肖竹青建议：茅台新任董事长张德芹需要重新重视茅台传统经销商的价值
本文特约作者：肖竹青（原杭州娃哈哈集团首任策划总监，中国酒业独立评论人）
贵州茅台4月29日晚间公告，根据贵州省人民政府相关文件，推荐张德芹为贵州茅台酒股份有限公司董事、董事长人选，建议丁雄军不再担任公司董事长、董事职务。
肖竹青分析称，茅台传统渠道经销商为茅台获得当今社会公众认知和心理价位预期立下汗马功劳。各地茅台传统经销商拥有属地强黏性高素质圈层资源和社会影响力，在维护茅台价格和市场秩序方面功不可没。如今，贵州茅台直营体系销售业绩占比已经接近50%，进一步提升直营业绩占比可能引发茅台传统渠道伙伴消极怠工、抵制或携高净值私域流量资源改换门庭，将影响茅台渠道根基。
肖竹青建议贵州茅台集团新任董事长张德芹需要重新认识贵州茅台传统经销商的价值：
现在社会上有几种声音：要求贵州茅台提高利润率，希望茅台提高直营销售占比，希望贵州茅台推出更多类似“贵州茅台生肖酒”、“贵州茅台24节气酒”这类高附加值文创酒增加股东利润。
肖竹青研究贵州茅台酒为何能有今天的市场地位？
一方面是贵州茅台酒厂在品质与品牌建设方面不断地努力，另一方面是各个区域茅台经销商以自身资源人脉和商圈信誉积极为茅台主动代言推荐，在形成“最尊贵面子”的社会公众认知和心理价位预期过程中立下汗马功劳。
二十年前，河南某高端酒代理商老板批评聘请的业务员一瓶酒也卖不出去，“所有的酒都是我亲自刷脸卖给各家房地产老板和建筑老板的”。“谈笑有鸿儒，来往无白丁”，“物以类聚人以群分”。不同社会阶层的人对世界的理解和认知不一样，如同一句古语“不可与蝉言冰，不可与井蛙言海”。一位出身寒门的职场新兵如何能与掌握资源或掌握财富的社会精英建立信任并达成交易？很难。卖口粮酒或卖啤酒的经销商能吃苦、勤奋、敬业，能与农民或农民工打成一片。而卖高端白酒的经销商本身已经立足当地高端商圈多年，高净值人群的动员能力本质是需要面子换面子，信誉和面子是高端酒经销商核心竞争力。
公元353年，农历三月初三上巳节·兰亭雅集，祖籍山东临沂的书圣王羲之在会稽山阴的兰亭写下了“天下第一行书”——《兰亭集序》。
恰逢甲辰年三月初三，由临沂市王羲之故居保护中心、临沂市书法家协会、贵州茅台山东临沂授权代理商临沂鼎天名品商贸有限公司·茅台俱乐部共同举办，纪念《兰亭集序》面世1 671周年，临沂老领导和社会各界名流以及书法家、摄影家、歌唱家和众多企业家在王羲之故居洗砚池畔流觞亭举行雅集，隆重纪念历史上兰亭上巳节雅集这一影响深远的文化盛事。
贵州茅台区域经销商努力将茅台文化推广与地域文化事件相融合，通过纪念临沂符号人物——中华历史伟大书法家王羲之“兰亭集序”面世1671年，活动主题高雅，吸引政商与文化各界名人“喜相逢”，体现了茅台传统经销商文化品位和卓越智慧。
贵州茅台传统经销商在所在区域积极传播茅台文化，积极开展高净值人群圈层互动交流，以有口皆碑的商誉为贵州茅台代言推荐。
肖竹青认为：贵州茅台传统经销商拥有当地多年经营形成的高端人脉资源，形成稳定的贵州茅台核心消费人群基本盘，是贵州茅台营销生态体系中的宝贵财富和定海神针。
肖竹青认为贵州茅台目前市场份额有接近50%的直销渠道占比已经接近天花板。
“茅台集团的渠道变革非常重视量价匹配，也会测试渠道的承压能力。”
肖竹青认为，在适度发展直销渠道的同时，茅台并没有对传统经销商“下刀”，而是同样重视传统渠道经销商。
传统的茅台经销商为茅台的市场地位立下汗马功劳。
各个区域茅台经销商为茅台汇聚了所在地精准的高净值人群，而链接区域市场政商资源信任和粘性是几十年以来诚信经营所积累的，茅台传统渠道经销商与所在区域精准高净值人群圈层信任感和商誉信任是贵州茅台酒触达核心消费人群所需要的。
贵州茅台销售公司成立了一个传承人事业部，正在用心培养第二代茅台经销商。帮助这些为茅台市场地位立下汗马功劳的经销商培养下一代接班人，可以看出茅台对可持续发展的良苦用心。
肖竹青认为：贵州茅台传统经销商拥有当地多年经营形成的高端人脉资源，形成稳定的贵州茅台核心消费人群基本盘，是贵州茅台营销生态体系中的宝贵财富和定海神针。
肖竹青总结贵州茅台经销商的几大特点：
1、有资金实力和资本实力。
2、有良好的心态。
因为社会购买力不足，消费者对对未来收入预期悲观造成消费紧缩和，直接导致贵州茅台酒消费场景减少。
而各地贵州茅台酒代理商（专卖店）心态稳，惜售，这个是各大名酒价格倒挂，而茅台酒依然保持良好价差运行体系的根本原因。
3、有爱心有社会责任感。
贵州茅台经销商联谊会和茅台酱香酒经销商联谊会自动自发成立爱心基金，积极主动向社会慈善事业和社会公益事业捐款捐物，体现茅台大家族的社会大爱。
4、有智慧。
在贵州茅台经销商体系中儒商比比皆是，活跃在全国各地文化圈、金融圈、地产圈、实业圈，由各地茅台经销商自行组织的“茅粉活动”立意高雅，充分融合当地文化符号与茅台文化符号，在“润物细无声”的境界里巩固了各个阶层精英人群对贵州茅台的忠诚与热爱。
5、有信誉。
“路遥知马力，日久见人心”，在贵州茅台集团严格管控下，茅台体系专卖店和授权经销商守住“不卖假酒”的底线，奠定了诚信经营的基石，在所在地商圈形成良好的口碑。
6、区域高净值人群大数据精准营销的平台的建设者和维护者。
通过消费者时间行为轨迹和空间场景行为轨迹可以清晰为高净值人群行为符号画像。
贵州茅台经销商管理政策非常稳健，推行严格的配额管理，每个茅台授权经销商对茅台品牌有着非常忠诚的凝聚力，自觉从经营毛利中拿出大量费用常态化开展品鉴体验与圈层互动，在所在地高净值人群行为轨迹“衣食住行”符号相关产业形成良性互动，形成区域高粘性的精英人群汇聚地和高频互动交流平台。
7、有能力为区域市场茅台消费者提供情绪价值和不可替代的高端人脉搭建服务。
区域茅台经销商利用自身资源和影响力主动为核心消费人群沟通人脉，分享信息，联络感情，在化解矛盾，和谐友情，跨界解决难题方面具备突出优势。
8、为有关部门统战工作和社会新阶层团结工作助力。
茅台代理商积极参与各地政协、工商联、新联会和各个行业商会活动，传播正能量，在人力物力财力方面积极配合有关部门工作，赢得社会各个方面的认可和高度评价。
9、勇于创新，积极响应乡村振兴。
茅台各个代理商积极配合i茅台数字营销平台事业推广，在“大集团一盘棋，供应链一条心”战略指引下，积极响应贵州茅台乡村振兴和精准扶贫号召，在积极推销承载“贵州茅台乡村振兴责任与使命”的贵州茅台生态农业公司“悠蜜”系列产品方面积极踊跃，体现每一位茅台经销商的大格局。
肖竹青认为：贵州茅台可持续发展需要进一步尊重茅台传统渠道经销商，在志同道合基础上彼此成就，彼此为对方创造价值，在努力服务广大消费者对美好生活向往过程中实现消费者利益、国家利益、股东投资人利益、上下游产业链合作伙伴利益、员工利益的实现。