文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨端午 编辑丨云横 编审丨云顶

光瓶酒正在成为江苏白酒市场新的变量。

在4月举行的“江苏省酒类行业协会第三届五次会员代表大会”上，光瓶酒成为焦点话题。会议指出，江苏白酒消费端已呈现出结构性分化，300元以下大众价格带、特别是光瓶酒成为消费主流。

这无疑是一个重要信号：在江苏，高端市场长期被茅台、五粮液、泸州老窖统治，次高端则由洋河、今世缘把持，品牌结构基本固化，但受消费分级和白酒深度调整等多重因素影响，江苏大众酒市场的变化仍在持续，尤其是随着名酒下沉和新势力品牌的崛起，江苏光瓶酒市场“两超多强”格局正在受到冲击。

酒业家近期调研了解到，牛栏山、玻汾仍处于江苏省光瓶酒市场领先地位，规模分别约8亿、5亿；尖庄、绿西凤、顺品郎自带名酒光环，在重视品牌的江苏市场兑现了2-4亿体量；谷小酒、一担粮等光瓶酒新势力增长迅猛，终端数和开瓶率呈两位数增长，成为江苏光瓶酒市场的关键变量。

“2022年前后，江苏光瓶酒销售规模约为25亿，这两年一直处于扩容状态，2024年已经超过30亿了。”江苏光瓶酒大商李宜告诉酒业家，江苏光瓶酒的增长主要来源于以玻汾、尖庄、顺品郎等为代表的名酒光瓶酒和以谷小酒、一担粮为代表的新势力光瓶酒。

南京名酒经销商王总称，江苏光瓶酒市场呈现“两超多强”的局面，“牛栏山约有七八个亿的体量，主要在苏北、苏中地区动销；玻汾也有超5亿的体量，主要在苏中、南京、苏南地区动销，这两大品牌在江苏光瓶酒市场的能见度最高。”

但他认为，“两超”地位并不稳固，实力不俗的“多强”正在冲击“两超”。“一方面，随着五粮液、泸州老窖、郎酒、西凤等省外名酒的快速下沉，其光瓶酒战略产品在江苏市场增长显著；另一方面，省内名酒也不甘落后，双沟大曲、高沟标样分别依托洋河和今世缘的强力推广，市场占有率不断攀升。此外，谷小酒、一担粮等光瓶酒新势力亦快速崛起，凭借精准的营销手段和市场策略，终端动销和开瓶率持续走高。”

熟悉光瓶酒行业的业内人士孙亮则直言，江苏光瓶酒市场已经进入“战国时代”。“牛栏山和玻汾在市场占有率层面是领先的。但在光瓶酒市场，消费者对品牌的忠诚度并不高，比如早期的某东北光瓶酒，在近两三年的时间里已经被消费者抛弃，品质较高的名酒光瓶酒反而迎来了爆发。”孙亮指出，“江苏光瓶酒市场的‘强增长、低集中’趋势愈发明显，‘两超’局面不会稳定太久。”

苏中地区酒商杨欢则认为，江苏光瓶酒市场正处于“机遇期”，主要机遇将由新势力光瓶酒释放。“名酒光瓶酒的上限很明显，因为始终是名酒的塔基产品，是价格带上的战略布局，这注定了名酒在光瓶酒赛道取得了一定的体量后，就会进入稳固阶段；与之形成鲜明对比的，则是以谷小酒等为代表的新势力光瓶酒，它们把主要精力放在了赛道的深耕之上，谷小酒是江苏增速领先的光瓶酒品牌，被众多光瓶酒经销商看好，争抢代理名额。”

在行业看来，光瓶酒是更接近快消品的白酒品类，这意味着，渠道对于酒厂和品牌的蓄水作用有限，而对终端的抢夺，光瓶酒显然更为急迫。

“玻汾、尖庄、顺品郎等名酒光瓶酒，在2022-2023年间基本完成了对全省终端的渗透。”李宜透露，通过扫码红包、送电动车、回厂游等政策福利，名酒光瓶酒快速覆盖江苏终端，但并未形成垄断之势。

在光瓶酒研究者张炎看来，名酒光瓶酒对终端的渗透更强调布局，而非把控。“光瓶酒的活动应坚持做、反复做、经常做，这对于名酒而言过于牵扯精力。”张炎表示，“玻汾已经几乎不做市场了，主要作为经销商进货汾20、汾30的搭配产品，它的增长全靠自然流通。”

然而，光瓶酒经销商和终端并非没有声音。

“光瓶酒非常注重开瓶和复购，但是这些数据一般只能体现在终端，经销商对终端的了解不够、把握不准，海量信息失之于谬误，常常陷入被动。”苏州光瓶酒经销商严华直言。

而在广大的终端店看来，如何刺激光瓶酒的动销与开瓶，更让人头疼。“服务员本身工作已经很辛苦了，他们为什么要去给你推销酒？光瓶酒的政策如果不能直接利好终端店、利好服务员，经销商只是换着花样地派业务员来压货，是没意义的。”南京知名餐饮连锁店林老板坦言。

对于这样的行业痛点，不同的光瓶酒品牌有着不同的路径选择。酒业家在调研中发现，谷小酒的闪销客系统，或许是一剂良药。

据悉，被称为“白酒版滴滴”的闪销客系统，是谷小酒历时多年研发的数字化链接渠道的互联网工具。对于经销商而言，闪销客系统能有效监控区域动销情况，实时查看、分析终端开瓶数据，给出选铺货点、终端补货等关键意见。

对于终端店而言，闪销客系统针对消费者、服务员、终端店的发出三向红包，以即时奖励激发了终端店和服务员推动开瓶的热情。与此同时，消费者扫码还能帮助终端店积累积分换补贴，一个扫码动作在闪销客系统上实现了多重裂变。

在酒行业从业多年的泰州兴化经销商林立松，从去年3月开始正式成为谷小酒代理商。他告诉酒业家，在这短短一年多的时间，谷小酒快速成为当地能见度极高的光瓶酒品牌之一。

“一方面，是谷小酒品质好，我在没代理之前就是谷小酒的资深消费者，好品质就是能带来好复购；另一方面，谷小酒的闪销客系统确实能帮助经销商更好的掌握网店情况，这对于业务员流动性较大的光瓶酒经销商而言至关重要。”林立松表示，“对于今年的生意，我们有充足的信心，计划在去年的动销基础上再提升20%！”

有声音认为，在江苏省的终端抢夺战中，10万终端将是光瓶酒的一个重要门槛。“光瓶酒必须是‘流量型产品’，必须通过巨量终端实现汇量增长。”张炎分析道，“在江苏光瓶酒终端的抢夺战中，几个领先品牌终端数均在10万以上，想要继续扩容，10万是必须迈过的一道坎。”

值得注意的是，谷小酒今年的目标，正暗合着这一要求。“2025年，我们计划在江苏市场拓展至10万终端店，明年要力争服务500万名用户。”谷小酒副总裁刘晓宇表示，不局限于江苏，谷小酒在全国200个城市终端的投入都将进一步扩大，“我们投入5000万元提升终端动销，确保在100天内在全国再新增10万家终端。”

结合谷小酒在江苏、安徽等省份落地的成功经验，他进一步预测，未来光瓶酒将是品质与服务的竞争。“无论是就江苏市场来说，还是对全国市场而言，光瓶酒市场的扩容趋势是确定的。但并非所有光瓶酒均能吃到赛道红利，那些不能持续为消费者带来高质量产品，不能持续为终端做好服务的品牌，将逐步被市场淘汰。”