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引导语：

在以经营结果为第一性的今天，很多人做生意都梦想着做大做强，天天财源广进，但却发现今天的生意的确越来越难做了，特别是做商超实体店的同行。于是有的人说：”在网络充斥整个人们眼球世界的今天，消费者太精明，价格也太透明了。” 还有的人：“企业的员工就是不专业，怎么教也教不会，好不容易教会了人就跑了。“ 另外，还有的人会在讲：“超市做不好主要是由于市场大环境的影响，很多企业都这样！“ 等等诸如此类的话。做商业真的是由市场来决定一切吗？真的是由网络超低价造成了今天实体店大势已去了吗？真的是由于教会了员工才出现了这么多的问题吗？其实商业的原点只有一个：消费者需求，没有利润就不能满足消费者需求，不能满足消费者需求的商品、服务、文化、营销都没有必要存在，点对点、端对端直击消费者需求，把效率做到最高，创造了一个又一个中国商界的神话。

如何理解商品的强大与内涵？

河南许昌胖东来超市能够把超市做到几乎完美和极致，其实就是实实在在掌握了商业经营管理的最本质的东西：从这家企业的卖场里我们看到了更多比我们想象中更加精细的商品管控，从服务上我们更看到了超越传统商业逻辑的深层次的细微，当然也更从商业文化商业伦理上获得了更多我们意想不到的东西，学习胖东来不但要学习它的形，更要学会它的神，并且从内心世界领悟到它的魂，它有一种值得商业从业者好好探寻的优质商业基因，也许正是这些基因伴随着胖东来在这么多年走向一个又一个的辉煌和成功!

创始人于东来如何理解商品：各部门领导与基层员工带领大家对待自己的工作，保证环境和服务的基础上，把精力用在不断提升商品品质、增强品类功能、商品理货及展示、商品价格是否实在合理上下功夫，持之以恒的下功夫!这是硬道理! ——摘自：《东来随笔》 2016-09-16

丰富的商品品质满足了多变需求！

第一次去胖东来的参观和学习的人，都被胖东来卖场琳琅满目和规范整齐的商品所吸引，可以简单地理解为：到了胖东来就想花钱，在这家卖场里既没有所谓怦然心动的促销活动，也没有超级低价的折扣与折让，只是到了这家卖场一下子被卖场的氛围所感染，一下子被卖场超高的人气所感动，当然也会情不自禁地去选购自己一些适合的商品。这究竟有什么奥妙呢？商品的品质是最重要的核心理念。

记得在十年新乡大胖店开业时，我就随机询问了卖菜的大妈，大妈亲口告诉我说；“家离大胖店骑电动车近半个小时的距离，平均每周有三到四次到胖东来购物，“难道您不觉得外边的小商小贩的价格更便宜一些吗？“ ”外边的摊群市场的确便宜，但到这里购物我绝对放心，品质好我随意挑选从不缺斤短两。”回答得好质朴、好简单，而且也好纯粹。做商业不就是通过“真不二价”和“童叟无欺“的方式让更多消费者接受和认同吗？

在胖东来的生鲜商品区域里，会有几个一般商家做不到的细节，例如：在理货员对根茎类的西葫芦和胡萝卜等商品进行补货的时候，会采用用刀把根蒂部位全部要修剪下去，保证最有品质的生鲜商品以最好的售卖状态呈现在消费者面前。而且是许昌和新乡的全部门店坚持这样一个最根本的理货和商品上架原理。另外，还有会看到生鲜区域的烘焙部门的糕点面包保证不会出售隔夜的商品，胖东来对商品的烘焙面包的品质会超过我们想象的严格，要经过胖东来自己食品检验而且是批次检验，这还不算还要经过许昌市和新乡市的市级检验一年最少四次，而且河南省省级检验一年最少要有四次，另外，还要接受国家级的检验四次。正是有了这样的品质保障才使得胖东来的烘焙食品有了绝对的食品安全保证。特别是在顾客购物的时候总会看到足够的食物夹子、托盘、擦手时的一次性纸巾以及放在托盘下拿取食品的一次性食品用纸，有了这样严苛的管控，商品的干净卫生绝对可以做到放心安心。

酒水售卖区更是亮点频频，在新乡大胖店会很清晰地发现茅台、五粮液、剑南春、汾酒、古井贡酒、洋河大曲等八大名酒指定专区的陈列和展示。顾客在年节馈赠时只要站在专柜前就可以一目了然地根据自己的喜好购买适合自己的商品。在红酒区域更是突出了在窖期储藏上用新世界红酒和老世界红酒来分开陈列，这就使得很多让不懂红酒的人根据酒窖期来判断商品的品质和售价，并根据理货员的讲解和宣传来彻底领会商品的内在品质和实用价值。

非食品区域更是亮点多多，尤其在洗护区域根据日本药妆店的品类结构特点并有效结合国内卖场特色采用：家个分离的布局思路，在卖场拐角处运用药妆店的品类对接思路来独出心裁的设计了一个高品质洗护屋的部门，两个角落分别用卷纸和洗衣液这样顾客必须的品类来引导动线，恰恰在中间的核心区域用面膜、护肤品、洗发护发等高毛利品类来突出向集中客流出售高品质商品的经营思路，走进洗护区域不感觉是在卖场，更像是到了药妆专卖店一样。还有在日用百货区域，更是把学生文教用品家居储物、纺织内衣系列等商品有效做到了关联和整合，让更多消费者先手商品的高品质和美好的购物享受。

今天的中国零售业更多企业经营要么过多强调太多的“语文题”，连续不断无效率的会议、打鸡血式的心灵鸡汤、作传销式的激励和分享，这些东西做的再多也仅仅理念层面的提升不会给经营带来太多实效性，还有很多企业仅仅强调作“数学题”，每天每周每月的流程制度标准的推进与执行，做不好非罚即骂，搞的企业管理者天天疲惫不堪，钱是赚了没有所谓的幸福指数和快乐。难道仅仅做好业绩就是商业的唯一吗？但胖东来成功的故事告诉了我们企业一定是精神和物质一手抓都要硬的简单道理，为了企业的发展一定要把商品做好服务做实在的同时，严格管理各级员工，把所有工作做到极致和零瑕疵的时候，也一定要充分发挥员工的积极主动性这些又都需要好的待遇和好的福利来保证，创建企业传播爱的文化和以企业员工成为家人的真正中国式传统的宝贵温情文化，感谢河南、感谢许昌、感谢胖东来能够给中国的商业经营管理者带来这么多的质朴真诚的商业智慧感悟，看到了我们不要说百分百的复制，也许做到了百分之十甚至百分之一，对于我们给很多中小民营零售企业来说也就足够受用了。

文 ｜孟凡昌

图 ｜孟凡昌

编辑 ｜齐为