6月30日下午，徽酒四朵金花之一的口子窖（603589.SH，股价34.8元，市值209亿元）在网上召开了2024年及2025年第一季度业绩说明会。公司董事长兼总经理徐进、副总经理兼董事会秘书徐钦祥、副总经理兼财务总监范博、副总经理黄绍刚、独立董事储育明等董事、高级管理人员出席线上会议。

会上，投资者积极提问，对口子窖分红率下滑、销售业绩、股价表现、产品矩阵、消费趋势下的应对与挑战等展现出热切关注。徐进提到，二季度后，终端动销相对放缓。在此背景下，公司将持续深化渠道改革，巩固市场基础，修炼内功，同时将从营销变革、产品定位、生产运营等方面综合考虑市场竞争的情况，适时调整竞争策略。

近期升学宴需求显著下滑

口子窖定位聚焦“中国兼香高端白酒品牌”，据介绍，公司发酵池15000余条，65°原酒产能近4万吨，储酒规模30万吨。公司称，随着口子产业园的建成投产，公司65°优质原酒产能将突破5万吨，储酒能力将突破40万吨，成为国内领先的现代化白酒生产基地。

6月收尾，中高考结果陆续放榜，升学宴成为观察二季度白酒企业业绩的风向标。但徐进在业绩说明会上的回答并未表现出乐观一面。

他表示，从各宴席酒店与终端预定升学宴状况来看，与去年同期相比升学宴数量及用酒需求显著下滑。

有投资者提问，“兼系列”目前的复购和终端评价如何，目前的成交价格稳定在什么水平，是否达到公司目标？

徐进透露，目前兼系列中档偏低价位产品动销良好，高端兼系列动销不及预期。“兼5、兼6、兼8产品价格稳定在公司指导价格体系，兼10、兼20价格略低于指导价格。”他表示。

公司今年一季度经营数据显示，高档白酒占到白酒收入的约96.67%。

截图来自：公司第一季度经营数据公告

有投资者关注到公司2024年净利润下滑原因及费用支出增大。公司2024年度归母净利润16.55亿元，同比下降3.83%，销售费用9.19亿元，同比增长11.10%。

范博解释，净利润下滑主要系2024年公司的销售费用较同期增加。销售费用增加主要为本期增加针对消费者促销投放。该项费用的持续投入，有利于增加消费粘性，增进品牌与消费者互动。

渠道将坚持“下沉”策略

渠道是白酒销售的“生命线”，争夺市场，归根结底是对渠道的争夺。当下，白酒行业的渠道变革正在加速进行，渠道争夺不仅是一句口号，更是白酒行业调整期的自我救赎。

投资者提问：“公司认为行业什么时候可以走出调整期，怎么参与调整期的竞争？”

徐进称，公司将持续坚持“全面参与竞争，全面帮扶经销商”的原则，聚焦“市场升级、结构升级、品牌升级”的阶段目标，推进渠道转型，精耕细作，下沉县级市场及乡镇；丰富电商渠道，进一步提升线上销售；打造新媒体矩阵，创新营销方式；推进数字化营销，提升发展实效。稳扎稳打，提升发展的韧性。

面对当前消费趋势下的挑战，徐钦祥也称，在渠道方面也将继续坚持“下沉”策略，渠道下沉至县级及乡镇市场，提升渠道的韧性及深度。

“对我们来说，一方面，要清醒看到当前的宏观环境之变、行业格局之变、消费市场之变，从而积极应变、主动求变。另一方面，要保持发展的战略定力，对标兄弟酒企发展，主动找差距、补短板，增强发展的紧迫感。”徐钦祥补充道。