疫情之下，万城隔离，天鹅酿酒集团董事长李卫不得不暂别马不停蹄的飞行模式。尽管脚步被束缚，工作却从未停滞，视频会议、云约酒、大咖直播间……与员工交流，与经销商沟通，无论是组织者还是参与者，李卫积极融入其中。

天鹅庄酒庄位于澳大利亚核心产区南澳巴罗萨谷中心地带，是为数不多的直营中国市场的海外酒庄，作为一家跨国企业的领导人，李卫深知时间紧任务重，思想不能停歇。错失了葡萄酒销售的春节黄金档，因各大酒展延办而减少品牌宣传的良机，面临被疫情抑制的消费欲望，面对暂时的渠道不畅和库存压力，如何转危为机，实现突围？成为了摆在李卫面前亟待解决的一系列难题。

李卫坦言：“如果到四月份生意还不能恢复正常，天鹅酿酒集团将出现三百万澳币的现金流缺口。如果疫情持续到五六月，缺口还将进一步扩大。”尽管情况并不乐观，但李卫生性乐观，他一面俯身接地气，一面抬头谋长远，试图在“战疫”中开启天鹅庄的下一个黄金十年。

快速反应，转危为机

2月5日，企业云复工的第三天，天鹅酿酒集团的全体员工收到了李卫《致天鹅庄家人们的一封信》。“一场突如其来的疫情改变了大家的节奏。我知道你们此刻正在积极参与到疫情的防控和企业下一步如何应对的思考之中，在此向你们致以崇高的敬意和亲切的慰问！”在信的开头李卫说道。

经历过2003年的非典，了解事态的严峻，李卫意识到，在这样的关键时刻，写一封亲笔信，为企业员工、经销商合作伙伴及广大行业同仁们重振士气显得尤为必要。将自己对于疫情的认知，对于行业的判断，对于非典的经验，对于企业的布局，对于未来的希望以一封信的形式和盘托出，既擂鸣了战鼓，也指明了方向。

李卫在信中说：突如其来的非典给我当头一棒，差点晕掉！但幸运的是，我没有晕倒，晃晃脑袋，定了定神，马上意识到，地球还在转动，疫情终会过去，企业还要发展，竞争还会继续！这时候也许是我们的机会！于是我们开动大脑，想出各种办法和手段，化“危”成“机”。

十七年以后，剧情何其相似，这一次，李卫依旧信心满满。

因为李卫相信，疫情给行业和企业带来的是一场全面的考验：一些现金不殷实或者没有融资渠道、抗风险能力差的企业被重创，甚至被淘汰出局；然而对于拥有较好现金流、经营管理和战略调整较为完备的企业，或许是一个弯道超车的好机会。疫情不会改变葡萄酒市场继续发展壮大的趋势，但可能会对行业带来周期性变化，成为过去几年低迷状态的转折点。

越是在经济下行，市场停摆，时局并不明朗的时候，越是要抓紧时机、伺机而动，为疫情结束后的市场反弹做充足的准备。企业内部，迅速召开视频会议就年度营销重点工作和疫情应对措施进行专项研讨。企业外部，第一时间与经销商合作伙伴进行了沟通，了解他们面临的问题和难处，摸清团购、零售等渠道的动销情况，并以一商一策的形式帮助合作伙伴提升市场竞争力和产品动销力。根据疫情调整和细化全年营销方案，抓住疫情期间兴起的葡萄酒消费习惯和动向，定制与之匹配的营销策略。调整和优化组织架构和人员，提升综合素质和战斗力。人们相信，李卫打出的这套组合拳，不仅会成为企业化危机为机遇的关键，也可能成为助力葡萄酒行业走出低迷的转折点。

2020是下一个黄金十年的起点

当健康消费，居家消费在成为疫情消费的关键词的时候，李卫从他所擅长的葡萄酒行业的角度出发，找到了企业发展的增长点。

葡萄酒作为低酒精含量发酵酒的代表，其与生俱来的健康属性与疫情所催生的消费者对于健康的特别关注一拍即合。与此同时，由居家场景所带来的居家消费的提升，也成为葡萄酒深入人心的契机。作为消费升级的成果，能满足消费者社交、欣赏、文化、爱好等多样需求的葡萄酒日渐脱离了其酒精饮料的本质，并从商务消费的领域拓展至更广阔的自用消费市场，而这些都成为发展葡萄酒居家消费的前提。

“将葡萄酒对接方兴未艾的居家消费，利用得好，也许会成为过去多年行业低迷的转折点，下一个黄金十年的起点。”李卫说，“譬如积极通过社交媒体做品牌推广、品类普及等软性工作，从提高生活品质、养生、养颜美容等角度，培育葡萄酒的居家消费，引导葡萄酒个人消费。”

疫情期间，与居家消费相对应的，是网络购买的大幅增长，除了生鲜菜品、熟食外卖、生活日用，葡萄酒亦受惠其中。“在疫情集中爆发的1月和2月，天鹅庄在京东的销量从2019年12月份的葡萄酒品类的第五名跃升至第二名，线上销量占据了天鹅庄总销量的七八成。”按照其进一步拥抱新零售的布局，天鹅庄已在3月下旬顺利入驻天猫，李卫希望借此逐步形成线上线下打通的销售模式。

抓住“天鹅十年”的新契机

疫情的影响是短暂的，葡萄酒市场继续发展壮大的趋势不会改变。这是李卫对于中国葡萄酒市场未来发展的基本判断。

“随着新的强势渠道的出现，品牌集中化、品牌消费者化逐步显现。葡萄酒将越来越普及，中国市场从不成熟市场向半成熟过渡，这表现为消费者选购葡萄酒从尝试性消费，逐步向日常饮用型消费转化，味蕾从入门级向品鉴级发展，中档产品消费量大幅度提升，市场价格模型从哑铃型逐渐变成纺锤型。”李卫说。

我们该如何定位中端葡萄酒？“如果从价格维度来看，零售价在100元到1000元人民币区间的葡萄酒当属中档酒的范畴。”李卫说，“天鹅庄的绝大多数产品都属于中端葡萄酒的类别，以商务宴请，白领自用为主要定位。”

产品与需求相吻合，如果说天鹅庄踩准了中国葡萄酒市场发展的节拍，那么如何把握时机深入市场？李卫内心早已有了布局。“2月3日起，天鹅中国管理层进入线上工作状态，并决定借助2020年天鹅十年这一重要节点，在品牌建设、营销推广和渠道建设上持续发力。”据悉，李卫于2010年收购了澳大利亚酿酒有限公司旗下的英斯派公司，这成为了他葡萄酒事业的起点。经过数年的耕耘发展，天鹅酿酒集团在中国的业务取得了优秀的成绩，天鹅庄业已成为中国市场澳洲两大葡萄酒品牌之一。

“今年，集团将在中国继续大力推广我们战略核心大单品‘外交家系列’，用两年的时间把‘外交家’塑造成天鹅庄的大单品；将华东、华南沿海城市作为核心市场启动‘畅饮蓝龙虾’战略，力争把天鹅庄蓝龙虾塑造成中国进口白葡萄酒市场第一品牌；天鹅庄孔雀将设立独立品牌部门，最大化发挥舞蹈艺术家杨丽萍的个人影响力，下沉营销、拓宽渠道；生肖酒方面，将乘胜追击……让天鹅庄加速成为中国消费者最喜爱的进口葡萄酒品牌。”李卫说。

而在后疫情时代，得益于进口葡萄酒的高性价比，李卫认为，国产葡萄酒的市场领先地位将被反超，进口葡萄酒将以7成占比成为国内市场消费的主流。这其中，澳大利亚和法国将以进口葡萄酒60%的市场份额，成为在中国葡萄酒市场上并驾齐驱的两驾马车。

李卫和他的团队一路走来，经历非典，遭遇新冠，因为相信“信心比黄金更重要”，他总能成为逆风前行的破风者。2020年，天鹅庄启用了全新品牌口号“只争朝夕，不负韶华；砥砺前行，天鹅高飞！”他坚信，在中国市场坚持了近十年品牌化运作的天鹅庄将愈挫愈勇，在美丽的春日展翅高飞。