相上下，但我的价格要比他便宜上三分之一，你要不要？

但英国消费者也有非常感性的一面。感性到价高者得，并不完全成立。

比如，在英国买房、租房。很多房东，除了看价格，更看重买家是不是讲道理、对眼缘。宁愿少赚一点，也想把自己的房子，交给一个她喜欢和信任的人。有买家为了建立这种个人联系，甚至会给房东写信：房东您好，我对这栋房子一见钟情，住进去，我就像回家了一样......您放心，我一定会好好珍惜它的。这种情感的连接，有时比多出几千英镑更管用。

好了，如果你顺利拿下了订单，还有没有需要当心的？

有，比如，支票支付。

收支票，可能会血本无归

支票，这个东西，我估计很多人听过，但还真的没见过。毕竟中国的移动支付太发达了。开支票，还得自己跑一趟银行，才能换钱，太麻烦了。

在英国收支票，有一个“时间差陷阱”。看起来钱已经到账了，但最后依然可能会钱货两空，血本无归。

我们还举B老板的例子，他在英国曾经有一个客户，几次合作都用的现金，非常爽快。一手交钱、一手交货，不拖欠账期，简直太好了。但有一次，对方说这次货款，我给你付一部分现金，剩下的部分，我用支票，行不行？也是合作了好几次的老客户了，没问题。支票拿到了，钱存进了银行，也确实显示到账了。可过了两个礼拜，银行通知他，对方账户根本没钱，这笔交易只能取消。他再去找这个客户，公司早已人去楼空。异国他乡，分辨哪些是好客户，哪些是真骗子，成本太高了。

怎么办？搞懂当地的政策、法律的同时，小心、小心再小心。对于不熟悉的客户，宁可选择更稳妥的支付方式，也绝不贪图一时的方便。

还有一种风险，要特别小心，这就是：用工风险。

招人，要非常谨慎

英国虽然脱欧了，但在劳工保护上，还在向欧盟靠拢。

比如，高福利。英国的法律规定，全职员工每年最少28天带薪年假。你如果在英国工作，那么这个假期，就是法律赋予你的权利。如果你不算正式员工，只是外包人员呢？只要你长期稳定地在这家公司工作超过了一定年限，法律也会认定你是这家公司的员工。看来，去英国工作是个挺不错的选择。

再比如，解雇难。想要解雇我？请你证明，我为什么不胜任这份工作。还有，解雇我之前，规章制度你都完美遵守了吗？而且在英国，受委屈了，还有工会撑腰。

因此，招人，要谨慎，千万别盲目扩张。

那有没有规避风险的好办法呢？有。那就是外包，让专业的人干专业的事。比如，A总运营着一个占地1000多亩的科技园。你猜猜看，要多少个人管理？3个人。这3个人只需要负责统筹。其他的物业、安保、清洁、绿化通通外包。

出海，真不容易。有太多的注意事项。那有没有什么捷径，能够让中国企业的出海之路更顺畅一点？

有，这条路就是：借船出海。

借船出海

什么叫借船出海？

找一个成熟的英国品牌，给它装上一颗中国设计和制造的“心脏”。这就叫“借船出海”。

特别是在英语国家，英国品牌天生就带着一份信誉和好感。

比如，上汽名爵（MG），2007年被上汽收购，现在是欧洲卖得最好的中国车。为什么？因为在英国人看来，名爵虽然被收购了，但只有那个logo还在，那它就还是一台英国车。而中国汽车的质量虽然不错，但是本地人还是不相信它这个品牌。

上汽收购名爵，相当于买了一个信任状。你不相信我没关系，你先相信他，我通过收购品牌的方式不断提高我的水平，总有一天你会相信我的。

进入一个陌生的市场，在非常短的时间之内，让别人相信你，难度太大了。没关系，你可以用收购一家本地企业，然后用他的品牌，去卖你的产品。

一个成熟的英国品牌，能极大地降低你的出海阻力。

好了，10条建议说完了。

现在，你就能理解，为什么我说，来英国做生意，你得做个“聪明的傻子”了。

因为所有技巧的“根”，都指向同一个东西：

如何把你的“好”，翻译成别人能听懂的信任？

一个贵人，是你的“人工翻译”；一份严谨的合同，是你的“法律翻译”；收购一个本地品牌，是你的“文化翻译”。一定要不停翻译。

直到，对他来说，你不再是个陌生人。

直到，你敲门时，他愿意为你主动开门。

对后来的中国创业者，你今天在异国他乡种下的每一份信任，都将成为后来者脚下的路。

P.S.

坐在家里，只能揣测。去到现场，才有答案。

过去的一年多里，我们陆续去到了沙特、阿联酋、日本、墨西哥、越南、印尼、美国、新加坡。

下半年，我们也会继续走在探索世界的路上。

8月14日-8月17日，我们会去到吉林。见山，见水，见自己。直到我们，找到内心的答案。

8月30日-9月7日，我们会去到非洲。看看那片最狂野的土壤里，开出了什么样的花。

12月14日-12月21日，我们会到北非的埃及和摩洛哥。那里，是中国企业出海最新的热土。

现在，我也想邀请你，与我同行。

一个人，要读万卷书，也要行万里路。因为，一个人的成就，大不过他的梦想。一个人的梦想，大不过他的所见所闻。