机会型创业者往往陷入“短命循环”。他们最初被快速赚钱的诱惑吸引，急于抓住市场中的短期机会，投入大量资源。然而，这种短视行为导致忽视了企业的长期发展和核心竞争力的培养。随着市场的变化和竞争的加剧，他们的企业很快失去优势，难以持续盈利。快速赚钱的心态让他们缺乏对风险的准确评估和应对能力，一旦遇到挫折就容易崩溃。最终，他们在追求短期利益的过程中，杀死了自己企业的未来，不得不一次次重新开始，却始终难以摆脱这种循环，难以建立起真正稳定且有前途的商业帝国。

从创业者到一个真正的老板，是一个充满艰辛和惊喜的过程，可不是印一张名片，在社交网络上做一个宣发那么简单。无论是传统行业的数字化转型，还是Z世代对可持续商业模式的探索，创业者的角色已从“单打独斗”转向“生态共建”。

然而，在高速迭代的市场中，专家型创业者的执着、机会型创业者的短视、经验型创业者的身段问题，仍是阻碍企业跨越成长鸿沟的关键。阿里前COO关明生将创业者分为四类，并指出他们的典型误区与破局之道，揭示从“生存”到“领军”的核心修炼法则。唯有策略与领导力并重，方能在不确定中锚定长期价值，穿越周期。

专家型创业者：做难而正确的事，而不是容易有成就感的事

所谓专家型创业者就是，在创立这个事业之前，他已是某个行业或者领域的高手。比如：他是一个优秀的程序员，创立了一家软件公司；他是一个优秀的产品专家，创立了一个网站平台；他是一个优秀的医生，创立了一个医疗服务机构等。这种类型的创业者是比较多见的。

• 专家型创业者的第一个误区：一个人的长处反而使他“一叶障目”。

有一位年轻有为的服装设计师，他以独特的审美品位和对中国文化的深刻理解，创立了一个服装和艺术品牌。虽然他的创意获得了不少奖项，也得到了业内专家的高度赞誉，但是他创立的这个品牌却一直没有做大声量，也没有全面盈利。

在了解了他的情况以后，我发现他最大的问题其实是策略的思维方式，他这样好的情怀和优秀的技能本身是创业的优势，但他让这些优势变成了一种执念，仅仅执着于文化传播，而没有去想他作为一个老板和一个企业实体要为客户带来的价值，他甚至连对目标客户的定位也很模糊，更不用说研究目标客户获得文化传承的方式了。这种曲高和寡的局面，让他最大的优势变成了他最大的“障碍”。

所以，他最需要考虑的就是如何从他的执念中提炼出非常聚焦和有代表性的产品，而这些产品需要引起目标客户的购买冲动，并带来长期复购的可能性，这样才能建立起自己的品牌。不能以为“品牌”可以单纯用宣传和理念的推广打造出来。

• 专家型创业者的第二个误区：用自己的专业优势和勤奋替代策略性思考，同时也忽视了团队建设。

我曾经辅导过一个创业者，他在认知心理学和元认知方面有很高的悟性和很强的行动力。他教的小孩，能从“学渣”变成“学霸”，他带过的成年人也能很快掌握一项新技能。他很善于让一个队伍快速总结规律，梳理流程，提质增效。

他一边运营和摸索平台模式，一边也忙着亲自交付和执行项目，他的辛勤劳动完全能养活这家创业公司，公司也很快实现了正向的盈利。但是，这个盈利并不来自它未来的方向—平台模式，他心里明白这一点，却停不下来，一方面是因为需要钱，另一方面是因为这样做确实有成就感。

每次我给他打电话的时候，他不是在机场，就是在高铁上，这种反复发生的“一日千里”的情况让我多次提醒他：你是谁？你到底想做什么？你如果想做个好老师，就去做老师，你如果想做CEO，就去做CEO该做的事。

后来，他自己也和我反省：他是用自己的专业优势和勤奋，也就是战术上的勤奋，掩盖策略思考上的懒惰。而这会导致他就算飞上天，或者成为千手观音也做不大公司。

这样的情况经常出现在专家型创业者的身上，因为人都是趋利避害的——你喜欢去做困难且难以获得收益的事，还是去做容易还有成就感的事？当然是后者。但作为创业者，你更要思考什么是难而正确的事，什么是符合你初心（使命）的事。要去做难而正确的事，而且要努力地把个人的优势变成组织优势。

• 专家型创业者的第三个误区：达成初步的胜利以后，头脑发热急于扩张和分钱，却没有分享未来，也没有用心投入第二曲线。

我认识的一位创业者是著名的孕产专家，她创办的孕产中心给很多孕产期妇女提供了良好的帮助，被称为“女性生命关键时期的定海神针”。她的起步创业非常成功，只要做过她的客户，在她这儿生过孩子，或者接受过她的孕期辅导，大家都交口称赞甚至广为推荐。

于是她的企业从一家店发展到了豪华社区的4家店，甚至在招募店长和投资人的时候，在客户群里发了一通接龙消息，开了个简单的说明会，就启动了4家店的扩张。投资人觉得，只要有“定海神针”在，就一定能赚到钱。但事与愿违，她的店在快速扩张的过程当中，遇到了很多管理上的问题，如新品类服务质量、员工培养和发展等。

关于这一点，我们需要回到创业者的初心，回到创业使命——你要为谁解决什么大的问题。这部分在前面的企业文化篇也有详述。如果你能不忘初心，那么就算取得了一定的胜利，你也不会在功劳簿上躺平，因为你的志向还在远方，你还要在原有业务出现颓势前，布局第二曲线甚至更多的曲线，这样年轻人也有奔头，客户也会得到更深入、更持久的价值。

• 专家型创业者的第四个误区：有明显“专业长处”的同时，通常会在人际合作和个性上有某些“短板”，影响领袖力。

这个时代已经不再是孤胆英雄打天下的时代了，成功的创业肯定需要一群人的合作。有些专家型创业者性格比较内向，或者内心比较自负，不善于合作，甚至不屑于合作，因此强势推动和治理，大搞一言堂，认为反正自己不善于沟通，干脆也不去沟通。于是他的水平就成了公司的天花板，所谓团队合作就是大家都顺从他的“旨意”，长手不长脑。这样创业在后续发展上很难凝聚众人力量，难免变成创业者一个人的事情。

管理者的个性导致领袖力差的案例不胜枚举。相信读者都会有五花八门的经历。其实，每个人都会有自己修炼和成长的方式，俗话说，人教人学不会，事教人一次就会。不管你有什么样的性格缺陷，肯定有一个办法，能让你在经历中成长——那就是反躬自省。

孟子说：行有不得者，皆反求诸己。我在阿里的时候，我们每月把销售区域复盘叫作“扒皮会”，我们问得最多的问题就是：是什么导致了这样？在所有这些因素当中，和你相关的是什么？你能做的是什么？而不是过度强调外在的环境，形势的不利和其他人配合得不好。

机会型创业者：不要迷失在短平快的“生意经”里

机会型创业者，通常都是那些比较会审时度势，也很有生意头脑的创业者。比如说他们发现了好的商机，无论是擅长销售，还是抓住了一些政策或者技术革命的机会，都可以去创业。这样的创业者的第一桶金通常都来得比较容易。因为他们很有生意头脑，也因为抓住了一个机会做成功了，才会去创业。

“机会”有时候是双刃剑，因为不停地抓机会，很有可能让创业变成投机：过于期待快速的收益和反馈，而对深耕客户诉求、坚定地渡过难关、执着地沿着为客户提供价值的道路走下去缺乏耐心。

这样的创业，无论是这个生意还是带领的团队，都有可能昙花一现，原本有机会进行的更新迭代也就没有下文了，还是很可惜的。

如果不停地投机，不停地离开，这本身就不是一种好的创业状态。时光荏苒，岁月蹉跎，虽然“生命在于折腾”，但是单纯地为了折腾而折腾，也是对社会资源的浪费。

还有一些创业者，创业的时候虽然把握住了好的机会，但因为指望快速获利，所以可能在产品发展方向上做出了并不明智的选择。有时候过于迷信“生意经”，反而容易迷失在现实利益中，忘记创业的初心。

就像当年阿里在完全聚焦服务出口型中小企业的“中国供应商”服务前，也尝试了很多产品路子，有一些也有立等可得的回报，比如E-solution，当年就有一个大集团愿意花好几百万元做一个微缩版的小阿里，以支持这个大集团内部的电子商务流通，还有前面讲到的类似于GELighting提出的供应商调查的服务，都有不错的收益。

但阿里没有迷失在这些短平快的“生意经”里，而是不忘初心，牢记自己的因果，不是为了挣钱而挣钱—有钱是结果，但给生意人解决问题才是阿里的初心，由此阿里才可能拥有长期生意的源泉。

经验型创业者：放下履历和身段，敢于从低处开始

第三类创业者是当前比较少见的，但是随着国家大力提倡创新创业，这样的人也会越来越多，那就是有成功职场经验的创业者。

比如，现在有很多前阿里人或者前华为人，他们被民营企业家邀请加入创业团队作为创业者，或者直接获得了一些投资，自己当起了创业者。

他们在创业过程当中最大的误区就是，过往的成功经历让他们有充分的自信，也默认自己具备所有获取成功的能力。但实际上，脱离了原有平台以后，他们会发现很多事情都要从低处做起，很多事情也无法从过去的经历中借鉴经验，想循规蹈矩都找不到抓手。

这类创业者破局的关键就是放下身段，从低处做起，有从“泥腿子”开始走出事业之路的认识，然后投入勇气并真正行动。如果是加入创业团队，那就更要去融入创业的环境，而不是抱着自己的经验和履历高高在上。

我当年加入阿里巴巴的时候，虽然是作为职业经理人被邀请，但是在当年的阿里，其实我们几个“O”就是创业领导团队，尤其后来还有了FU2轮融资那100万美元的“拼盘”。我执意要去住一个“四面通风、八面玲珑”的招商宾馆小房间，最重要的是每个晚上的费用只要120元，以起标杆作用。果然全公司上下都明白了这一点，在需要出差的时候，都想尽办法找到低于120元一晚上的饭店。

我也参加销售团队在一线的行动，并跟当时的区域经理们，比如陆兆禧，去亲自教带那些当年还没有受过任何营销训练的一线小伙伴，挨家挨户拜访那些不懂网站却又要做外贸的老板去洞察他们的需求……如果我端着当年在GE销售医疗设备的架子，不愿意融入他们，可能我这一段创业之路也不会走出好的结果。

另类的创业者：天生的老板

也有一些非常另类的创业者，他们创业的初心明确，有远见，懂策略，又懂得领袖力和团队建设，但是，他们没有特别的专业长处，有些人甚至也没有太多的管理经验。这种类型的创业者，就非常轻松地避开了以上几类创业者的误区，因为他们就是天生的老板。

在我的经验中，我非常幸运地碰上了马云同学，他就是这种另类创业者中的佼佼者。他总是能够在各种各样复杂的情况当中，一针见血地找到事情的关键，并很快拿出解决这些问题的策略性方法。

他另外一个长处就是极具魅力且知人善任，同时吸引了我们几位“O”，蔡崇信、吴炯和我，死心塌地为他卖命，也可以说是为他的初心卖命。他当时很自豪地说，你们几位“O”，都是带着钱过来为我打工的。这句话并不是没有根据。我们几位当时都放弃了高薪高职的机会，自愿大幅减薪来参加阿里巴巴的创业奋斗。

我记得头两年，我的差旅费和招商宾馆“四面通风、八面玲珑”房间的房费以及来往香港的飞机票，都是自行垫付的。当然，马云同学非常懂人情，在公司赚钱之后把这些钱都还给了我们。

另外一个小插曲就是，当我们2002年实现全面收支平衡之后，马云和“十八罗汉”还有我们几个“O”，一起去杭州谭家菜餐厅吃饭庆祝。饭后，他提出了我们要进入C2C的领域，直接和当时初建成的易趣网竞争。而当时易趣网已经接受了eBay（易贝）的全面收购提议，作价两亿八千万美元。

大家一下就进入了非常激烈的讨论，因为这个是关于重要策略的讨论，会全面影响企业的发展方向。马云非常有耐心地说服了大家，无论B2B、C2C还是B2C，都是同一个沙盘，哪怕我们不做，也并不等于说，我们在B2B一方独大就可以保证长久无虞。

当大家都被马云说服了之后，有人提了一个重要问题：钱从哪儿来？虽然我们当时以1000万美元的销售额全面收支平衡，但是现金流也还是只有一点点，未必能支持C2C的创业，更罔论去跟已经成立并取得初步成功的易趣网竞争，何况他们已经是国际巨无霸eBay的成员了。

但马云同学当时就说了，我知道你们觉得我比较疯，可是有人比我更疯，让我去跟他说说。然后马云同学立刻拿出手机，打了通电话给软银的孙正义先生，并且非常简短地说：我们已经决定进入C2C领域，这个电话不是征求你的同意，而是告诉你我们的决定。然后就挂断了。我们一时都震惊了：居然可以用这种方法去跟财神爷要钱？真是匪夷所思！

然而马云同学当时就非常有信心地告诉大家：我敢打赌，在5分钟之内他会给我回电话。真的是如他所说，不到5分钟，孙先生的电话打到马云手机上，也是直接说：“你们要多少钱？我决定参与。”并要求拿新创事业40%的股份。所以，淘宝还未诞生，就已经拿到软银的重大投资。

讲到这儿，就引出了一个无论哪类创业者都可能会遇到的误区：在生意发展的过程中，对投资和拿钱没有清醒的认识。

拿钱和碰到什么样的投资人，有时候感觉像撞大运。作为创业者，你没有经验也没有辨别力的话，很容易走弯路，甚至会一蹶不振。因为资本市场也需要获得回报，投资者也有他的期望和企图。

作为创业者，你是坚持自己的初心持续为客户创造价值，积极和投资者沟通，还是被资本市场裹挟，这取决于你对融资和投资人的理解。

当年，阿里巴巴在融资方面的一个最重要的决策，就是找到蔡崇信，成功邀请了他加入创始团队并担任首席财务官。因为网络带起的潮流，当年也有大大小小的资金对阿里巴巴这种公司非常有投资兴趣。但因为有蔡崇信的加入，并借助他在投资领域的经验和声誉，成功引进了高盛，用它自己的专用资金领投了我们A轮的500万美元（净投入为350万美元），就吸引了其他世界一流的风险投资资金，包括富达（FidelityChina）等，这让我们的层次一下子提高了不少。当然，没过多久，我们又成功地吸引了软银孙正义先生的B轮投资2000万美元，这进一步充盈了我们的现金钱包，对我们将来的发展有很重要的影响。

上面我们给大家分析了不同类型的创业者在企业发展和个人成长过程中的一些误区，希望给大家一些参考。总而言之，从创业者到老板不是一个72变的过程，它是一个走向更大格局的过程。创业的成功，会让我们拥有更多的选择，更多的自由。而要有自由，首先要自律，要实现自我蜕变。

古代帝王打天下，讲究道、谋、断、人、阵、法。

从创业角度来说，道是企业文化，老板要分享和贯彻梦想；谋和断是企业的经营策略，就是如何“赢”；人、阵、法是培训和发展，排兵布阵，奖惩激励。

从创业者个人修炼来说，其实也是一样的道理：道就是不忘初心；谋和断是懂策略，能决断，了解自己的优势，聚焦如何能“赢”；人、阵、法意味着坦诚的沟通、正直的品格，意味着对他人的尊重、强强联手的合作，意味着不断反躬自省，言出必行，行出必践。

实际上，创业的经历有点像从“起义”到“正规军”的过程。也就是说，创业者在每个阶段，必须完满地拿出这个阶段必需的技巧，并成功地从一个阶段到另一个阶段。如图5—6。

比如说，“起义”阶段就是我们上面讲的探索期，“血肉长城”阶段就是我们上面讲的验证经济模式和蹚通商业模式的阶段，“正规军”阶段就是我们上面讲的要建系统和大量规模化的阶段。而每一个阶段对策略和领袖力的要求都不大相同。

所以简单来说，这对各位创业者提出了非常高的要求。而且创业的过程充满各种不确定性，这些阶段所需的人才、资金和机遇在很大程度上都是可遇不可求的。所以创业者的成功率非常之低，也就是说，这实际上是一个“玩命”而不是“玩票”的事。

《关乎天下3》/关明生

中信出版集团，2025年4月

本文摘编自：《关乎天下3》，作者：关明生，出版社：中信出版集团