我的德国客户，表面上看似陷入了“假破产”的困境，实则是利用这一表象来达到“真退货”的目的。他起初以公司财务危机为由，宣称破产，试图逃避一些合同责任。然而，仔细观察后发现，其真正的意图在于退回之前购买的大量商品。通过这种看似极端的方式，他既避免了可能的经济损失，又能摆脱那些不符合他需求的货物。这一行为背后或许隐藏着他对市场形势的敏锐判断和对自身利益的精心考量，让我对这位德国客户的商业策略有了新的认识。

我在德国经营公司10年，前7年的业务来源都是B2B客户，公司规模不大，大部分精力都放在了研发和生产，精力只够服务好几十个德国实体店商户。

所以几乎所有的客户都是持续了好几年的交往。

说得上是互相依赖和互相信任，非常稳定。

但是市场变化太快，经济下行的时候，德国人的骚操作，的确刷新了我的眼界，拉低下限。

一、他们拿破产吓唬我们，结果根本没倒闭？

去年12月，我收到一封邮件，来自我们一个长期合作的德国B2B客户，开头还挺客气：

“非常抱歉，我们从夏天开始资金链就出现了问题，现在税务师正在帮我们做调整，目前的计划是申请破产……具体情况我们下周再联系。”

我心里瞬间一沉。

因为从8月份开始，他们的货款就一直拖着没付。我们的财务部发了三封律师函警告，要求他们尽快结清款项，结果等了四个月，他们直接甩了一句：“我们要破产了，钱没了。晚点再付。”

几天后，他们发来了正式破产流程的法律文件，说明他们已经进入破产程序，无法支付这四个月的货款，但可以退回部分还没卖掉的库存，作为“补偿”。

我掂量了一下，账面上亏损已经是既定事实，但至少能拿回一部分库存，总比一分钱拿不到强。

于是，我们同意了，拿回了一部分剩余货物。这场所谓的经济纠纷，双方“达成一致”，案件终结。

结果，才过去两个月，2月份，我一查系统，发现这家公司又开始下订单了！

？？？

你们不是破产了吗？怎么又活过来了？

二、他们到底在玩什么套路？

我立马去问公司法律顾问：“他们不是已经申请破产了吗？现在怎么还在运营？是换了个新公司吗？”

法律顾问翻了翻记录，回答让我更懵：“没有，他们用的还是原来的公司名，没有新注册公司。”

“那他们的破产申请呢？”

“他们确实提交了破产流程的文件，但破产程序在德国是需要时间的，也许他们在中途终止了破产程序。”

好家伙，这意思是：

他们当时拿破产吓唬我们，让我们放弃追债，还回库存。

结果，他们的公司根本没破产，两个月后照样活蹦乱跳地下单了。

我们四个月的货款就这么打了水漂？

而且我翻看了这四个月的订单量，比他们2023整个年度采购量还高30%

所以，不论律师怎么说，在我心里，这就是从一开始就计划好的“商业欺诈”。

三、德国内贸账期 vs. 中国内贸账期

在德国，B2B交易一般不会是“现款现货”，而是采用“账期付款”（Zahlungsziel），也就是货到了之后，一定期限内付款。

常见的德国账期有：

• 14天内付款（Netto 14 Tage）：小金额交易比较常见。

• 30天账期（Netto 30 Tage）：标准企业账期，德国公司普遍使用。

• 60天账期（Netto 60 Tage）：一些大企业、供应链关系复杂的行业会采用。

• 90天账期及以上：个别情况下存在，但通常会有额外的信用审核。

相比之下，中国的B2B交易模式一般是：

• 现款现货：小企业之间，尤其是非长期合作客户，基本都是先付款再发货。

• 预付款 + 尾款：先付30%~50%，发货后再付余款。

• 月结模式：类似德国账期，但大多限制在30天内，超过30天通常需要额外的担保。

所以，在德国，公司拿到货物后，理论上应该在30~60天内支付货款。

但这家客户从8月拖到12月都不付钱，最后直接甩出“破产”大招，明显是在玩“赖账战术”。

四、既然他们还活着，我们能再要回货款吗？

听完法律顾问的解释，我怒气冲冲：“他们当初说破产，我们才接受他们退货，现在他们根本没破产，难道我们的损失就这么算了？”

法律顾问摊手：“双方已经达成一致，法律上，这个债务已经结束，没办法再追讨了。”

“但他们当初是骗我们的啊！”

“从法律角度看，他们当时确实提交了破产申请，但破产程序没有走完，所以不算欺诈。你当初同意了退货方案，就意味着放弃了债务索赔权。”

我彻底无语了。他们用法律的边界，正大光明地钻了空子。

五、我们还能跟他们继续合作吗？

当我问营销经理：“这家客户还在下单，我们要给他们供货吗？”

营销经理倒是想得很开：“只要他们按时付款，我们还是可以少量供货的。”

？？？

三个月前刚刚赖掉我们四个月货款，准确地说几乎是2023年整年的采购金额？现在他们重新开始下单，我们还要供货？

营销经理耸肩：“毕竟是合作多年的客户，我们不能感情用事。”

我：我感情用事？这分明是商业风险管理问题！

虽然我们双方争执不下。但最后我也妥协了，规定了这家公司以后采购，只提供小量成品。

大约是跟它规模差不多的公司的七成采购量。

多了不提供。

六、以后如何避免掉入“假破产”的坑？

这次事件让我狠狠长了个教训，在德国B2B生意里，如果客户长期拖欠货款，千万不能等太久！

我应该在第一个账期30天，没收到货款的时候就发去警告信，但我没有。而是第60天发去了第一次，之后每个月发一次。

在他们欠款的情况下，订货依旧给他们发货。

在律师的讲解下，我明白了，我当时立即就应该做的是：

• 定期查询客户信用状况：德国有信用机构（如Creditreform、Schufa），可以查询客户的信用评分。如果分数持续下降，说明他们的财务状况恶化，此时必须立即收紧账期，甚至暂停供货！

• 不要给长期拖欠货款的客户“好心宽限”：在德国，欠款拖延超过30~60天，供应商完全可以收取滞纳金（Verzugszinsen），甚至通过律师起诉。但如果一直等着客户“自觉付款”，那就是天真的商业行为。

• 签更严格的付款条款：对于高风险客户，可以要求“预付款 + 货到付款”模式，而不是标准的30天账期。

• 破产谈判时，尽量保留索赔权：如果客户声称要破产，要求谈判解决方案，必须咨询律师，确保协议里不放弃全部索赔权。

七、商业世界，没有天真的“信任”

这家客户的操作在法律上完全站得住脚，但对我们来说，就是一场赤裸裸的商业欺诈。

他们用破产流程当作盾牌，成功赖掉了约上一年度一整年的采购量货款，然后两个月后若无其事地继续做生意，甚至继续找我们供货。

商业世界里，不能总想着吃亏是福，毕竟我们是来赚钱的，不是做慈善的。

如果一个客户曾经能随随便便赖掉你的钱，那下一次，他们完全可以再来一次。

顺便一提，在德国就算是一个空壳公司，没有资产、一两年都没有经营活动的情况下，破产的整体费用也要达到三千到一万欧元左右。通常都是五千欧左右的破产手续费。

破产管理人费用：约 2，000 到 5，000 欧元。

法院费用：约 300 到 1，000 欧元。

律师费用：约 1，000 到 3，000 欧元。

资产清算费用：几乎为零。

公司注销费用：约 300 到 600 欧元。

总计：约 3，600 到 9，600 欧元。

本文来自微信公众号：铭策MingCe，作者：李铭筱（德国农业科技公司大掌门）