原料暴涨时代，中间商正在被数字化取代

——MIRAY觅瑞国际羊绒产业服务平台产业观察

2026年，山羊绒的从业人员圈子很焦虑。

无毛绒价格一路走高，多个产区报价逼近90万元/吨大关，同比涨幅超过35%。做了二十年原料贸易的老手都直呼看不懂，下游工厂有单不敢接，品牌方在涨价与丢客户之间反复纠结——原料价格就像一把钝刀，一刀刀剐着整条产业链上每个人的利润。

就在整个产业被原料成本压得喘不过气的时候，一家名叫Quince的美国线上公司，却因为卖50美元一件的羊绒衫，估值干到了101亿美元（约合人民币730亿）。其年化营收直奔20亿美元，几乎100%的售罄率，让传统零售商看得心惊肉跳。

更刺痛神经的是，这件网红羊绒衫的原料，就来自我们内蒙古。

01一张成本表，撕开行业的底裤

Quince干了一件传统品牌绝对不敢干的事——他们把成本表直接贴在了产品页上。

用料23.38美元，做工4.02美元，包装0.37美元，运费及处理费5.35美元，信用卡手续费1.40美元，关税税费4.50美元。总成本39.02美元，定价50美元。

旁边还专门设了一个叫“Beyond Compare”的栏目，赫然列出竞品参考价：J.Crew同类羊绒衫148美元，Everlane 178美元，Naked Cashmere 295美元。

50美元和148美元之间，差了近100美元。Quince的创始人兼CEO西德·古普塔讲得很直白：这100美元的差价里，没有一毛钱是多出来的面料或做工，全是产业链上层层叠叠的人力、渠道和库存成本。他之前在私募基金做消费品投资，在花旗做投行，拆解供应链利润结构是他的基本功。他做的事情其实不复杂——把整条链上多余的中间层，一层一层拿掉。

古普塔接受WWD采访时说过一段话，值得每位羊绒从业者反复咂摸：“我们首先直接去了工厂，然后往上找到了纺纱的人，再往上走一步，找到了加工羊绒原纤维的厂家。我们在内蒙古有团队，会亲自去拜访牧羊人，接触生产链上的每一个环节。”

传统链条里，品牌和牧羊人之间至少隔着三四层：原料贸易商、纺纱厂、面料供应商、采购代理。每一层都是一层利润扒皮，一次信息衰减。Quince直接跳过这些环节，与分布在印度、意大利、土耳其、内蒙古、柬埔寨的一百多家工厂签约。耐人寻味的是，这些工厂里不少同时给奢侈品牌代工——同一条产线下来的东西，挂上不同的标，价格就能差出几倍。

02工程师团队，才是他们最深的护城河

如果只是去中间化，还不足以让Quince在原料暴涨的年份里活得这么滋润。真正让传统羊绒企业难以复制的，是他们藏在系统里的“工程师红利”。

消费者下单后，订单直接发送至对应工厂，由工厂完成包装送往最近的物流枢纽。直发不用海运，走空运，当日截单，当日从深圳或上海起飞，5到8天到达消费者家门口。整个流程没有采购代理，没有批发商，没有长期仓库停留。一件羊绒衫从内蒙古牧场到纽约公寓门口，走完了一条被数字化彻底重构的链路。

更值得关注的是生产端。Quince用的是“小单快反”模式：先小批量投产，再根据实时销售数据决定是否追加订单。据市场研究平台Sacra报道，Quince的产品几乎实现了100%的售罄率。这意味着，传统零售最头疼的库存积压问题在他们身上被大幅弱化。没有滞销品，就不需要清仓打折；没有库存堆积，就不必计提跌价准备。现金周转效率从传统的“月”压缩到“天”。

这在今年原料价格剧烈波动的背景下，简直是一种降维打击。

试想，当无毛绒价格突然跳涨10%，传统品牌手里压着三个月库存、数百个SKU，立刻面临两难：不涨价，吃掉所有利润；涨价，消费者转头就去买竞品。而Quince的“小单快反+零库存”模型，让它可以小步快跑地调整定价和下单节奏，上游原料价格的波动，传导到终端时已经被数字化系统和短链条充分缓冲。

这套系统背后，是全公司约245人里超过200名工程师。工程团队覆盖电商前端、用户增长、物流调度、供应链管理和财务核算，把跨国报关、税务计算、包裹追踪全部自动化。与其说这是一家零售公司，不如说是一家互联网公司在卖羊绒衫。

我身边一位给国际品牌代工多年的老板，看完Quince的成本表沉默了很久，最后说了一句：“我们帮别人做了二十年的货，利润还不如人家一次空运的运费。”

03原料越涨，越暴露谁在裸泳

今年这波原料暴涨，像一面照妖镜，让产业链上每个环节的脆弱性无处遁形。

当原料价格温和上涨时，中间商可以通过囤货、信息差、账期腾挪来分食红利，表面上大家都有钱赚。但当价格急剧拉升、终端消费又偏向谨慎时，中间环节立刻变成成本包袱——多一道贸易商，就多一道加价和资金占用；多一层库存，就多一分跌价风险。

反观Quince，因为直接对接到原绒加工环节，在原料采购上获得了明显的成本锁定优势。有行业人士测算，其用料成本折合下来，要比通过传统贸易链条采购的同行低出20%甚至更多。这就是去中间化在原料牛市里的放大效应。

我们常说羊绒是“软黄金”，但这么多年来，中国作为全球最大羊绒产地，赚得最辛苦的是牧民和初加工厂，赚得最稳的是中间流通环节的掮客，而真正获取品牌溢价和资本红利的，往往是那些深谙供应链重塑之道的海外新贵。Quince的百亿美金估值，不只是一家公司的成功，更是对整个传统羊绒流通体系的严厉拷问。

04产业数字化的船票，不应再被错过

Quince的模式并非神话，本质上就是M2C（工厂到消费者）加上数字化运营。拆开来看，每一个模块——去中间化、小单快反、跨境直发、数据驱动——在技术上都不是天方夜谭。难的是把这些模块缝合在一起，并跑通跨八个国家的复杂履约。而这一点，恰恰是MIRAY觅瑞国际羊绒产业服务平台正在做的事情。我们看到，一批具有前瞻意识的牧场、工厂和中小品牌，已经开始借助产业互联网平台实现“跳级”。牧场通过平台直连纺纱厂和成衣厂，原料可溯源、品质有背书，不再被动等待贸易商上门压价。工厂通过平台的产能协同网络，承接小批量订单，一个款先投50件测款，数据反馈好再追加500件，不再被“万件起订”绑架。中小品牌和主播达人则利用平台整合的报关、物流、结算能力，以极低的门槛实现跨境直发，把自己变成微型Quince。

当别人用200个工程师重构供应链时，我们如果还只靠酒桌上的交情和电话里的口头报价来维系生意，那98美元的差价里，被拿掉的下一层，可能就是我们自己。

原料价格从来不是最可怕的，可怕的是用旧时代的逻辑应对新时代的竞争。山羊绒市场的下一个十年，数字化不应只是大企业的军备竞赛，而应成为整个产业的基础设施。让每一克羊绒从牧场出发时，都带着数据；让每一次下单都能穿透中间环节，精准回传至生产端；让中国羊绒不再只是被卖掉的原料，而是成为定价规则的定义者。

这场由50美元羊绒衫引发的风暴，刚刚开始。我们手里握着全球最好的羊绒，也该握住数字化这张最硬的牌。

本文由MIRAY觅瑞国际羊绒产业服务平台原创出品，聚焦山羊绒原料行情、产业数字化升级与全球供应链变革。转载请联系授权。欢迎在评论区聊聊：你的企业，正在被谁“去中间化”？