药向前行 | 睿博商学院

睿博商学院，中国医药界的管理学院！长期致力于“组织与个体健康”的管理教育生态共同体建设——像养生一样养好企业，像经营企业一样经营好个人的健康。自2005年以来，持续专注于中国医疗机构和药械行业的经营管理培训。同修管理智慧，共创永续经营！

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11月28日，国家药监局公开征求了 《医药代表管理办法（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》），这一举措标志着中国医药代表管理的进一步规范化，旨在通过制度创新与部门协同，推动医药行业的健康发展。这一管理办法的发布，不仅对药品销售领域提出了更为严格的合规要求，也对医药代表的职业素养、行为规范及其拜访技巧提出了更高的要求。这不仅是对行业发展的一次重要整顿，也是对广大医药代表的职业化、合规化要求的一次深刻呼吁。

那么，医药代表的日常行为该如何管理呢？

在医药代表的日常工作中，过程与结果的关系就如图中所示的 “R.P.B关键行为管理逻辑关系”，是一种渐进式的管理思维。图中的三个层次分别强调了结果管理、过程管理以及行为管理，这为我们深入探讨医药代表的工作提供了一个框架。

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一、结果（Result）管理：注重目标达成

在图中，“结果管理”位于最基础的层次。对于医药代表而言，结果通常表现为销售指标的完成情况、市场份额的增长、以及关键客户的开发程度。这种管理方式关注的是最终数字，这确实是衡量工作绩效的重要标准。

然而，仅仅通过结果管理来评判医药代表的工作容易忽视两大问题：

1、短期导向：过于注重结果可能会促使代表采取短视行为，比如为了达成短期目标而忽视合规操作。

2、不可控因素：销售结果受多种外部因素影响，例如市场环境、政策变化、产品供需等，单凭结果来管理显然不足以全面评价代表的努力和能力。

二、过程（Process）管理：关注执行路径

“过程管理”强调的是工作的实施路径和执行过程。医药代表的日常工作包括拜访医生、参与学术会议、进行产品培训以及与销售团队协作等。这些活动是否按计划、按质量完成，直接决定了最终结果。

例如：医药代表是否能够有效利用数据分析和客户反馈来优化拜访计划？是否能够在合规的前提下，与客户建立深度的信任关系？在面对竞争对手的挑战时，是否能够及时调整策略？

过程管理的核心在于监测和指导，通过帮助代表优化工作流程，提升整体效率。管理者可以通过过程指标，例如拜访频次、关键意见领袖（KOL）覆盖率、会议参与质量等，来为结果提供更可靠的支持。

三、行为（Behaviour）管理：打造长期竞争力

图中的“关键行为管理”位于金字塔顶端，体现了工作的高阶要求。行为管理涉及的是医药代表在实际工作中的习惯、能力和职业道德。

例如： 是否能够以客户需求为导向，而非单纯追求销售？在面对困难时，是否具有解决问题的积极态度和创造力？是否能够主动学习新的医学知识，以便更好地服务客户？

行为管理是长期价值创造的关键。通过塑造正确的工作行为，医药代表不仅能提升自身专业能力，还能为公司树立良好的市场形象。

四、对管理者的提醒：重视过程管理

在实际工作中，许多管理者容易陷入单纯追求结果的误区。他们会问：“销量目标是否达成？”却忽略了“目标是否通过正确的方法实现？”这种管理方式容易导致：

员工压力过大：只看结果忽视过程，容易让医药代表感到被忽视，无法从管理中获得支持和成长。

短期行为泛滥：代表为了完成指标，可能采取激进的销售手段，甚至触碰合规底线。

因此，管理者应当平衡对“结果”和“过程”的关注，尤其是在以下方面下功夫：

1、过程透明化：建立清晰的过程管理体系，帮助医药代表明确每一步的目标和要求。

2、行为反馈：通过定期辅导和考核，强化代表的正向行为。

3、资源支持：确保医药代表在执行过程中拥有充分的资源，例如产品培训、市场数据支持等。

在医药代表的管理中，结果、过程和行为是相辅相成的。结果固然重要，但过程管理是其基石，而行为管理则是基石上的长远策略。 管理者在制定目标时，应从“管结果”逐步向“管过程”、“管行为”过渡，帮助医药代表在合规和科学的基础上实现业绩突破。只有这样，才能在竞争激烈的医药市场中，打造一支既能达成目标又具备长期竞争力的卓越团队。

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睿博商学院作为业内专业的经营管理教育培训机构，自2005年始举办中国药械菁英工商管理（EMBA）学位（研修）课程至今。

2013年在葛兰素事件发生后，我们预判行业即将进入合规时代。在2014年10月创办国内首个医药代表职业化培训课程—— 医药代表大学。

2015年，“医药代表”首次作为一个职业进入《中华人民共和国职业分类大典（2015版）》，我们在2016年5月出版国内首本医药代表合规推广专著 《这么销售才合规——医药圈生存法则》。

2020年12月1日，《医药代表备案管理办法（试行）》正式执行，而睿博商学院邹晓徽院长与宁剑锋老师、朱文虎老师合著的 《做医生信赖的医药代表》于当年的11月28日正式出版。以上是我们三次精准预判医药代表的职业化进程。

前不久，我们根据去年录制的《首席推广官系列线上课程》，结合最新的合规政策，编撰《医药代表合规推广自学自查手册》正式开售，而就在18天后，即11月28日，国家药监局对外发布《医药代表管理办法（征求意见稿）》，并就此向社会各界公开征求意见。这是我们第四次精准预测医药代表管理从严的趋势！

4年前的今天《做医生信赖的医药代表》出版发行，整整4年后，国家相关部委联合针对医药代表职业再次进行规范化。 这是继医药代表备案以来的全新升级！不要误判政策，而要看政策的趋势！大火烧起来的时候，重要的不是救火，而是观风向。

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