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作者 | 张贝贝

头图 | AI生图

说起“水滴筹”，想必大家都不陌生。

在微信朋友圈里经常会看到相关消息，如小A生病了,家里困难,请求大家施以援手等。笔者也是经常见到，因为有朋友背书，所以但凡看到均会尽绵薄之力。而“微信朋友圈”天然具有背书能力的属性，也成为水滴筹强大筹款能力的支撑。

其母公司“水滴公司”也因水滴筹被大众所熟知。

只不过，这家以“水滴筹、水滴互助”公益项目起家的水滴公司，主业实则是保险，水滴筹承担的主要任务实质是为其互联网保险平台的业务引流，进而实现变现。

但值得注意的是，这家以“水滴筹引流、水滴保（保险平台）变现”，曾经被称为“保险行业破局者”的公司，目前也陷入了成长性困局，近几年日子并不好过。

财报显示，2021-2023年公司营收逐年下滑，而2024年度营收虽略有增长，且整体净利润翻倍，但作为营收与净利润支柱的保险业务收入同比增速仅1%，营业利润下滑的情况下，也难言乐观。

有朋友可能会说，“水滴公司”凭借水滴筹直面患者的优势，于2022年跨界拓展的“招募患者CRO业务”发展不是挺好吗？2023年度该业务收入大涨68%，备受业界关注，被外界视为第二增长引擎。

只能说，好景不长，公司跨界的“CRO业务”在2024年度收入出现了9.4%的下滑，且分析下来，该业务近几年的履约项目在下滑，以及结合CRO行业竞争激烈大环境看，该业务业绩下滑或也是大趋势。

从此维度看，水滴公司跨界CRO，或难挽救业绩颓势。

即，虽然水滴公司2024年业绩表面看有向好改善，但业务的成长性困局仍在，投资方面还不能乐观。详见下文。

保险：业绩“颓势”，起因公信力下降

从商业模式看，水滴公司早期主要用众筹工具（水滴筹）及互助工具（水滴互助）来聚集流量，并引流到保险平台实现保险产品售卖变现。

这种以“水滴筹引流、水滴保变现”的模式，使水滴公司以极低的获客成本迅速占领市场，被称为保险界的“黑马”，业绩不断走强。水滴公司创始人沈鹏曾在某次演讲中提及，由于渠道足够下沉（涵盖一到五线城市、县域乃至乡村），每个捐款用户的平均获客成本只有3毛钱。

从收入构成看，2021-2024年保险相关业务占水滴公司总收入比重持续在85%以上。可看到，水滴实质是一家以众筹、互联网健康等为引流平台的互联网保险中介商。

只不过，好景不长。

由于网络互助项目的合规性遭遇监管拷问，水滴公司于2021年上市前关停“水滴互助”业务，公司保险相关业务也丧失了重要的流量入口（水滴互助，是一个“共助”组织，社群中有人得了病，大家一起出费用分担，平台按一定比例收取互助金管理费。无人监管，非持牌经营，部分前置收费模式平台形成沉淀资金，存在跑路风险等）。

再加上“水滴筹”颇受争议。一是，“水滴筹”在2022年4月起开始收筹款服务费，这与市场认为的公益属性并非一致；二是“水滴筹”的负面新闻频繁出现，如有人伪造病情，筹集善款等，水滴筹平台多次因审核不严而卷入骗捐风波，这对用户信任带来一定影响。

如最近一起引发广泛关注的事件，发生在2024年10月。湖北男子兰某飞在水滴筹上谎称身患霍奇金淋巴瘤，发起目标90万元的筹款。然而发起筹款不到一个月，兰某飞就因在多个微信群晒新房照片遭到群友举报。

事件曝光后，水滴筹暂停筹款并展开核查。据水滴筹官方声明，兰某飞多次向平台隐瞒家庭房产等重要信息，才发生了该事件，已全部追回筹集到的27万善款。但此事件说明平台的审核工作存在漏洞。

而水滴筹审核不严出现的骗捐事件，使其和母公司“水滴公司”出现公信力危机，并影响流量向保险业务的转化（水滴公司公信力危机下，不仅影响水滴筹的流量转化，也可能影响抖音、快手等第三方流量渠道和自然流量的二次复购转化）。

上述情况下，水滴公司的保险业务营收、利润增长乏力。

财报显示，2021-2023年，公司保险相关业务收入分别为30.71亿元、25.59亿元、23.41亿元，整体呈下滑趋势；而2024年保险业务收入虽有增长，但仅是微增，距离2021年度保险相关业务收入规模还有较大的差距。

利润情况就更糟一些，2022-2024年，公司保险相关业务的营业利润逐年下滑，分别为10.35亿元、5.28亿元和4.77亿元（2021年度未看到保险营业利润披露的数据）。

（资料来源：水滴财报）

由上可看到，2024年水滴公司业绩向好利润翻倍，不是支柱型业务保险板块的盈利带来。

那么，是什么原因带来的，又能否持续？

水滴筹服务费比例提升，但利好已消化

分析看，2024年度业绩向好主要受益于众筹与其它业务的亏损收窄。因为其他业务占比不到2%，影响较小，不做过多分析。而2024年公司的众筹业务（水滴筹）营业利润减亏较多，从2023年度的亏损2.46亿元到0.95亿元，是2024年利润向好的重要驱动因素。

公开资料显示，2023年12月起，水滴筹的服务费从之前的3%提升至6%，单个筹款项目收费上限由5000元提升至8000元，这是该业务利润减亏的主要原因。

水滴筹作为2024年度民政部首批指定的3家个人求助网络服务平台之一，对比另外2家：暖心惠民服务费为8%，轻松筹有8%和6%两种收费模式看，水滴筹的6%服务费符合行业水平（轻松筹母公司“轻松健康集团”于2025年1月递交了港交所IPO申请，但还未被受理；暖心惠民未上市）。

只不过，随着服务费比例提升，筹款者筹集同样的目标金额就需要被筹款平台多拿走一部分钱，或者想要筹集到目标金额就需要筹集更多钱，这可能会对捐赠者的信任产生一定的负面影响，水滴筹的流量向保险平台的转化也会相对应被削弱。

由此看到，水滴筹服务费比例提升带来的业绩增长利好，在2024年12月已消化，2025年“水滴筹”所在的众筹业务继续减亏的难度较大；同时，若水滴筹的流量向保险平台的转化进一步削弱，保险业务的业绩增长承压或会加大。

即，2024年驱动公司业绩向好的因素或难持续。

至于市场对公司寄予厚望的跨界CRO业务，发展也不理想。具体如下：

后发者跨界CRO，竞争压力较大

水滴公司除保险业务、众筹业务外，另一大业务是数字临床试验解决方案，也就是我们上述提到的CRO业务。

该业务由公司于2022年6月成立的全资子公司北京翼帆风顺医药科技有限公司(以下简称翼帆医药)经营，通过向医药企业提供数字化临床试验解决方案产生收入。

简单说，就是为生物医药公司或生物技术公司对接匹配的患者，并从每一单成功的匹配中收取固定费用，就是CRO业务中的招募患者；在此基础上，延伸为医药企业提供患者运营、患者教育和随访、数据洞察等临床CRO全流程运营服务。

那么，水滴公司能跨界做CRO业务的原因是什么？

据公司财报，截至2024年12月31日，通过水滴筹医疗众筹公司服务了340万患者的捐赠项目。这些患者基础，是水滴公司能跨界做CRO患者招募业务的重要支撑。

且在2022年度公司刚做CRO业务的时候，行业还处于不愁订单的阶段，水滴公司也确实尝到了跨界的“甜头”。

数据显示，2022年度，翼帆医药成功新入组患者2800多名，入组临床实验项目数400余个；截至2023年底，翼帆医药累计入组患者6900多名，累计入组临床试验项目890多个。即2023全年，公司新入组患者4100名，推进履约临床试验项目490个，有所增加。

相对应，2022-2023年度该业务的业绩表现较好。2022年该项业务全年收入5950万元，到了2023年增加至1亿元左右，同比增长约68%。且该业务收入规模虽然较小（占总收入的比重为3.84%），但因为2023年度大幅增长，备受业界关注，被外界视为第二增长引擎。

只不过，2024年以来，美国《生物安全法案》事件持续发酵，以及国内医药行业投融资数据不佳，药企现金流承压，对于部分项目进行暂停或终止，新管线推进也更加谨慎况下，国内外药企对于外包的新药订单开始收紧，包括公司全资子公司翼帆医药在内的整个CRO行业环境开始变化，“降价抢订单”成为常态。

此情况下，翼帆医药在2024年度的履约临床试验项目数量开始减少，并拖累当期收入下降至9110万元人民币，同比下降9.4%。结合截至2024年12月底，翼帆医药累计招募了10395名患者入组，累计履约临床试验项目1212个，可看到2024全年新入组患者仅有3495名，推进履约临床试验项目322个。

除此之外，CRO赛道竞争激烈，目前在招募患者和临床运营管理覆盖的企业就有包括泰格医药、普蕊斯、诺思格、药明康德、康龙化成等多家，且上述企业还都是专门做医药研发外包的企业。

再加上，临床试验为药物研发的关键环节，临床试验受试者的权益保护等问题争议较多，潜在风险不容忽视，因此药企更倾向于选择CRO赛道中的龙头机构合作，水滴公司作为行业后发者面临的竞争压力较大。

小结

综上，水滴公司在主业互联网保险业务疲态渐显，营收、利润增长乏力；水滴筹服务费的比例提升利好已消化，以及跨界CRO业务竞争激烈，发展前景不乐观情况下，业绩增长承压还是比较大的，未来投资仍需谨慎（至于当下推崇的AI赋能，水滴公司自2019年起便开始尝试了，并开发了AIAgent产品“AI保险客服”，以及为经纪人提供IP打造服务的工具“水滴微影”等，即当下业绩已经是AI赋能下的结果）。

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