外贸商们长期以来都面临着各种市场波动和订单不确定性的挑战。然而，近期传来的好消息让一位外贸商松了口气。原来，那位一直合作紧密的美国客户重新下单了，这无疑是对他们努力和产品的认可。这一订单的到来，意味着将有望迎来“补货”潮。外贸商们深知，补货意味着市场需求的持续，也意味着业务的稳定增长。他们将迅速投入到生产和备货中，以满足客户的需求，同时也为自己的企业带来新的机遇和活力。这一重新下单的事件，仿佛为外贸商们注入了一剂强心针，让他们对未来的业务发展充满了信心。

“好开心，今天（5月13日）三个客户下单。”中天厨具的执行总经理范锦润对《财经》说，两个订单来自美国，一个来自东南亚。美国客户中，一个是4月暂停的订单重启，另一个是新订单。

两位从事外贸行业的人士告诉《财经》，中美之间的船运费用5月12日当天显著上涨，预示着过去一个多月持续低迷的船运将重新走高。这两位人士都预计，在未来90天的“窗口期”内，美国客户会选择从中国大量补货。

很多工厂的对美贸易在4月中美关税摩擦开始后就停滞了。受高额关税的影响，来自美国客户的订单越来越少。眼下这些新变化的出现，缘于中美关税谈判的新进展。

5月12日，中美双方就关税问题在日内瓦为期四天的会谈有了结果。联合声明称，美国将在90天内将中国商品的关税从145%降至30%；中国将在90天内将美国商品的关税从125%降至10%。

消息一发出，一些外贸群和美国关税及物流群就炸开了锅。“大框架是10%~24%，很轻松了。”有人松了口气。也有人还在隐隐担忧，毕竟过去一个多月的变化、反转实在太多。

一、一个多月的重创

在看到中美谈判的消息时，穆先生立马让同事给美国客户发消息。穆先生是江苏华腾个人护理用品有限公司的负责人。这家企业主要生产牙刷、牙线等产品，长期为沃尔玛等零售商做贴牌产品。其80%的销量来自外贸出口，北美市场的业务占到了三分之一。

加关税之后，来自北美的订单几乎停滞。在“五一”之前，穆先生的工厂接到了北美老客户下的两个订单。相较他们以往下的订单量，这一次少了三分之二。但这也是美国对华加关税以来，穆先生接单的“唯二”两笔来自北美的订单。

北美的客户们也很着急。“他们已经在缺货的状态了，哪怕这么高的关税也得咬牙（下单）。”穆先生告诉《财经》。

王希（化名）是一家货代公司的员工，美国市场的业务占她们公司整体业务的九成，其客户多为在亚马逊卖货的生产型和贸易型中国卖家。4月以来的中美关税摩擦直接使得公司的业务量近乎砍半。王希告诉《财经》，这一个多月来，客户们发不起货，单量就下滑。现在海关的查验还增多了，客户的成本也随之增加。“一件商品的出口成本增加了145%以上。”

根据王希了解，过去这段时间还在出货的，都是硬着头皮在做。“一些大的卖家实在没办法，应该都是之前的订单，可能违约金比税金成本还高。”

汪顾伦是东莞一家主营家居用品的外贸公司的老板，其公司美国市场的业务占比在50%左右。过去这一个多月，他们已经暂停了向美国市场出货，业务主要靠此前在当地仓库的库存来维系。另外两家做跨境电商的负责人也向《财经》表示，目前海外仓的情况还可以，如果此前备货充足，业务还能维持一段时间。在5月14日新的关税税率下，依托海外仓的跨境小包裹依然有较大的竞争力。

二、90天的机会窗口

看到中美的联合声明，王希觉得她的客户们至少会有点信心了，但仍有一些细节需要核实，具体是5月14日开航，还是5月14日到港，还是5月14日立马实行，大家还不确定。

方达律师事务所合伙人卜睿认为，联合声明出台后，中国出口商和外贸商可以暂时松一口气，90天之后最差的情况也是恢复到34%的对等关税税率。企业需要注意的是，目前联合声明并未取消特朗普政府在2025年2月施加的20%IEEPA（《国际紧急经济权力法》）关税，所以这部分关税依然照常实施。

卜睿对《财经》表示，初始的90天后是否恢复到2025年4月2日第14257号行政令中规定的对中国商品的34%对等关税税率，取决于双方的进一步谈判及后续出台的政策。

对于一直密切关注中美关税动态的外贸和跨境从业者来说，靴子还未最终落地。“大家都在做阅读理解。”王希提到，在没有等到确定的结果之前，客户们还会继续观望。

不过，即便税率将大大回落，汪顾伦依然觉得外贸行业会在这个阶段被洗牌。据汪顾伦了解，此前税率在10%的时候，通常是工厂和采购方各自承担5%。当美国对中国商品关税涨到20%时，很多传统外贸工厂就很难做了。“停工其实是从第一轮加税开始的。”他回忆道。

0594莆猫鞋业创始人余国民认为，每一次关税战都是对国内生产制造业淘汰落后产能、提质升级的一种鞭策。“外贸企业应该把利润安排在关税可承受范围内。如果利润能达到30%~40%，那三成关税闭着眼睛都能解决。”

“外贸厂商需要提升自己的抗风险能力，而不是跟着特朗普的政策临时抱佛脚。”余国民表示。

即便现在美对中的税率恢复到30%，这对传统外贸工厂来说依然是个很高的数字。汪顾伦认为，对传统行业，如纺织服装、家居日用品而言，利润空间本就不大，扛20%的税率对他们来说已经是极限。

“（只加征）10%相对好解决，但（加征到）34%就有点麻烦。”和家人从事鞋类外贸出口三十余年的陈曦（化名）告诉《财经》。

陈曦提到，目前他们做外贸的利润每年大约在10%~15%。加征10%的关税，也就是成本增加10%，算下来每年利润可能会下降三四个点。加上他们会跟客户积极沟通，10%的成本双方共同分担，一人一半，相对容易解决。

但90天窗口期后如果要加征到34%，那么“这一年能勉强做，订单正常贸易周转，但一年后可能得看情况”。

陈曦也提到，低端外贸代工厂的利润更低，只有4%到8%，对他们来说加征一成关税还在接受范围内，三成关税的话，生意不可能接下来。

汪顾伦告诉《财经》，5月12日船公司的运费就开始暴涨了。中美关税松动后，大家会疯狂补货，运费也会水涨船高。做外贸，面临的变数和挑战很多，关税重要，却也不是唯一。

三、关税搅动下，外贸企业看到更多机会

此次中美关税风暴中，很多企业或主动或被动，开始向外寻求更多的机会。有些去开辟他国市场，有些转而向内，做起了内销的生意。中美关税的调整和变动，对于有些企业来说，已经不再是唯一解。

穆先生发现，加关税之初，业界所担心的中国产品被替代的情况短期内并未发生，客户告诉他，即便他们想要去找替代，也不能在短短几个月时间中找到合适的他国工厂。并且，护理用品要到美国市场，首先需要FDA、CE、ISO认证，认证办下来就需要几个月的时间。其次还需要有机器、设备，其他地区的工厂也不能快速投产。

客户对穆先生唯一的要求，就是缩短供货期，从原本的45天，缩短至35天。因为客户担心之后关税再变，继续增加的话，他们的处境会更困难。

相比之下，穆先生的态度却十分强硬。

从4月开始，虽然美国的订单基本停滞。但在政策的帮扶之下，穆先生的公司快速与国内零售商取得联系，迅速进入了永辉超市的销售渠道。一个月下来，每个单品基本上都达到了三四万的出货量，这个销量远超穆先生的预期。近期，京东的相关人员也将会考察他们的工厂，如果合作谈下来，穆先生的工厂将为京东代工自营产品，这也将带来不少销量。

并且，从特朗普当选总统后，穆先生的公司管理层已经开始全球寻找出路，开辟了南美、非洲等市场的新客户，仅巴西市场，今年就有500多万元的出口额。

在这些新市场的带动下，4月初还半停工的工厂早已复工，并进入到了日夜兼程的加班中。

4月，江苏华腾个人护理用品有限公司的工厂正在日夜交替加班工作

穆先生估计，整个4月的公司销量与去年持平，并未因北美市场的停滞而下降。

当北美客户在4月末找过来时，穆先生的态度十分强硬，不接受任何压价，“我们不可能做亏本的生意，我们提出的条件就是这次的出厂价跟上一次的出厂价（4月之前）一样，税收不关我们的事，最终他们也答应了”。

在关税恢复30%后，穆先生预计北美客户的订单会剧增，“他们至少会比以往多一点，可能是1.5倍到2倍这样的去备货，因为谁也保不准下个月的政策是什么样子”。

并且，90天后，关税若恢复至54%，这也会促使北美客户在这几个月中加紧备货。穆先生已经做好了未来工厂24小时加班的准备。

经历了这一遭，穆先生也一改4月初的消沉，他说：“美国市场的回归，（我们）也是享受了国家的政策红利。只有‘不跪’才能得到应有的尊重，才能获得我们应有的订单。”

本文来自微信公众号：财经杂志，作者：李莹（《财经》特约撰稿人）、胡苗（《财经》特约撰稿人）、杨立赟（记者）、辛晓彤（研究员 ），编辑：余乐，责编：杨明慧