市场回暖本应给银行信贷员带来更多业务机会，然而现实却并非如此。一方面，市场虽然回暖，但竞争也愈发激烈。众多企业和个人都在寻求信贷支持，信贷员需要在众多申请者中筛选出优质客户，这无疑增加了工作难度。另一方面，市场回暖往往伴随着政策的调整和风险的上升。银行对于信贷的审核标准更加严格，信贷员需要更加谨慎地评估风险，这导致审批流程变长，业务推进缓慢。此外，信贷员还需要不断学习和更新知识，以适应市场的变化和客户的需求，这也给他们带来了更大的压力。

这个假期我没去旅游，工作是一方面，另一方面是跟几位老师约了假期见见，平时大家都忙，这其中就包括银行的几位信贷老师。

在我的理解里，过去大半年信贷老师们应该都过得不错。

从去年9月开始全国范围的限购门槛降低，让大量刚需涌入市场。以上海为例，从10月到12月是连续3个月的每月2万套以上二手住宅的成交，翻过年来又是单月2.6万套二手住宅的成交，包括我的贷款老师也抱怨单太多。

但让我没想到的是很多事情都不能细看。

银行订单暴增的背后，当我和银行老师们坐下来面对面聊的时候，才发现去年跟他们聊的那些难——什么开单量砍半、逾期、永远完不成KPI——都不算什么。

所以最近银行信贷老师又怎么了？

01

“开单量起来了，但我的收入更少了。”这是大宁某位信贷经理的经历。

2023年到2024年年初他的收入确实很低，原本的基本工资+业务提成，变成了只剩基本工资，但现在他的工资是上海最低基本工资。

从去年9月到今年3月，他所在支行的个人按揭业务确实变多，但分摊到他这里的单子只多了10%～20%。另外，这些合同的贷款金额并不高，总价和贷款成数都偏低，而且利率清一色3%开头，利润不高。所以他在忙完3月之后仔细算了下收入，结果令他大吃一惊，收入不增反减！

对于他给出的四个字我拆成不增+反减。

围绕不增的部分，我又连续问了几位四大行和小银行的信贷老师，过半都这情况。这其实挺让人纳闷，不过背后的原因却值得细看。

首先，开单量上升毋庸置疑，但其实下沉全市四大行各大支行、非四大行各业务网点、以及每个网点的若干信贷员那里，增加不了多少，而且竞争行业你懂得，他的下沉并不是平均分配，客源厉害的银行、渠道厉害的网点会更被偏爱。于是某些时候确实会出现一边忙死另外一大半旱死。

另外就是贷款额度缩小了。

这里面一方面是受到房价波动的影响，三年前1000万的房子三年后再交易的时候是以850万重新做贷款。一方面是客户的风险厌恶倾向提升，最明显表现就是用足杠杆的客户变少，以往贷70%的客户是主流，现在贷50%的不在少数。

第三方面是提前还款的客户还在增加。

所以你会看到市场回暖的时候，个人住房贷款余额却下滑。

最后就是利率（利润）。

去年之前首套利率是4.1%，现在是3.5%。去年之前二套利率是5.25%，现在大部分可以转首套，这中间就是1%～2%利润的消失。

这也是为什么我们最近看的存款利率又下滑了，不是他要下滑，是贷款利率下滑后存款利率的必然下滑（银行吃的存贷款利率的息差）。

于是略诡异的，市场火了但很多信贷经理感受不到温度。

不过以上这些顶多是信贷经理们的收入“不增”，为什么有的还会“反减”？

02

坏账率还在走高。

坏账两字是信贷经理做梦都怕听到的词。还是大宁这位信贷老师，他最近正在经历人生的至暗时刻，他每天睁开眼就在想，今天会不会有单子坏账。

他现在手上过半的单子都是来自2021年阶段的（个人）经营贷，三百万上车的千万房产，现在房屋总价就在七八百万，资不抵债的时候有的客户会选择不还，或者现金流受影响他还不了，这是最最恐怖的。

这位老师的同事就遇到过，他说后台预警响起来那天，我后面就不用做其他事情了，在这之后他也确实没去管新业务，每天就是做ppt分析原因以及解决思路。对每位信贷老师手里的业务模块来说它大概分三类：

1. 个人房贷

2. （个人）经营贷

3. （真正）经营贷

他们的优质程度从上到下依次递减。所以这里面反过来就是坏账概率从大到小的顺序。

这里面最近最让老师们头疼的是中间那款经营贷，以房屋做抵押然后以公司名义借贷，这些贷款额度一般在购房当年可以规避首付不够、利率过高的问题。

这类贷款如果遇到坏账，也会有三种解决方式：

抵押房产拍卖后，1. 有盈余（还债）、2. 无盈余（还债）、3. 资不抵债（无法全部还完）

最让老师头疼的就是最后一种。

因为这意味着自己当年的业务抽佣得全部返还，且摊到自己需要负责的部分还得去扣自己每月的收入，最后可能还要留底。

坏账是小概率，100单可能会出现1～2单。但以前是0～1单，而过去的大半年可能在2～3单，嗯又升了点。

在我联络的四大行、非四大行的信贷员都表示哪怕是小概率的，但过去这大半年坏账的概率变高了。

如果各位有留心最近的一类新闻会发现不良资产的打折程度越来越厉害了。

而低价的原因就是个人贷款的不良资产上升太快。而这也是信贷老师们的收入杀手，一单坏账就能让你的收入不增变成反降，有时候多劳多得，但有时候是做多错多。

03

信贷部门的“营销费用”也开始变多。

是的你没听错，跟房企一样，信贷部门也有自己的营销费用，目的就是为了获客。

对于信贷老师而言，他们每周拜访客户的次数、联络客户的频率都有KPI，更不用说背后我们看不见的关于贷款指标的KPI。而眼下的行情是，对公（对公司）的优质客户不多、对私（按揭等）也资源有限。所以信贷经理们拜访客户的用处可能是各类渠道公司，而这也正是信贷部门营销费用的用处所在。

但对于一家银行来说，个人按揭是最优质资产，根本上来说没有任何银行会给这类需求设限，所以你可以理解为上不封顶。

既然渠道将客户送往哪家银行不受任何限制，那渠道选择哪家银行最终取决于自己能拿到什么。千分之三和千分之五都是当下很正常的一笔客户订单所需要的“营销费用”，背后最本质的问题就是获客难。

现在银行对于客户的渴求到什么程度呢，我可以跟各位描述几个画面：

早些年在房价处于上升期的时候，我们听过的最多故事是开发商带着团队拜访银行，因为这个时期能借到钱发展就快人一步。但现在画面是什么，说出来各位可能不相信，前两年我听说的是某银行支行行长带队拜访房企，最近在我身边发生的是银行支行行长带着自己的信贷员去拜访渠道公司，嘘寒问暖的背后想问的是那句：有客户么？

渠道手上客户足够多的话，甚至能拿着客户资源跟银行谈自己的提成。

04

“大家努力找活路”。

说出这句的是位从四大行到非四大行，业绩卓越的资深银行从业人员。

看似头部工作人员，要非常努力才不会被淘汰。开不了单着急、开了单如果坏账更着急。

在他眼里，这两年是他身边同事换的最勤的两年。小组里五六位同事换了快一半，新同事从别的银行跳过来，过了6个月又消失了。大家跳槽的原因很简单，被KPI压得喘不过气，换个地方喘口气，毕竟新人都有几个月的保护期

还有的同事干脆转行。

闵行某银行信贷老师前不久离职去做了中介，还回头跟我这位资深老师说，我终于活过来了。

还有的辞职出去旅游，我电话过去的时候对方还在成都旅游。也有辞职去香港充电的，在那报了保险班想着回来转行做保险。

最夸张的，我听说过的一位信贷老师平时爱好打太极，趁着行情吃紧，他自己在小红书做视频，顺手还通过小红书开线下课，99元/节。

不过更多还是留下来的员工。这批留下来的员工每天都要思考如何完成KPI。短视频获客的、还是做副业帮扶主业，思考如何挣扎着跟行情打个平手。

05

跟去年有点不同的是，今年我面访的信贷老师变多了。

有的老师瘦削的脸庞好像被刀划过一样、有的老师头发稀疏的在阳光下都漏光。

当然，也有老师过得挺好的，有位老师精神抖擞跟我说线上获客后生意好了很多。

但前者似乎才是常态。

我印象很深刻的一件事是，当我在星巴克快结束与一位非四大行的信贷经理访问的时候，我们从行业聊到行情，他说相比四大行和渠道，小银行才是艰难的。

四大行基本盘不会差、渠道船小好调头、就剩小银行在中间被火烤。

当我还停在这个小小信贷体系的时候，我也终于知道为什么信贷老师会抽一下午跟我聊，他很果断地跟我推荐了自己的副业，卖保险。

在那一刻，行业的艰难在我眼前更具象了。